凡是企业自己有新产品开发和研究能力与条件的就要立足自主开发研究；自己的开发和研究能力与条件不够，可以与国内其他厂、所、院校联合开发和研究；国内的开发、研究能力和条件与国外差距太大，则可采取引进国外先进技术。引进国外先进技术是发展中国家普遍采取的行之有效的办法。只要外国人愿意卖先进技术，我们就买。这样做，花点钱，买来先进技术，又买来时间；自己开发，不单要花钱，还要花时间，往往几年之后虽然开发、研究成功，但产品已经落后，市场已不再需要了。引进技术不是最终目的，引进技术是手段，消化吸收，发展创新，赶超别人才是目的。要做到这一点，最关键的是要集中一批科技人才，创造良好的开发和研究条件，才能最终实现以我为主，生产一代，开发一代，研究一代。否则，技术永远落后，老跟着别人跑，引进技术就会造成代代引进。企业要逐步做到引进技术，发展创新，形成自己的技术，造就自主开发和研究的能力，这是企业生命力和竞争力的源泉。
三、争创优质名牌产品，既要思想上重视，又要有质量保证体系
产品质量第一，在质量的基础上求数量。我们有的企业在产品市场滞销时，重视质量；在产品市场畅销时，忽视质量。现在，有的企业由于产品质量不好，造成信誉不佳，失去用户，丢了市场，教训是深刻的。如某厂50型摩托车研制过程中试验检测手段缺乏，试验不充分，生产过程和配套件质量失控，在产品问题较多的情况下急于上批量，加上售后服务不及时，用户反应十分强烈，造成不良影响，有的要求退货，有的要求赔偿，某市技术监督部门宣布未售出的该型摩托车予以查封。又如某厂出口阿根廷几十辆微型货车，因质量不好，阿根延方发电报说：“如果质量都是这样，我们将中断贸易。这种质量水平的车恐怕在中国市场也难销售”。阿方要求该厂承担解决这几十辆车存在问题的一切费用。因此说质量和服务是一个企业的生命。企业领导和全体职工都要重视质量和搞好服务，一点不能疏忽。市场是有一定容量的，不是你去占领，就是他去占领，到底谁能占领，关键在于产品质量和服务。你的产品质量好，服务及时到位，市场占有率就高，效益也随之会好，你生产的越多发展就越快。总之，市场是属于产品质量和服务优者而不属于产品质量和服务劣者，市场竞争的必然结果是优胜劣汰。我们的企业生产的产品只要质量好，服务周到，又能进入国际市场，生产越多越好，发展速度越快越好。相反，生产的产品质量不好却盲目扩大产量，追求发展速度，那就等于加速企业的死亡。
产品质量不能只靠企业领导重视，还要使每一个职工都有很强的质量意识，服务意识都来关心质量和做好服务。抓产品质量不是靠一两个人，而是要有一个从上到下的质量责任制，有规章制度，有奖惩办法，有一套质量、服务保证体系。同时还要有先进的生产工艺装备和健全的质量检测仪器来保证产品质量，才能逐步创造出闻名天下的“名牌产品”。
四、加强企业管理，建立激励机制，努力培养人才
企业管理要强调“精、细、严、恒”4个字。所谓“精”，就是在企业各个生产环节中要做到“一滴水不漏，一分钱不乱花”，以这种精神抓管理；而现在，一些企业到处“跑、冒、滴、漏”，浪费惊人，花钱大手大脚。所谓“细”，就是不放过生产中的任何一个细微环节，保证产品质量；而现在，部分企业在生产过程中影响产品质量的许多环节都是粗枝大叶，马马虎虎、凑凑合合。所谓“严”，应是企业管理要“严”字当头，从严治厂，严格管理，用规章制度来规范职工行为，使职工养成一种优良的品德和良好的习惯，不论是谁，违章必究，执法必严，有赏有罚，赏罚严明；而现在，有些企业有章不循，或无章可循，赏罚不明。所谓“恒”，就是抓企业管理，坚持不懈，持之以恒，也即是说，抓企业管理只有期坚持下去，才会见成效；现在有的企业抓管理一阵风，抓一阵后就不抓，或者出了质量问题才抓一下，整顿一番。
建立激励机制，努力培养人才。企业要建立激励机制，形成一种奋发向上精神的气氛和环境。干得好的要表彰、奖励，干得不好的要批评、惩罚。缺乏奋发向上精神的氛围，缺乏激励机制的企业，是不会有竞争力的。市场的竞争说到底是人才的竞争。培养人才，建设队伍是提高民品市场竞争力的关键。既要有善于经营会管理的企业家，还要有精通业务和技术的专家，也要有熟练操作机器的工人。目前，我们急需培养一支稳定的高素质企业家队伍。
树立企业精神，以人为本。在企业管理中，人是第一位的。以人为本，就是围绕提高人的思想品德和技术技能，鼓励人的积极性和创造性来开展企业的各项工作和活动，最终达到人尽其才，人才辈出。人要有点精神，企业更要有精神。要通过各种形式来树立企业精神，使职工以企业为家，以作为企业的一员为荣，树立“厂兴我荣，厂衰我耻”的思想。要形成时时处处不甘落后，力争第一，力求尽善尽美的企业文化，以增强企业的凝聚力，这是企业具有竞争力的一种保证。航空工业正在实施的“凝聚力工程”就是企业精神文明建设的强大措施，必将取得良好效果。
五、建立市场销售网络，既要反应灵敏，又要对策迅速
生产是为了销售，不是为了展览。订单多，市场销售好，就多生产；订单少，市场销售不佳，就少生产。不能为生产而生产，为完成产值计划而生产，要为实现销售额而生产，进一步讲，要为实现企业最大利润而生产。现在有的企业不了解市场销售情况，盲目生产，造成产品滞销、压库，导致资源浪费，资金积压，甚至经济损失；有的企业不重视销售工作，不去积极开拓市场，促进销售，而是坐以等客。总之，没有建立销售网络，市场信息不灵、反应不快，销售队伍薄弱，销售策略和销售手段陈旧。要先抓市场，多拿订单，才能加快生产。要改变过去那种只重视工厂不重视市场，只重视生产不重视销售的状况。
重视销售，心须建立国内和国外一体化的销售网络。除了配备懂技术、懂销售的精干人员外，还要配备通信设备、交通工具、办公自动化设备和储运仓库等。当前，航空工业应充分利用和发挥中航技公司和供销公司几十年来在国内和国外已经建起来的销售网点（商贸企业）的作用，支持和鼓励生产企业与商贸企业联合或代理，风险共担，利益共享，克服和减少生产企业不顾主客观条件盲目建立销售点，自产自销“提篮小卖”，销售人员满天飞，效率低，效益差的状况。
建立销售网络，反应要灵敏，对策要迅速。首先是市场信息要灵敏，第二是设计制造要迅速。产品生命周期一般为5～10年，而我们企业的产品设计、试制和生产往往要3～5年，有的甚至更长，当产品生产出来再上市时，往往市场已经变化了。因此，我们企业要做到对市场信息能做出迅速反应，就必须在基本建设或技术改造中尽力采用先进技术，特别是CAD、CAM和其他计算机辅助技术，以缩短设计、试制和生产的周期。
六、发展外向型经济，做到资源和资金两个优化组合
外向型是相对内向型而言的。内向型即封闭型，外向型即开放型。封闭型对一个国家来说就是搞闭关锁国，对一个地区来说就是搞封建割据，对一个行业来说就是搞行业垄断，对一个企业来说就是搞“自给自足”、“万事不求人”。搞封闭则落后，改革开放则进步。一个国家如此，一个地区如此，一个行业如此，一个企业亦如此。
封闭型企业，必然在基本建设或技术改造上，从机械加工、锻造、铸造、焊接、冲压，热处理、表面处理、总装、调试……到厂房和设备都要搞；在生产配套上，全部零部件都愿自己搞，不愿别的企业为其配套。所以，把企业搞成“小而全”、“大而全”。开放型企业，在基本建设和技术改造上，则是突出重点，进行重点建设或改造，集中资金形成拳头；在生产配套上，则走社会化大生产、专业化大协作的道路，发挥自己的优势，自己能干的自己干，自己不能干的首先在国内配套，国内不能配套的就从国外选购。这样做可以使资源和资金都得到优化配置。前者不计工本，不讲效益；后者精打细算，讲求效益。南京金城摩托车集团就属于后者。1992年6月成立金城摩托车集团时，有132个企业参加，现在已发展到181家企业为金城摩托车配套。这180多家企业有国营企业、有三资企业、有集体企业，还有个体企业。冲破了地区、部门、行业的界限，也冲破了所有制的界限，这些配套分布在全国15个省、市、区。这样做的好处是：投资风险较小，生产能力增长较快，经济效益增幅较大。该厂主要指标6年连续翻番，这是开放型企业的例证。
开放型企业除了生产配套、基本建设和技术改造方面，从国外选购国内尚不能生产或虽能生产但质量不过关的零部件、元器件、原材料和关键的先进设备外；另一个显著特点是在技术方面，能虚心学习和引进国外先进技术，博采众长，消化吸收，发展创新，自成一体；还有一个重要特点是在开拓市场方面，在巩固和发展国内销售市场，提高产品市场占有率的同时，积极研究和开拓国际市场，参加国际市场竞争。
民品主要是通过市场进行交换的，没有市场就没有真正的民品。通过市场的需求，发展民品；通过市场的激烈竞争，促进民品的飞跃发展。正如通过战争双方的对峙和生死搏斗，促进军事武器的高速、优质发展一样。企业的产品不仅要在国内市场竞争中是“英雄”，而且还要在国际市场竞争中当“好汉”。
七、实现规模经营、讲求经济效益
现代化生产的一个特征，就是规模经营。航空工业企业的民品生产，大多数没有形成经济规模。没有经济规模就难以提高生产自动化程度，因而，也就不可能提高生产效率，效益自然也不会高，竞争力就不强。因此，要注意做到规模经营，以提高竞争力。
规模经营中的显著特点之一就是建立先进的自动化生产线，以适应产品大批量生产。应根据不同的产品及产品特点，选用不同的柔性生产线。建立柔性生产线，既可以满足产品一定的批量生产，又可以灵活地适应产品品种的变换。当然，建立先进的自动化生产线或柔性生产线是要花钱的，需要有较大的投入。
要发展生产、要完成基本建设或技术改造，就要有投入。民品的生产、基建或技改，国家没什么投入，更没有什么拨款。要投入就要讲产出，要求少投入，多产出，讲经济效益。产出大的多办，产出小的少办，没产出的就不办。一切以经济效益为中心，以赚钱为目的。没有经济效益的生产、建设或技改就不要进行。因为，现在企业自有资金很少，要搞生产、建设和技改的资金绝大部分靠银行贷款，银行贷款要还本付息，有的企业生产、建设或技改搞成后，经济效益不好，还不了本，付不了息，背了一身债。有人说：“企业是给银行打工的，挣的钱都给了银行”；也有人说：“企业不搞技术改造等死，搞了技术改造找死”。这里至关重要的是搞生产、建设或技改项目，要做认真细致的市场调查研究，做好项目可行性分析论证工作，不能凭主观愿望盲目决策。当然，还有个重要问题，就是加强资金管理，避免那种乱花钱的现象，把钱挪作他用。总之，要千方百计筹措资金，又要千方百计用好资金，真正做到少投入，多产出，低消耗，高效益。
在规模经营中，要努力使资金增值。现在企业自有资金很少，有的企业资产负债率很高，有的企业甚至资不抵债；要通过资产经营，多元化经营，逐步积累资金，充实自有资金，这样企业才会有实力、才能有竞争力。
（此文写于1996年1日）
学习别国市场营销经验促进航空工业民品发展
学习别国市场营销经验促进航空工业民品发展
根据中国航空工业总公司（简称总公司）领导要研究市场的要求，由中国市场学会航空工业分会和总公司国贸局组织的“航空工业市场营销管理培训班”于1996年4月5～27日在澳大利亚集中学习了有关市场营销的理论，并结合各自的工作实践进行了专题调查、座谈，大家在思想认识上都得到很大启迪。
一、体会和启示
培训班全体成员通过理论学习和考察，扩大了知识面，开阔了视野，在思想认识上深刻感到，航空工业民品（简称民品）当前的销售状况与国家市场经济发展很不适应，与发达国家的市场营销水平有很大的差距，在观念、机制、管理等方面也都比较落后。落后是现实，但重要的是要通过大家的共同努力尽快改变落后。全体成员对此都有一种紧迫感和责任感。
（一）更新观念、转换机制是改变落后的重要环节