第4章第12节 西南航空公司：关键把握一个有前途的市场
美国西南航空公司就是通过占领被大航空公司忽视的500英里以内短距离客运子市场而成为美国最成功的航空公司之一的。
在西南航空公司中发生过这样一件事情，在休斯敦和达拉斯之间，每天有70次航班，一次往返机票才68美元。西南航空公司专门从两个城市之间的高速公路的客运量中找市场，将乘客从汽车拉到飞机上。他们吸引顾客的优势是经济、快捷、方便，而这一切又来源于短途客运。它们采用简单化的方法，只使用一个型号的飞机，提高飞机的使用效率。而且在机场停留的时间只有15～20分钟。
由于是短途，西南航空公司推出“谁先来谁先坐”的原则安排座位，取消预订机票和安排座位的服务人员，同时最多为15小时飞行的航程使他们能取消空中餐饮。该公司不像其他航空公司那样开展联乘机票业务，因为它的航程非常频繁，乘客在任何地方转乘飞机都很方便。联航降低了飞机的使用次数，而西南航空的点到点的飞行系统提高了登机通道的使用率，这样也减少了成本，使乘客能用几乎相当于汽车的票价乘坐飞机。
西南航空公司的成功都来源于科学的市场细分，占领了大公司忽视的短途市场，而且集中所有力量坚持不懈地经营这个市场。当其业绩扶摇直上时，一些地区邀请其开设远距离航线，尽管前景诱人，但是最终它还是放弃了，因为它不具备经营多种类型航线的资源优势。其他一些步其后尘，占领短途市场的航空公司在取得成功之后，经不起长途客运的引诱，而转向远距离甚至国际航线，结果都失败了。这一切都证明一种营销战略：市场没有大小之分，关键在于它是否是一个有前途的市场，而这又取决于能否坚持不懈的市场细分。