书城成功励志没有人告诉你的50条权力法则
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第24章 法则13 让别人主动来帮助你

如果你需要他人的帮助,不要提醒他你在过去曾经给予过他什么帮助,也不要让他想起你的那些感人事迹。如果那样,他会想尽办法忽视你、躲避你。相反,在必要的时候,你可以揭露一些你要求中的真相,或者与他合作的时候,你将会给他带来什么好处,并且在所有的部分中刻意将这一点强调出来。当他从中看到了一些自己可能获得的利益时,他就会主动地帮助你。

索耶是一家著名报社的总编辑,最近他感到身边正缺少一位精明干练的助理。他的目光瞄准了年轻的约翰,约翰很有才华,是出版界难得一见的天才,但他似乎并没有在这一行发展的打算,当时约翰正准备回到家乡从事律师。

索耶看准了约翰是把好手,可他怎样使这位有为的青年抛弃自己的计划,而在报社里就职呢?索耶请约翰到联盟俱乐部去吃饭,饭后,他提议请约翰到报社去玩玩。从许多电讯中间,他找到了一条重要消息。那时恰巧国外新闻的编辑不在,于是他对约翰说:“请坐下来,为明天的报纸写一段关于这消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝,于是立刻提起笔来。社论写得很棒,连索耶这样经验丰富的“老手”也很赞赏,于是索耶请他再帮忙顶缺一星期、一个月,渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰就这样在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划,而留下来做了一名新闻记者。

索耶凭着独特的求助策略,猎获了他物色好的人物,而约翰在试一试、帮朋友忙的动机下,毫无压力地扭转了自己人生航船的方向。事前,索耶一点也没泄露他的意思,他只是劝诱约翰帮他赶写一篇小社论,而事情却很圆满地实现了。

在你向别人寻求帮助的时候,绕个圈子一定比直来直去效果好得多。我们可以设想一下,假如索耶一开始便直截了当请求约翰来做这份工作,可约翰其实根本没有考虑过这些,他一定会因为不感兴趣而加以拒绝,结果就会失去一个更适合自己的机会。

由此可见,向别人求助的时候,应当首先引起别人的兴趣,点燃别人的欲望,激发别人的热情。

当你希望别人帮助你去做一些很容易的事情时,先得给他一点小胜利;当你希望别人能帮你完成一件重大的事情时,你最好给他一个强烈刺激,使他对做这件事有一个成功的希求。在此情形下,他的自尊心被激发起来了,他已经被一种渴望成功的意识刺激了,于是,他就会很高兴地为了愉快的体验再帮助你一次。

如果你需要他人的帮助,不要提醒他你在过去曾经给予过他什么帮助,也不要让他想起你的那些感人事迹。如果那样,他会想尽办法忽视你、躲避你。相反,在必要的时候,你可以揭露一些你要求中的真相,或者与他合作的时候,你将会给他带来什么好处,并且在所有的部分中刻意将这一点强调出来。当他从中看到了一些自己可能获得的利益时,他就会主动地帮助你。

如果你的手段更加高明,就能点燃他的热情之火,让他主动地,甚至迫不及待地为你做事。

给点甜头好办事

要想达到自己的目的,得到别人的帮助,就必须刺激起对方的欲望,暗示只要能办成事,好事就在后头,并不时给些甜头,让人相信你所说的并非是空话。

詹森是一位杰出的商业家,他的投资范围十分广泛,包括旅馆、戏院、工厂、自动洗衣店,等等。出于某种考虑,他还认为应该再投资杂志出版业。

经他人介绍,詹森看中了杂志出版家鲁滨孙先生。鲁滨孙是出版行业的大红人,很多出版商都争相罗致,但始终无法如愿。如何才能把鲁滨孙负责的杂志弄到手,并将他本人网罗到自己旗下呢?经过一两次共同进餐,双方有了初步的了解,詹森决定不惜重金进行说服。

詹森开门见山地承认自己对出版业一窍不通,需要借助有才干的人促成事业的成功。接着,他把一张25万元的支票放在桌子上,对鲁滨孙说:“除这点钱外,我们还要再给你应该得到的那些股份和长期的利益。”为了解决鲁滨孙公务繁忙的烦恼,詹森指着几位部属说:“这些人都归你使用,主要是为了帮助你处理办公室的烦琐事务,把你从办公室的烦琐事务中解脱出来。”当鲁滨孙提出所有经济实惠要现金不要股票时,詹森又耐心地告诉他股票在过去几年中如何涨价,利益如何可观,利息如何高,等等,同时还强调,他会向鲁滨孙提供长期的安全福利。

对于鲁滨孙来说,这些条件满足了他的迫切需要,即他的出版业有了足够资金和扩展业务的财力保证,破产的危险大为减少,无论是眼前看得见的现金收入还是未来的长期利益,对他都是不小的诱惑。于是鲁滨孙同意将他的杂志转手给詹森,并投到詹森的旗下。詹森花费了比别人还要少的投入,就得到了自己想要的东西。

给点甜头好办事,也就是常言所说的“舍不得孩子套不住狼”。如果在送礼时斤斤计较,患得患失,那还不如不“送”。因为这样既达不到目的,还会被人小看。也不要空口许诺会有什么好处,那样根本不可能打动对方。

求人毕竟是件很难的事,必须把世故与人情都揣摩得熟透。如果要想请人帮助,得先估计你自己有什么本事作为交换的条件,这种条件对方是否需要。没有可用的交换条件,不必开口请求,贸然开口,只是徒讨没趣而已!所谓交换条件,可以是物质,也可以不是,你的某种能力对方认为很需要,那么你的某种能力就是交换条件;你的近亲是个有地位的人,对方若认为需要你的近亲,那么这位近亲的财力,或势力,或地位,就是交换条件。只有当对方得到了甜头,看到了未来的利益,他才会心甘情愿地帮助你,为你做事。

巧用激将法

在向别人寻求帮助的时候,“激将法”往往能奏奇效。或用否定性的言辞刺激他、刺痛他、激怒他;或有意识地表扬他人,夸大第三者的优点,暗中贬低对方,激发其压倒或超过第三者的决心。

总之,以激将法说服别人,就务必要找到并击中对方的要害,迫使他就范。

一位美国富豪决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼,他出入无数家银行,但始终没贷到一笔款。于是他决定先上马后加鞭,设法将自己的200万美元筹集起来,聘请一位承包商,要他放手建造,自己则想方设法筹集所需要的其余500万美元。

建造持续施工到所剩的钱仅够再花一个星期的时候,富豪和一家大银行的一个主管在纽约市一起吃晚饭。富豪从对方的言谈中看到了一点希望。

第二天,这种希望竟成为现实,这家银行同意贷款给他。他说:“好极了,唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑,我们从来没有在一天之内给过这种贷款的承诺。”银行主管回答。

富豪露出不信任的表情:“你是这个部门的主管,我不相信你没有足够的权力把这件事在一天之内办妥。”

对方先是一愣,随后轻松地笑着说:“你这是逼我上梁山,不过,还是让我试一试看。”

没过多久,富豪得到了满意的答复,他也在钱花光之前几个小时回到了芝加哥。

以激将法说服别人,务必找到并击中对方的要害,迫使他就范。比如自尊、名声、荣誉、能力等,都是不错的突破口。就这件事来说,要害是那位主管对自己权力的尊严感。

富豪在谈话中暗示,他怀疑那位主管真拥有那么大的权力,这对主管的权力和威严都是极大的挑战。为了捍卫自己的荣誉,他自然会主动去奔走相助。激将法的确是求人办事的妙方。

当然,使用激将法也要注意把握时机和分寸。如果出言过早,时机不成熟,反而容易使人泄气;出言过迟,良机错过,又成了“马后炮”,收不到良好的效果。激将法要使用刺激性的语言,但出发点要正确,应体现对对方的尊重、信任,如果出言过于尖刻,会引起对立情绪,甚至让对方反感。

激将法有以下几种:

·明激法:就是针对对方的状态直截了当地予以贬低,用否定性的言辞刺激他、刺痛他、激怒他。这样对方的自尊心就会受到很大的刺激,他会感到不服气、不认输,反过来用行动否定你的意见。

·暗激法:有意识地表扬他人,夸大第三者的优点,暗中贬低对方,激发其压倒或超过第三者的决心。其巧妙之处在于运用“旁敲侧击”的方法,通过言外之意委婉地传达刺激信息。实际上,人们都希望得到别人的尊重,如果朋友在自己面前有意夸奖第三者,显然会对他产生一种暗示性刺激,从而激发起好胜之心。

如果你能够善用激将法这个武器,就能达到求人办事的目的,而自己也不会有分毫的损失,的确妙不可言。

软硬兼施,直指人心

求人者都是为了争取得到一定的利益,而作为被求的对象,则是尽量保护自己的利益不受损害。如果在求人过程中,不回避利益这个核心问题,而采用开诚布公的方法,客观地分析对方行动的利与弊,软硬兼施攻破对方的心防,具体地指出自己能满足对方哪些利益以及满足的途径,设法使对方的某种需要得以满足,如果丧失这种利益对对方也是不小的损失,等等,从而使求人者的最终目的——自己的需要也得到满足,成为现实。

张武是一家公司的人力总监。一天早上,一名年轻有为的员工走进他的办公室,对他说刚接到一家大公司的录用通知,这家公司承诺提供更好的待遇和福利。这位员工希望张武在他离职之前,能够安排好接任的人选。

张武知道,那家公司是用高薪水来做钓饵,这一点自己的公司办不到,再说以目前这位年轻人的职位和对公司的贡献,还不值得投这个“资”。不过考虑到这位年轻人今后对公司的作用,张武开诚布公地与他进行了交谈。

他首先答应可以将年轻员工的薪金略微提高。他指出:以年轻人目前在公司的职位,将来的升迁潜能很大。虽然目前本公司所提供的薪金与别的公司相比要低一些,但公司对它的每一位成员都不会亏待。如果年轻人能胜任当前的工作,那么根据公司的奖励制度,薪金就会逐年调高。

接着,他语气一转,说道,年轻人考虑要接受的那份工作实际上是死路一条。虽然那家公司比本公司愿意提供的薪水要多些,不过,如果他接受那家公司的工作,那么他将来在那家公司的职位,将很难有机会继续提升。这并非说明他能力不足,而是这一新的职位将来并没有升迁机会。他继续告诉年轻人,他想加入的那家公司是个家庭企业,其中的成员大多攀亲带故,一个外人很难打入权力核心。

张武这一番语重心长的话让年轻人似有所悟,他也知道张武并不是开空头支票,因为张武说的都在情在理,都是符合实际的。几天以后,这位年轻员工又回到了张武的办公室,告诉他自己已经放弃了新的工作,决定仍然留在公司里。

张武在同年轻员工的这次交谈中,为了能够说服年轻有为的员工留下来,基本上采用开诚布公的方法,分析年轻员工去与留中的利弊得失。既有“软”手段:承诺加薪,描绘美好前景;又有“硬”手段:指出跳槽的短期风险和长期风险。由于他态度中肯,且又语中要害,虽然没有满足年轻员工眼下的种种额外要求,但还是达到了挽留年轻员工继续为公司服务的目的。

一般而言,在求人办事过程中,求人者处于不受欢迎的地位。那么,什么可以作为消除隔阂、沟通关系的桥梁呢?那就是共同利益。如果获悉对方的利益所在,采用明修栈道的方法,告之以利,使求人的过程变成寻求共同利益的过程,肯定会收到良好的效果。

此外,要善于抓住制约和影响对方态度、行为的主要矛盾,或点明其症结所在,或分析其利弊得失,或指出其解决的途径,并以此吸引对方听取自己意见,也就是人们常说的要利用矛盾。以“利用矛盾”的方法去打动所求之人,必须要有政治家和谋略家的眼光,对各种形势深刻的了解,从对方“命根子”处“恐吓”对方,用硬手腕打破对方紧闭的心门。

总之,当对方不肯轻易顺从你的意见,甚至显示出一种居高临下的姿态时,求人者如果善于运用软硬兼施的各种手段,抓住制约和影响对方态度、行为的主要矛盾,或点明其症结所在,或分析其利弊得失,或指出其解决的途径,并以此吸引对方听取自己的意见,也就是说,求人者能用自己的透辟道理、有力的谈话压制住对方,就可以让对方屈从和改变主意,从而使对方心甘情愿地为你办事。