书城管理销售大师之杰弗里·吉特默销售思想精读全集
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第80章 永远跑在潜在客户前面

潜在客户就是很有可能会购买我们产品,但是还没有购买的客户。销售员要建立个人品牌,就应该永远跑在潜在客户前面,能主动出击发现潜在客户,让他们来购买自己的商品,变潜在客户为实际客户。

寻找潜在客户是销售循环的第一步,在确定市场区域后,我们需要确定潜在客户并同他们取得联系。如果不知道潜在客户在哪里,那么我们向谁去销售产品呢?

对于销售员来说,寻求潜在客户是一项艰巨的工作,特别是刚刚开始从事这个行业的时候。因为刚入行的我们只是对产品了解而已,我们需要通过很多种方法来寻找潜在客户,而且我们花在这上面的时间也会非常多。

(1)寻找潜在客户的原则。在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则:

1)M:MONEY,代表“金钱”。这项原则是说,我们所选择的对象必须有一定的购买能力。没有购买能力的客户,不具备成为潜在客户的基本条件。

2)A:AUTHORITY,代表“购买的权力或决定权”。这项原则是说,我们所选择的对象要对购买行为有决定、建议或反对的权力。没有购买决定权的客户,也不可能成为我们的潜在客户。

3)N:NEED,代表“需求”。这项原则是说,我们选择的对象对我们销售的产品和服务有相应的的需求。即使我们的产品再好,价格再公道,但客户没有需求,对他来说也是一文不值。

所以,销售员寻找的“潜在客户”应该具备上三个特征。但在实际操作中,销售员会碰到各种不同的状况,应根据具体状况采取具体对策。而且,潜在客户有时在欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为我们的新客户。

(2)寻找潜在客户的3个渠道。

1)从我们认识的人中发掘潜在客户。销售员的日常活动不会在隔绝的状态下展开,这说明我们已经认识了一大批人,这批人有可能成为我们产品或服务的潜在客户。在我们的熟人圈中,就可能有些人需要我们的产品,或者他们知道谁需要。在寻找潜在客户的过程中,我们的任务就是沟通。让他人知道我们、了解我们,这将为我们开启机会的大门。

2)通过行业协会和俱乐部来发掘客户。协会、俱乐部等行业组织背后拥有庞大的会员群体,这些会员和他们的人际网络为我们寻找潜在客户提供了极好的渠道。

3)结识像我们一样的销售员。那些来自其他公司训练有素的销售员,熟悉消费者的特性。只要他们不是我们的竞争对手,他们一般都会和我们结交,即便是竞争对手,我们们也可以成为朋友,和他们搞好关系,我们会收获很多经验,在对方拜访客户的时候他们还会帮我们留意适合我们的客户。当然,我们有合适他们的客户也一定要记得给他们介绍。这样,我们就有了一个非常得力的商业伙伴。

(3)开拓潜在客户的8种方法。

1)直接拜访。直接拜访能迅速地掌握客户的状况,效率极高,同时也能培养销售员的销售技巧和提高其选择潜在客户的能力,这一方法广泛地应用于办公设备、保险业、图书销售等行业。

2)连锁介绍法。哪些人能当介绍人呢?当然每一个都能当介绍人,可是有些在特定职位的人更容易介绍大量的客户,例如银行的信贷员、保险公司职员等,这些人几乎天天都能接触到大量客户信息。

3)接收前任销售员的客户资料。我们可以从前任的销售员手中接收有用的客户资料,详细地掌握住各项资料的细节,分析整理从中进行客户开发。

4)利用好现有的客户名单。销售员要检查一下自己现有客户的名单,用心服务,不但能获得他们将来的生意,而且还将获得他们推荐的生意。

5)直邮(DM)。直邮也是帮助您大量接触客户的一个好办法,产品信息能直达客户并反馈给我们,让我们获得客户最直接的想法。

6)销售信函。给对我们产品有购买意向的客户及时寄去销售信函,告诉他们有什么新产品上市,或者是公司在举行什么促销活动等等。

6)电话。电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率接触客户的工具,我们若能有计划地找出时间每天至少打5个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。

7)展示会。展示会是获取潜在客户的重要途径之一,事前我们需要准备好专门的人收集客户的资料,记录客户的兴趣点以及现场解答客户的问题。即使不是我们的公司组织的展示会,我们的客户群体组织的展示会同样重要,当然我们要有办法拿到他们的资料。

8)扩展我们的人际关系。销售其实是人际的经营,销售员的人际关系愈广,接触潜在客户的机会就愈多。