客户在决定购买之前，总是会表现出各种各样的异议，如果不能够有效处理，很可能会影响客户的决定速度和购买意向，甚至让销售行为就此画上句号。如果你能够了解异议产生的原因，针对原因有的放矢，有效地化解异议，就能够将客户异议转化为促成销售的成功因素。
要处理好客户异议，必须遵循以下原则。
◆ 事前要做好准备。在和客户联系之前先列出客户可能提出的各种异议，准备相对完备的答复。
◆ 选择答复客户异议的适当时机。你可以在客户还没有提出异议时解答，防患于未然，也可以在客户提出异议后立即回答，这样既可以促使客户下决心购买，又能够对客户表示尊重。如果客户的异议模棱两可或者不能三言两句解决，你可以选择过一段时间再回答。如果客户的异议不需要回答，你可以选择沉默，按自己的思路说下去或者答非所问，转移话题。
◆ 不要和客户争辩。时刻谨记“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。
◆ 尊重客户。不管客户的想法怎么样，都不要表现出轻视的样子。不能语气生硬地说“你错了”、“连这你也不懂”、“你没明白我的意思，我是说……”这些说辞很可能严重挫伤客户的自尊心。
首先要认真倾听客户提出的异议。对销售人员来说，不能倾听客户的异议、探询客户的真正要求和存在的问题，就很难判断客户有没有购买的可能性。
了解了客户的异议所在，你需要对客户提出的问题做出快速分析，在此基础上采取有效的处理措施。销售人员可以采用提问或反问的方式重复客户异议的主要观点，例如，“您是认为这种设备不适合贵厂吗”、“您的意思是不是如果我们改进这个缺点您就可以购买呢”。借助这种方式，销售人员可以明确自己是否真正了解了客户的异议，也可以从客户的回答情况判断其异议是否有充分的依据，并从中发现客户异议背后的真正动机。
要安抚客户的情绪，满足客户情感方面的需求。在客户犹豫不决的时候，不要总是想着解决问题，而要直接与客户的情绪对话，了解客户的心声与情感方面的需求，并对此迅速做出回应，通过语言和非语言的沟通方式，影响客户做出他“自己”的选择。
要适度地影响客户，不要一味地等待下去。有时候，客户面对你的产品会犹豫，会为难，甚至于他自己都不清楚自己的需求，更不知道该不该买你的产品。与客户不同，确定你产品的功能、利益等是你的强项，你需要见机行事，通过一些技巧影响客户的购买决定，比如，你可以一边和客户交谈，一边填写客户资料或订单，用类似的非语言形式加强心理暗示，帮助客户做出决定。
对于客户提出的各种异议，不要任由它们挡在销售成交之前，可以通过以下一些基本的方法和技巧加以处理。
◆ 转折法。不开门见山地直接提出反对意见，而是以“是的，如果……”的形式，先承认客户的观点，再提出自己的意见，从而软化客户异议。
◆ 忽视法。对于客户提出的一些反对意见，如果并不需要解决，或者和今天的交易无关，你只要面带笑容同意他就好了。如果你认真地处理，不但费时，还有可能横生枝节。
◆ 询问法。销售人员可以针对客户的异议反问，依据客户的理由说服对方，但要注意不要变成逼问客户。
◆ 迂回法。就像打太极一样借力使力，当客户提出不购买的异议时，销售人员可以立刻回复说“这正是我认为你要购买的理由”，立刻将客户的反对意见转换成他必须购买的理由。
◆ 直接法。
小案例
客户：你们的售后服务实在太差了，电话叫修，每次都不按时来！
销售人员：我相信这一定是个案，对此给您造成的不便，我们感到非常遗憾。事实上我们公司的经营理念是服务第一。我们公司在全国各地的技术服务部门都设有电话服务中心，可以随时联络在外服务的技术人员，以最快的速度为客户服务。
尽管直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自觉，事后则是追悔不及，但有些情况你必须直接反驳以纠正客户不正确的观点。比如，当客户对公司的产品、诚信有所怀疑或客户引用的资料不正确时，你就必须直接反驳，以纠正客户的错误观点，如果能以正确的资料证明你的说法，客户会很容易接受，对你也会比较信任，但必须注意你的表述方式，要保持态度诚恳，对事不对人，不要伤害客户的自尊心。
◆ 补偿法。如果客户提出的异议有事实依据，你应该及时承认并欣然接受，你可以设法给客户一些补偿，让他在心理上获得平衡，比如，如果客户嫌车身不够长，你可以告诉客户“这样更方便停车”。