苏秦的一句话竟然引出了史家的一大通议论。这真是十分罕见的；而每一种分析都是合情合理、有实际操作意义的：其中的每一种可能性，如果苏秦努力去做，都有可能变成现实，而这些现实又都不一样，甚至截然相反。在此，我们不仅看到了事物发展的多种可能性，更令我们感慨不已的是。严肃的政治和历史有时竟是权谋家的掌中之物。基辛格如果读到了这篇文章，也许会对自己的外交才能不再那样自负。
纵横家的时代
纵横家产生于春秋战国时期，是诸子百家中的一派。它的特点是功利至上，官位至上。只要当上官，不论你曾采取过什么手段，不论你是为了什么目的，你都是成功者，所谓“成者王侯败者贼”，说的正是这个意思。
纵横家智谋也有自己完备的论述和系统，除了《韩非子》中的几篇论文以外，它的总结性著作是《鬼谷子》。这部书一共分十三章，从各个方面论述了游说的技巧，是一部杰出的智谋方面的著作。通过简要地介绍这部著作的章目，就可以很清楚地了解纵横家智谋的全貌。
该书的第一章讲游说中的纵横捭阖，左右逢源，要求纵横家要有高瞻远瞩、综观全局的认识高度。第二章讲反应，用今天的话来说，就是要善于捕捉信息、处理信息，能够见微知著，洞烛幽微。第三章讲要善于揣摩君主的心理，能够迎合并进一步征服被游说的对象，就是“结内”，使对象能够真正地心服并喜欢你。第四章是讲在具体的游说过程中要善于弥缺补漏、随机应变，使自己的说辞天衣无缝。第五章讲在游说的过程中要先使对方激动，使对方充分暴露自己，等到对方情志衰竭的时候。再抓住对方的心理，唆使对方去实现自己所期望的东西，对方就会被说服，乖乖地听命。第六章实际上是讲在游说过程中不要显得太直露，好像在哀求人一般，而要先忤后合、以忤为合。第七章讲揣情度理。第八章讲通过刺激、试探引起对方的反应，从而了解内情。第九章讲度量、权衡利弊祸福。第十章讲如何谋划说服人的策略。第十一章讲要能够不失时机地决情定疑，果断处理游说中遇到的问题。第十二章讲如何才能使自己的言辞和实际情况一致。第十三章讲圆融灵通。
中国人虽经常高喊“不以成败论英雄”，但在现实当中却很难做到。因此，中国人往往并不为了某一理想、某一原则去做官，而是把做官当做目的。春秋战国时期主张南北“合纵”抗秦的苏秦和主张东西连横自保的张仪，就是这方面的典型代表，真所谓不管“东西南北”，只求有官可做。
苏秦的家庭有一定的社会地位和经济实力。但苏秦不满足于丰衣足食的小康生活，他想出人头地，被人羡慕、被人畏惧。于是，他根据当时的形势，努力学习各种权谋之术，分析当时各国的关系，准备去游说秦王，以获取很高的职位。
他穿上貂皮制的华贵衣服，带了一百斤黄金，来到了秦国，上书秦惠王：“大王您的国家，西边有巴、蜀、汉中的丰富物产供您使用，北边有胡、代地出产的马匹，向南则有巫山、黔中作为屏障，东边有崤山、函谷关等险阻。秦国真是田地肥沃、人民富足。有万辆战车，有百万雄师，沃野千里。地势险要便利，储藏丰富，这是天府之国，也是可以称雄天下的国家。以大王您的贤能，以秦国众多的人口，以那么多的战车以及纪律严明的军队，足可以并吞诸侯，据有天下，自称皇帝，统治四海。希望大王您能听听我的意见。”
苏秦讲了这么一通大道理，秦惠王的回答却是客气而又冷淡，其主要原因大概是他刚刚杀了卫鞅（即商鞅），不太喜欢外国人，又加上时机还不太成熟，或是苏秦只讲一些大而无用的道理，却无具体方法。秦惠王回信说：“我倒听说过：毛羽如果不丰满，就不能飞得很远；礼乐制度不成，就不能够随便惩罚别人；道德修养不够深厚，就不能教导役使别人；政治法令没有理顺，就不能随便去烦扰大臣。现在先生您不远千里来到秦廷上教导我，还是等秦国具备了条件再听您的意见吧！”就这样，苏秦被秦王赶了出来。
苏秦接连上了十多次书，在秦国住了一年多，秦王始终没被说动。看着带的盘缠已花完了，身上的貂皮裘衣也穿破了，没有办法，苏秦只好回去。一路上风尘仆仆，回到家时，只穿着草鞋，用皮绳缠着，背着书，担着行囊，形容枯槁，面目黎黑，满面羞愧。等回到家里，家人知他求职失败，都不理他。妻子看他回来，连织布机都不停；嫂子也不替他做饭；父母连话都不跟他说。苏秦所受的冷遇也可谓令人伤心的了。
苏秦受了极大的刺激。他叹息说：“妻子不拿我当丈夫看，嫂子不拿我当小叔看，父母不拿我当儿子看，这都是秦王造成的啊！我一定要想法报此被辱之仇。”于是，当夜他就把书都找了出来，在屋子里陈列了几十种。其中有一种是姜太公的兵法《阴符经》，专讲权谋之术。苏秦如获至宝，连夜背诵揣摩。就这样，苏秦发愤读书，把头发吊在梁上，若打瞌睡，绳子就会把头发拉痛，如果还不能解困，就拿起锥子刺自己的大腿，有时血一直流到脚上，并告诫自己说：“哪里有游说国君而不能获得锦衣美食，不能据有卿相之位的呢？”经过一年的苦读和潜心的分析揣摩，苏秦各方面的水平都有了很大的提高，他终于充满信心地说：“这回确实可以游说国君了！”
苏秦为了向兄弟求得路费，就跟苏代、苏厉谈论《太公兵法》上的道理。苏秦的精彩分析说服了苏代、苏厉，他们不仅拿出许多钱送给苏秦，自己也开始研究起这些问题，后来也成了有名的说客。
苏秦这回决心合纵抗秦。他先来到赵国，想结交赵肃侯的兄弟秦阳君，没料到开始就碰了个钉子。他并不灰心，继续北上，来到燕国。在燕国等了一年多，也未见到燕文公，钱已用光了，只好借了掌柜的一百个小钱度日。一天，燕文公出来，苏秦就趴在地上求见。燕文公听说他就是曾经游说过秦王的苏秦，就把他带回宫里。在那里，苏秦对燕王讲了一通道理。苏秦说：“燕国在列国之中并不是个大国家，论土地，只有两千五百里，论军事力量，也只有六百辆兵车，六千名骑兵，十几万步兵。南面的齐国和西面的赵国都比燕国强大得多，却连年战乱不断，只有燕国得保平安。为什么呢？就是因为西面有赵国挡住了强秦，使秦国不能越过赵国来打燕国。如果赵国一旦投降秦国，那么秦国马上就会进攻燕国。您现在不同赵国交好，却去同秦国结成联盟。这实在是不正确的策略。况且如果惹怒了赵国，赵国的兵马朝发夕至，您又怎么能抵挡呢？正确的策略应该是同秦国绝交，大家联合起来一起对付秦国。这样，各国才能自保。”
燕文公很同意苏秦的看法，只是怕各国人心不齐，苏秦就主动要求去联合各国。燕文公当然很高兴，就给了他许多车马黄金和从人。苏秦来到了赵国。
赵肃侯很热情地接待了他，苏秦对赵肃侯说：“中原最强的国家是赵国，而赵国又与韩、魏接壤。秦国要想向中原发展，就必须先攻下赵国。现在秦国不敢来攻赵，是因为有韩、魏做挡箭牌。但如果秦国奋力攻打韩、魏，韩、魏并无高山大河做险阻，是很容易被打下来的。到了那时，赵国可就首当其冲受到秦国的攻打。现在是各国都同秦国交好，纷纷割让土地。可秦国贪得无厌，非把你的土地吞完不可，这是什么策略呢？中原各国再加上楚国如果能联合起来，地方比秦国大五倍、兵力比秦国多十倍，还怕秦国什么呢？我希望能大会诸侯，订立盟约，六国一起抗秦。”
赵肃侯当时十分年轻，正是一个血气方刚的青年，听到苏秦有合纵抗秦的办法，自然十分高兴。他立刻给苏秦一百辆马车、一千斤金子、一百双玉璧、一千匹绸缎，请他去约会各国的诸侯。正在这时，秦国打败了魏国，魏献出十座城求和，赵肃侯听了很焦急，害怕秦国接着攻打赵国，就忙请苏秦商量。苏秦一面忙着备战，一面用激将法利用张仪，让张仪在秦国当上了客卿，说服秦国，使它不来攻打赵国。苏秦安定了赵国后，就开始游说其他诸侯国。
由于当时的情势所迫，韩、魏、齐、楚等国都十分同意合纵抗秦，苏秦的游说既进行得很顺利，又取得了很大的成功。他自己也做了六个诸侯国的宰相，挂了六国相印。