（二）民品营销机制不适应市场经济发展要求
1.民品销售“自产自销”为主
民品的重复、分散、批量小的生产格局，使一些企业“小而全、大而全”的观念得到巩固，在市场营销上最突出的反映就是“自产自销”，不肯放弃直销方式，不愿积极发展代理制方式，不善于利用和发挥各种商业销售网络主渠道的作用去扩大产品的市场占有，把大量的人力、物力、财力在大中城镇设销售网点，在市场上形成同类产品相互竞争的局面，导致航空工业不少产品的市场占有逐渐在萎缩，大有被挤出市场的趋势，其中最明显的就是空调器，1994年的市场份额只占全国空调器产量、销量的2.37%和2.1%。
2.民品依赖型销售意识依然浓厚
一些单位的民品销售不畅或陷入困境后，不是去找市场、开拓市场，而是仍然依赖政府（上级），等待国家（上级）包揽、提供各种优惠，更多地期望通过政府干预等外部环境的变化来解脱困境。这种有了问题“不找市场却找首长”等、靠、要，只求当前过得去，不求今后长远发展的思想在航空工业系统至今仍很浓厚，它不容忽视地阻碍着航空工业的民品市场占有率。
3.民品销售的“提篮小卖”方式
目前航空工业的民品销售状况却令人担心：一方面是民品的生产单位在竭力推销、建立销售网点，努力争取获得机电产品出口扩权企业或出口基地，这种“提篮小卖”的方式既耗费了生产单位的大量精力，又不具备市场营销的优势，这实质是生产单位的“劣势”；一方面是销售机构由于多种因素影响，国内市场销售只承担企业民品销售的20%；当民品好销的时候，各家销售机构便蜂拥而至，当民品销售出现波动或滞销时，就不再去为企业分忧。另一方面是国际市场销售又由于外贸体制和政策的变化，有相当一部分民品生产单位便自找婆家，没有形成有序整体进入国际市场的格局；再加上如维修、服务功能的不具备，以及成交价格上差异和销售机构内部的“各路诸侯”，航空工业销售机构的主渠道作用没能充分体现，迫使民品生产单位自谋出路，客观上强化了“自产自销”意识；再一方面销售机构在“无实业不稳”思想下，在极力创办各自的工业实体，大量的资金被沉淀，弱化了自身的销售功能，这实质是销售机构的“劣势”，这种劣势与民品生产单位“无商不活”下获得各种营销（出口）权的“劣势”相加，有力地制约着民品占领国内外市场的步伐。
（三）资金紧缺，法制观念淡薄，相互拖欠严重
企业贷款困难、历史负担沉重等因素也影响着民品的销售。生产单位一方面资金紧张，一方面却又在大量的浪费资金（如非生产性开支增大，产成品占用资金增加等）。
三、关于加强民品市场营销的建议
（一）转变观念、转换机制
首先中国航空工业总公司机关应进一步转变观念，转换职能，把抓产品为主转变到重视市场营销工作上，牢牢把握民品一定以市场为导向的主题，把眼睛盯在市场上，市场放在效益上，加强对民品的经营管理。其次是各单位要加快深化改革、转变观念、转换经营机制，开展“转机制、抓管理、练内功、增效益”活动，进一步从严治厂、加强内部各项管理，开源节流、降低物耗、降低成本，向管理要质量，向管理要效益。
（二）提高产品质量是扩大民品市场占有的基础
各单位都要在严把产品质量关上下功夫，建立和健全产品质量保障体系。
（1）各单位领导要树立“质量竞争”意识，狠抓产品质量不放松。是否在民品销售上建立起“产品质量领导责任制度”，亦即，今后凡是民品发生质量问题而影响销售、影响企业和总公司声誉，造成产品积压、企业亏损的，应追究单位主要领导责任。总公司有关部门应把抓产品质量放在重要位置，对上述情况的出现，应在适当场合通报批评。
（2）各单位要确实把好产品生产全过程中各个环节的质量监（检）控关。今后，凡是在申报的民品技术改造方案中没有产品质量检测、监控保证设施的项目，总公司民品主管部门将不予技改立项。
（3）把好产品销售质量关。
（4）把好产品售后服务质量关。
（三）强化民品销售，尽快建立航空工业民品市场营销网络是民品得以发展的源泉
（1）重视和加强对民品市场营销的宏观组织协调应是今后中国航空工业总公司民品主管部门的重要工作内容，建议请中航技公司、供销公司、市场营销学会以及其他从事民品市场营销工作的单位都来关心、支持这项工作。
（2）各单位要注重发挥和通过商业销售网络和代理制的方式扩大民品的市场占有。首先要积极利用和通过中航技公司、供销公司两大销售机构的渠道，其次是主动与销售部门联合，尽快使本身的产品销售走上“主渠道、多元化”的营销网络。同时销售机构应积极主动为生产单位找客户、拓市场、抓订单，要善于运用自身市场通、渠道广、信息灵、资金足的优势，当好企业的前店（窗口），并与企业逐步建立起以资产为纽带的销、产“联姻”的新型关系。
（3）尽快建立民品连锁销售体系，改变当前“产、销”各自为战，销售系统内“各路诸侯”相争的“游击”销售方式，实现民品从粗放经营向集约经营的转变，具体连锁销售系统方案建议由市场营销分会同销售机构制订。
（4）制订民品市场营销规划，组建民品营销集团，加大民品出口力度是今天民品增大国内外市场占有的重要课题，建议请市场营销分会会同中航技、供销公司等机构抓紧制订。
（5）加强销售队伍建设，提高销售人员素质，对销售人员实行考核聘用、并建立激励机制，健全销售工作责任制。
（6）建立销售部门和质量监督部门对产品质量问题的两个否决权制度，严格把好产品销售关。当销售部门向生产单位提出产品有质量问题时，各产品生产单位应在10天内给予解决；对同样问题再次出现的产品，销售部门有权拒销并责成生产单位把产品运回单位处理，在本单位的其他同类产品也不得再出厂，坚决做到质量不好的产品坚决不销。
（7）加强售后服务工作，把好产品售后服务关。当前，市场的竞争，主要集中在产品质量和服务上，尤其是体现在服务上，谁在这方面做得好，谁就抓住了消费者，谁就占有了市场。因此，在对待售后服务问题上，各单位应高度重视。各单位要在保证提供的产品质量的同时，还要提供有一定比例的与之相配套的零备件及其服务。今后，凡是不按比例提供零备件的产品，各销售部门应有权不予销售。
航空工业“军转民”以来，民品发展已走过了16个年头，取得了人人皆知的成绩。但随着市场经济的发展、市场竞争日趋激烈的今天或今后，航空工业民品又面临着新的机遇和挑战，抓住机遇，以市场为导向，迎接挑战是民品今后要着力解决的重要课题，中国航空工业总公司经贸局将与大家一起，共同研究、探讨民品销售适应市场需求的新的运行机制，加强对民品市场营销的宏观管理和综合协调。我们相信，只要大家共同努力，生产部门和销售部门的通力合作，取长补短，优势相加，尽快建立适应国内外市场的民品销售、信息、服务网络，走出一条新型的民品市场营销道路是完全可能的。
（此文写于1995年1月）
以市场为导向，重视和加强“两翼”发展
航空工业“军转民”16年以来，航空工业民品（简称民品）取得了长足的发展，民品产值已从“军转民”初期的10%上升到1994年底的73%，民品的服务领域已从30多个行业（部门）扩展到千家万户，一批名牌产品和明星企业正在形成，民品已成为航空工业经济发展的主力军。但是，随着市场经济的发展，市场竞争激烈的今天或今后，航空工业民品又面临着新的机遇和挑战。如何切实抓住机遇，以市场为导向，科技为先导，强化管理，提高民品经济增长质量迎接挑战是我们今后要着力研究和解决的重要课题。在此，笔者愿与大家就有关问题共同商榷。
一、当前民品经营运行基本状况和存在的主要问题
（一）基本状况
1.1994年航空工业全系统累计完成的民品产值占全行总产值的70%以上；其中机电产品出口创汇完成年计划的120%，比1993年增长26.5%。
2.1995年第一季度全系统累计完成的民品产值占总产值的比重为76%；机电产品出口创汇完成年计划的20%，比1994年同期增长19%。
3.但是从民品经营运行的实际情况看，民品的经济形势仍比较严重，不容乐观。
首先是产值增加，效益下降。1994年民品产值比上年度增长15%，但销售收入却比上年下降了7.4%。
其次是库存增大、积压严重。1994年几项主要民品的库存资金比1993年增加了85%左右。1995年第一季度民品产成品占用资金比上年同期增长了21.6%。
第三是全行业企业亏损面积大、亏损额上升。1994年全行业亏损企业，占企业统计总数的33%，比1993年增加了近6倍。1995年第一季度全行业总亏损额比去年同期增加一倍。
（二）存在的主要问题
1.市场意识不强、经营机制不适应市场变化，管理水平下降，着重表现在以下几方面。
（1）市场观念淡薄。航空工业的“军转民”工作虽然已经走过了16个年头，然而从适应社会主义市场经济，发展经济、振兴航空角度看，航空工业民品的市场经济意识却是那么地不强烈，全行业距市场仍是那么地遥远。
到目前为止，全行业从事民品工作的人员只有20%左右，80%的人力、精力都倾注在只有20%~30%的军品任务上。由此而产生的机构、运行机制、办事效率和工作程序依然沿用原计划经济的习惯、方式方法。亦即：虽然时代已经迫使我们进入了市场经济，而我们的思想观念、运行机制、管理模式仍然停留在原计划经济的年代。
一是业务关系不顺，职责交叉。作为全行业企事业单位民品归口管理的综合部门，应是中国航空工业总公司对国家计委、国家经贸委、国家科委等国家综合职能部门在“军转民”业务渠道联系的直接代表者，而现在的机构设置和职责范围仍是沿用军品业务的对口渠道，这就造成民品对国家综合职能部门的渠道出现重复、不通、单一等情况（如：国家计委、经贸委、科委、财政部等职能部门都有不同方式的军转民资金，目前仅争取几个有限的资金渠道，其他渠道由于职责的交叉和从事民品的人员相当有限而未被发掘），导致有些企事业单位的民品项目又未能充分利用其他渠道的资金支持。
二是厂所分离状况有所加深。当前亏损企业在增加，民品后继产品缺乏，单靠企业开发高新技术产品发展经济，其难度很大，企业不具备科研开发能力；如何发挥航空工业科研院所校的力量，为企业的民品发展服务，为全行业的扭亏增盈服务，真正实现科技振兴的目的，这个问题至今没能解决。而当前的状况是，科研院所校的民品发展未真正纳入到全行业企事业单位民品总体发展的综合管理渠道，形成事实上的科研单位的民品开发与企业的民品发展脱节，厂所分离的状况进一步加深，科研单位在竭尽全力营建自己的民品生产线，而航空工业又有相当一部分企业的生产能力无处发挥，形势又迫使企业要全力抓产品开发。这种双方劣势相加、优势没发挥的状况从一个方面说明了航空工业的民品业务管理渠道没有理顺，没有真正实现对全行业各企事业单位民品发展的统一规划和综合管理。
三是市场竞争意识不强烈。多年的计划经济，大多数企事业单位仍习惯于依靠上级机关用行政手段来配置资源、筹措资金，客观上也促成或强化了上级机关仍沿用计划经济的管理思维、方式、手段，自上而下统一安排项目、资金、人员等，势必造成面面俱到、照顾，很难做到集中重点，如目前的民品生产布局重复、分散状况就是这些原因造成的。
有相当一部分单位至今市场竞争的意识不强烈，民品发展没有紧迫感、危机感，缺乏“干大民品、发展大外贸、占领大市场”的发展思路和相应的措施，“小而全、大而全”肥水不外流，小富则安的思想和习惯仍然很普遍。一谈到技术改造就得立项要资金，就要有土建和厂房改造；一谈到联合都想当龙头、做核心、自恃自己有各种优势能够“包打天下”。