商战之道，竞争为先。
商务竞争的要旨一方面在于“知己知彼，百战不殆”。另一方面在于设置或利用最公开的场合，避开对手的锋芒，不露声色地接近欲得的目标。一俟时机成熟，全力攻击集中强敌的软肋，善于以劣势转为优势，以稳制躁，以静制动。商战的竞争之谋惟在趁时、趁机的妙策运筹，所谓的时不我待，机不再来。
竞争是商战的短兵相接，是商家智慧的角逐。
1.出奇制胜，鹿儿岛饭店一举两得
日本鹿儿岛有家大饭店，在它的旁边有一座没有树木的秃山，饭店老板想种植一些花树来美化它。但工钱昂贵，又雇不到工人，因此迟迟无法实现。
后来，大饭店的经理西村想出一个绝妙的主意，他对每一个前来投宿的客人都这样郑重建议：“亲爱的旅客！若有意留下永久性的纪念，请在我们的山上植一株‘新婚纪念树’和‘旅行纪念树’吧！”
绿色是诱人而令人开心的。利用都市人爱好花木的心理，西村的这一着棋，下得很准。向前来投宿的客人，特别是对新婚小夫妻推出“种植花树留作纪念”的这种极具象征意义的情趣活动，立即引来了一队队伴侣，没经过一年，原本光光的秃山就变成了一座万紫千红、花香阵阵的花树山了。
请人替大饭店在山上种花树，不但不花一文工钱，反而很快地使秃山成为绿山。此外，又收到“纪念植花树费”一共1000多万日元，扣除花树地种苗成本费400多万元，还赚了600多万元。
这种利用别人的劳力，又不花本钱地替自己做事的方法，不知比自己亲自辛辛苦苦地做事要强过多少倍，很值得人们效法。
西村说：“让旅客种植一株花树，我们便收300日元花树成本费。花树旁边有木牌，让旅客们亲自写上住址和名字，以示纪念。
“这玩意儿对喜欢绿色和花树的都市人很有吸引力，而且好玩，日后它成为一株高可参天的花树时，可再来欣赏回忆一番。为此，旅客们兴高采烈，不厌爬山之苦，在我们的山上替我们大植花树。一口气植几十棵的也大有人在。
“本来是必须花一笔可观的人工费才能够绿化这一座山，由于我们使用巧妙的戏法，在短短一年内，经过大家的努力，使秃山成为一座苍翠可爱的绿山了。
“我们的绿山有溪谷，到处有各种奇花异树。将来准备把这座山再进行一些人工装饰，做成一个游乐园地。当然，我们还是想要再利用别人的‘义务劳动’而不需花工钱的方法来建设它。”
评析
让你出钱，让你劳动，还让你趁兴而来，满意而归，这就是“出奇制胜”的效果，这种招徕顾客的手段你能不为之拍案叫绝吗？作为一个经营者思路要开阔一些，要想方设法将自己的产品服务与大众的情趣消费有机地结合起来，这样你就能够更多赢得顾客。
2.灵活多变，美国“牛肉饼大王”的不
败谋略美国卖牛肉饼的餐馆不计其数，但只有雷·克洛被称为“牛肉饼大王”。他的创业很有传奇性，他总善于抓住机会，协调与顾客的关系。
1954年，当他在加利福尼亚州圣伯纳地诺城发现顾客们为了能买到麦当劳兄弟餐馆的牛肉饼而不惜排队抢购，于是他便找到机会，买下了麦氏兄弟给他在全国开分店的经销权。
于是克洛在芝加哥郊区，于1955年4月开设了第一家麦氏餐馆，然后是在加利福尼亚州的弗列斯诺市和雷萨达市开第二家、第三家，后来增设分店的速度越来越快，到1960年，一共有280家麦氏餐厅分设各地。1968年前，每年大约有100家陆续开张，以后更增加到每年200家以上。1961年，克洛以270万美元向麦氏兄弟买下主权——包括名号、所有商标、版权以及烹饪处方。自此以后，克洛脱离了原麦氏兄弟。
无论在全国的什么地方，克洛的麦氏公司非常重视当地大发展的特点和善于利用社区活动。他认为餐馆赚钱的主要原因是：餐馆顾客的主要成份是居住在城市附近迅速成长的郊区中居民，他们年轻，子女多，家庭经济状况又好，同时这些人也忠实得令人难以置信。
要建立这样的顾客忠实度，麦氏公司在各地市场耗费了大量的时间、精力和金钱，以证明他们是“社区的一部分”。这是麦氏公司公共关系活动最主要的主题。方法大部分由代理商哈柏公司构想出来，千奇百怪，饶有新意。
在加利福尼亚州沙坻土加市，麦氏餐馆赠送参加“消除肮脏活动”的女士们免费的点心。
在田纳西州詹森市，居民利克·福登被当地警察选为“最安全守礼的司机”时，麦氏公司免费招待他一大餐。
在加布利市，麦氏餐馆供应参加森林救火的人员免费牛肉饼和饮料。
在福特市，麦氏餐馆把牛肉饼免费赠给响应“点车灯”运动而把光片贴在脚踏车上的每一位儿童。
同样，在产品制作上，公司允许少数变通，以适应当地口味：在长岛，牛肉饼上不加芥末；在曼彻斯特，芥末加多而减少番茄酱；在德克萨斯州，芥末要多，番茄酱要少；在新英格兰的一些地区，除了巧克力、香草和草莓外，还有牛奶、咖啡、饮料。
最能看出麦氏公司与社区公众协调适应的地方，是他们创办了“牛肉饼大学”。这是独一无二的，有训练课程还有讨论座谈会，19天的课程，毕业者可以得到“牛肉饼学硕士”，副修课目是油炸土豆片。
现在，麦氏快餐店已遍布世界各地，享誉全球，它的“牛肉饼”之类的快餐，方兴未艾。
评析
麦氏快餐店以其“灵活多变”的策略而获得了“牛肉饼大王”的称号，其手法非常之多，诸如“免费赠餐”，建立顾客忠实度、证明自己是“社区一部分”，以及对不同的人群采取不同的配料方法等等来迎合大众的口味，取得大众的认可，此为“牛肉饼大王”成功之所在。
4.以小求大，刘耀全善滚雪球占市场
刘耀全祖籍福建省南安，他父亲在20世纪初到马来西亚谋生，后来自己开设酒店。刘耀全在马来西亚出生，读完小学和中学后，到澳大利亚攻读建筑学。后因父亲身体欠佳，中断学习回马来西亚协助父亲管理酒店。1971年他父亲刘蝶去世，由他接管父业。
刘耀全主管了父亲创办的联邦酒店后，反复思考怎么扩大经营，发展业务。他想，自己绝不能当个守业奴，应该成为一个弃小求大的创业者。他明白到父亲经过几十年奋斗，办起的联邦酒店于60年代属马来西亚的第一间豪华酒店，但到70年代已被后来居上的竞争者所取代，已退居为中档酒店了。刘耀全认真研究了当今的营销学，发现那些处于各个行业中经营实力较强，市场占有率较高，具有一定优势地位的企业，选择竞争诀窍时，首要的着眼点是努力扩大自己的市场容量，这是因为：
自己虽有较强的经营实力，但是激烈竞争的市场形势不只是存在着对自己有利的一面，同时也存在着对自己不利的一面；不只是同行中的竞争对手，就是那些同行中小厂商也不断伺机蚕食自己的市场份额。因此，不能自得其乐，必须居安思危，以大求安，不断寻求可利用机会加以扩展。
根据上述的思路，刘耀全筹措巨资除了重新装修联邦酒店，使之焕发新的竞争力外，在70年代建设了第一座高级购物中心——耀全大厦。接着，又先后创建五间酒店分布在马来西亚的主要城市和旅游区，这包括了五星级的公主酒店。为了积蓄今后发展力量，他又以酒店赚来的钱买下多处有发展前途的土地，光在吉隆坡就有92.9万平方米的地皮。
在从小到大不断扩充酒店业市场的同时，刘耀全逐步开展收购上市公司行动，他先后控制了上市公司亚太置业、大马最高的帝国大厦。并向海外市场进军。以1600万澳元向日资清水建设收购了悉尼商业中心大楼。这些举措使刘耀全每每获得比投资数倍的利润。因此，他的财富猛增，估计他现有财富约为12亿美元。
评析
刘耀全采取的这一系列商业经营活动效果很好。
当一个企业的经营遇到对手时，维护其生存往往是其倾全力犹不及的大事。刘耀全在面临生存危机时“舍小求大”所作所为令人惊叹，成为智渡危机不断发展的一个范例。
4.投石问路，盖茨巧放“探测汽球”
1983年底，微软公司向市场正式推出文字处理软件“微软词PC”版，在第二年，又推出1.1版，1985年，更推出2.0版，每一个版本都比前一个有所改进。但在美国市场上，对“微软词PC”版仍是毁誉参半。
通过连续几个版本的推出，盖茨从市场的反应已经发现，由于IBM公司的主机销售量位居市场第一位，而该主机又配备的是MS-DOS操作软件，所以大部分的应用软件开发商，都在围绕MS-DOS操作系统开发应用软件。微软公司在应用软件开发上起步较晚，再要在这条“华山小道”上走，已经没有多大取胜的希望。于是，决定出奇制胜，开发在苹果的麦金塔电脑上运行的文字处理软件——麦金塔版“微软词”。
1984年12月，微软公司开发出了麦金塔“微软词”，分别赠送给100家企业使用，进行测试。
由于在麦金塔电脑上运行的文字处理软件只有苹果公司自己开发的“Mac写作”，而且功能较差。麦金塔电脑的用户在看到“微软词”后，就立刻复制传递使用，“微软词”尚未上市，使用的人已不少。
这，正合盖茨的用意，借以了解“微软词”麦金塔版的性能和市场定位。
盗用的人中有一位大学生，居然拿着自己的盗版“微软词”，到商店买麦金塔电脑，把“微软词”插上去检查电脑的运行。
正是在运用过程中，许多人发现，显示屏幕的最后一行常常会莫名其妙的消失。很快微软公司得知了这个情况，比尔·盖茨亲自组织人马，对软件程序进行修改。
1985年元月，经过修改的麦金塔“微软词”2.0版面世。在运行这套软件时，可以读出“Mac写作”的文件，所以一下子获得了用户的认可。
一份名叫〈MACzime〉的杂志说：“评论好的软件，总是一件让人愉快的好事。根据我在六个月时间中的使用情况，即使是‘微软词’的初期版本，也比‘Mac写作’好。而正式版本已经过充分改进，操作起来更是顺畅如意。”
1986年10月底“微软词3.0”麦金塔版问世。经过进一步的改进，它在苹果的麦金塔电脑上的表现十分出色。除了文字处理系统，它还顺应市场需要，特别设定了文件处理系统。一上市，就受到使用麦金塔电脑的用户欢迎，成为麦金塔电脑的畅销软件。“微软词”麦金塔3.0版，以前两版为基础，取得了完全的成功。
在新产品的开发上，微软公司与IBM公司截然不同。IBM公司极其重视在开发过程中的产品检测，力求尽善尽美，然后才把一个完美无缺的产品推向市场，以致他们每一名程序员都配备了一名检测员。
微软公司追求的是速度，力求以最快的速度抢占市场，哪怕推出的产品多有瑕疵。所以微软推出的初版软件，往往比较粗糙，等到消费者有所反应，就广泛收集反馈信息，然后再对产品作精心修改。“微软词”的推出是这样，“视窗”系列同样如此。
1985年11月，耗费八万个工时的“视窗1.0版”问世，尽管它在屏幕模拟办公室桌面等方面有过人之处，但是还不敌麦金塔。
1987年底，极其相似于麦金塔电脑显示界面的“视窗2.0”出场，随后的“视窗2.03”版甚至引来了苹果公司的起诉书，但它仍然没有超过麦金塔电脑。
1990年初，微软公司推出“视窗3.0版”。这一版，增加了扩充内存的功能，使软件运行冲破了640KB的限制，提供了多任务管理和一组功能极强的应用程序，增加了网络功能。这样，“视窗”才真正超过了麦金塔。
而1995年推出的“视窗95”凭借其强大的功能，尤其是网络功能的完善，它已赫然成为新的操作系统标准。
几个“视窗”版本，一个比一个好，功能一个比一个完善，最为充分地显示出微软公司产品开发的特点：初版粗糙；二版不求十全十美；第三个版本，才是精美之作，所以推出后，往往会获得很高的评价。“视窗3.0”和“视窗95”所产生的轰动便可见一斑。
所以，有些行业内的行家公开宣称：“微软的产品，不到第三版出来，我不会购买。”
评析
比尔·盖茨凭着这种投石问路抛砖引玉的办法，不仅能迅速地把产品推入市场，而且能及时地调整产品开发方向，使微软公司在市场上时时处于领先的地位。在发展迅猛、竞争激烈、变化多端的软件行业，这实在是上上之策。
5.先声夺人，野狼摩托走俏台湾市场
1973年，台湾摩托车市场上共有12家摩托车厂商的产品。其中，富士、铃木、光阳、山叶、川崎、本田等销售状况都比三阳工业公司出产的产品好，三阳公司从未取得过像样的市场份额。三阳工业公司的决策层认为，要想在这一竞争激烈之地获取较好的市场份额，取决于两个关键因素，一是高品质的产品，二是高技巧的促销手段。
思路既定便转而实干。1974年，三阳工业公司推出一种新型125cc重型摩托车，产品质量不在他人之下。接踵而来的便是在促销手段上做文章了。在台湾广告公司的悉心帮助下，三阳公司决计以“先声夺人”的策略将其新品推向市场。
1974年3月26日，台湾的两家主要日报上登出一则没有注明厂牌的摩托车广告。将近半版的篇幅，四周加宽边，里面保留一块空白，上方有一漫画式的摩托车插图，下方六行字：“今天不要买摩托车。请您稍候六天。买摩托车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车，就要来了。”
第二天继续刊登这一广告，只改为“请您稍候五天”，同行们纷纷怨责，为何不让消费者买车？他们的埋怨也不无道理，因为他们的营业额受这则广告的影响而下降了许多。
第三天，广告改为“请您稍候四天”。这时，本公司各地的经销点也抱怨起来了，因为他们的生意也大为清淡。
第四天，广告内容中取消了“今天不要买摩托车”，而是改为：“请再稍候三天。要买摩托车，您必须考虑到外型、耗油量、马力、耐用度等等。有一部与众不同的好车就要来了。”这一天，三阳公司的推销员们也大叫“受不了”。几天来的广告，大大地影响了他们的推销数量；这三天里，其他厂家与厂内销售系统的反应都让公司坐立不安，险些要中止广告。为此，广告公司苦劝三阳公司要坚持、要忍耐。
第五天，内容改为：“让您久候的这部无论外型、冲力、耐用度、耗油量等都能令您满意的野狼125摩托车，就要来了，烦您再稍候两天。”
第六天，内容又改为：“对不起，让您久候的野狼125摩托车，明天就要来了。”
第七天，这种新产品正式上市，刊出了全页面积的巨幅广告，造成了大轰动。三阳工业公司发送各地的第一批几百部“野狼”摩托车，立即全部售罄。以后，销售应接不暇。若干地区的经销商等不及厂方送货，自己派人到工厂争着取车，以应付买主的需要。“野狼”成为市场上的热门货。经销商的信心提高了，三阳工业公司也声誉日隆。因而，不仅“野狼”，就连三阳工业公司以往生产的其他摩托车的销路也变得好销得多。
广告公司对这次广告策划进行了评估。他们调查到，全台湾以往日销摩托车约200辆左右，停购六天，少说要延滞了700～800辆的车子成交。新产品一上市，便从中争取到了不少成交量。他们还从公路监理部门了解到，广告发布的这几天中，申请牌照的少多了，过了那几天，又突然增加了许多。这就是先声夺人策略的无穷魅力。
评析
这则广告之所以大获成功，给三阳带来了巨大的利润，是由于其“先声夺人”的策略引起人们的极大兴趣，造成一个吸引力很强的悬念，而被人们所注目，所关心，随着时间的推移，悬念如层层剥笋，步步推进，最终“野狼”摩托车“千呼万唤始出来”一下子形成轰动效应，掀起了购买热潮。
6.走为上计，郑周敏适抓机遇步青云
郑周敏（Tan Yu），祖籍福建省石狮市永宁，年幼时由于家贫，他进学校读书的机会很少，10多岁时即开始以打渔为生，从早到晚飘泊在江河之中，每天将捕捞到的鱼虾拿到街上去摆卖，换回几块钱养家糊口。后来，他又转行做小贩。
第二次世界大战后，他到首都马尼拉去寻找工作，由于他年龄太小，又没有专业技术，踏破了铁鞋也觅不着一份工作。他反复思考后，决定再当小贩，在街边摆卖小商品。一次，他在摆卖中获悉纺织纱厂十分需要绕纱用的纱管。于是，他四处询问收购破烂的店铺及一些织布厂可否供应纱管。他的目标果然选对了，那些纺织厂用完了棉纱后，一个个的纱管成了废物，一般情况下当垃圾扔掉，如有收购破烂的小贩需要，亦会很便宜卖给他。郑周敏很快与这些织布厂建立了纱管买卖关系，然后又向急需纱管的纺纱厂签订供货合约。他以贱入贵出的办法，不到两年时间赚了10多万披索。
当一些纺纱厂发觉到纱管的来源后，也逐步自己直接与织布厂建立供纱及供纱管的关系。郑周敏在这样的情况下，果断地放弃这项业务的经营，自己办起小型织布厂，利用他在买卖纱管时建立的客户关系，使他的工厂业务获得了迅速发展。不到10年时间，他先后办起6家工厂，很快成为菲律宾知名的大厂商。
70年代，他结识了菲律宾当时的参议员阿基诺，并对阿基诺予以了一定的支持，因此得罪了当时执政的总统马科斯。后来，马科斯因当时菲律宾政局动荡，在全国实行了军管，令当时菲律宾的经济受到了较大影响。
郑周敏本来就是位机敏的商人，对市场行情分析颇有卓见。此时此景，经反复思考和深入的市场调研后，他决定如经营纱管那样，采用“走为上”计策。
郑周敏敏锐的看到市场环境发生了变化或竞争对手过于强大，这些情况都对自己不利，感到没有取胜的希望，便果断地作战略战术的转移，寻求新的发展点或保存实力，以便东山再起。
郑周敏非常清楚的知道下例的一个故事：美国汽车行业的两个“大哥大”，即通用汽车公司和福特汽车公司，它们年产汽车500多万辆，世上无人能比，在世界汽车市场及美国市场占据着绝对优势。它们傲视着各国汽车制造商，根本不把别人当作竞争对手。岂料在70年代连续发生了两次石油危机，使汽车所耗用的燃料价格暴涨，出现了人们买得起车而用不起车的难题。
此时，灵活善变的日本汽车厂立刻盯准了这个机遇，迅速推出耗油比美国汽车少一半的轻型轿车。美国通用汽车及福特汽车像决堤一般，被日本汽车占据了许多市场，并且产品积压如山，出现大量亏损，面临裁员、停产的威胁，为什么会突如其来地出现这种恶运呢？原来美国的汽车制造厂是一贯以“豪华、体积大、耗油多”为特点占据市场的。在石油危机未发生前，耗油多的缺点未充分暴露出来。
在此危急关头，美国通用汽车公司和福特汽车公司，不愧为有丰富经营经验的老牌劲旅，果断地采取了“走为上”的计策，不再坚持以老大的傲气，及时调整策略，在日本汽车如洪水猛兽般冲来后，通用汽车公司却屈于日本丰田汽车公司之下，以自己现有的厂房和技术设备力量，与丰田在美国合作生产日本的轻型耗油少的汽车。这样才稳住了自己的阵脚。日本丰田汽车公司亦不是笨蛋，它考虑到的是与通用合作就地生产，可以冲破美国汽车入口的关税壁垒，更大地占领美国市场，故亦作了“走为上”的善败决策。
福特汽车公司在这危机之时，同样采取“走为上”计策。其不同之处是调整内部的传统生产和经营方式，把长期固守的“大而全”策略（即所有汽车零配件自己设厂生产，连购进矿石炼钢、买进橡胶生产轮胎、购进玻璃砂加工挡风玻璃等等，一切归自己工厂生产经营），改变为公司外的协作厂商提供，这样可减少自己的包袱和管理、技术跟不上的难题，从而降低了生产成本，渡过了危机。
上述两家世界级大厂商的“走为上”计策给郑周敏启发很大。他感觉到菲律宾当时形势不可能一时好转，于是他“走”到当时正在经济腾飞的台湾省去经营。他把大部分资金移到台湾，在那里开设亚洲信托公司，大规模地经营房地产和各种贸易。由于他把握住了台湾经济当时正在上升的机遇，他的业务因此直步青云。到目前为止，郑周敏光在台湾的亚洲信托银行及华侨银行所投的股权，就值15亿美元。
进入80年代后期和90年代，菲律宾的政局发生了变化，阿基诺夫人曾一度执政。此时，郑周敏又折回菲律宾投资和经营。现在，他在台湾和菲律宾拥有大量的土地，在马尼拉湾畔预计投资180亿美元兴建亚洲世界城。他旗下的亚洲世界国际集团分别在菲律宾、台湾、香港、美国、加拿大拥有农工商集团、亚洲与亚洲人集团、环亚集团、中美投资股份有限公司、美国加州银行、亚世分公司等数10家公司，近年还向中国大陆投资。据《福布斯》杂志公布的资料，郑周敏现有财富约20亿美元。
评析
为保存有生力量而躲避或摆脱种种障碍，以求再战并且获利，乃是本计要义所在。商战之理与兵战相通，经营者面对不尽如人意的行销现实，做出走为上的决策，不仅“左次无咎，未失常也”，有时还能赢得“柳暗花明又一村”的奇效。郑周敏正是这一次次的“走为上”，终使自己在商场中崛起，进而跻身世界“亿万富翁”的行列。