对开拓非航空产品的探讨
当前，航空工业正处在战略转变时期，如何使航空工业的改革和发展符合中央关于国防建设的新方针，适应国民经济的发展需要，加强非航空产品（以下称民品）的研制、生产、销售一条龙的建设具有重要战略意义。
中央把5个军工行业划归国务院直接领导的决策，是一项具有战略意义的举措。
30年不打仗，并不意味着航空工业的萎缩，而是要趁此良机得以发展。既然中央书记处已明确把航空、造船、汽车、电子作为领先发展的4个行业，我们就要通过做具有行业特色的民品或其他行业的高精尖类民品，提高我们的技术水平，锻炼队伍，培养力量，为航空工业大发展打下坚实的人力、物力、财力基础。
国家由以往的备战状态转变到经济建设上的战略转移，给军工企业提出以民为主建立“军民结合”型企业战略目标。军工企业由单纯的生产型转变为生产经营型，打破了过去那种“产品由国家定，计划由国家下，人员由国家配，材料由国家供，产品由国家收”的大锅饭局面，各企业增强了活力。但我们的民品工作发展还很不平衡，真正干民品的路子还没走开，没有经验可循，还得靠企业自身努力。总结航空工业这几年生产民用产品的教训，主要存在三大弱点：一是速度慢（指产品品种少、更新换代慢，交货不及时）；二是质量不稳定，我们产品在样品制造时都是精心制作的，因而样品送检，其性能都可与先进水平媲美，但进入批生产环节后产品质量就大打折扣；三是价格贵，在同类产品中我们的产品价格都偏高。
一、造成民品三大弱点的主要原因
（一）思想上还没有彻底转轨变形
有些决策者的军转民思想至今只是停留在形式上。军转民的道理都能讲，但真正从思想上还没认识民品工作的重要性，对商品经济下的产、供、销三大环节的平衡认识不足，依然是生产为中心，产值是任务的主要指标，总是存在着万一军品任务多了的侥幸心理，因而总是舍不得拿出更多的人力、物力来加强民品工作，尤其是加强市场营销工作，干民品就成为一种权宜之计。在保军的借口下，很多单位只抽职工总数的10%~20%人员从事民品工作，调设备总量的15%~20%（且很多是超期服役的设备）作为民品制造设备，这少数的人力、设备却要完成本单位总产值的80%之多的任务；而军品的机构、人员、设备都占总量的80%，每年的产值只占总产值的20%左右。这样，从事民品的人员和设备便是捉襟见肘，极为紧张。
（二）政策不落实
在相当一部分人的头脑中还残存着“干民品比干军品低人一等”的俗念。干民品的同志不但要根据市场情况到处去跑产品信息、客户开发、材料供应，资金筹措，产品出来后还要组织人员跑销售，而得到的劳动报酬却与干军品的人一样（可谓以民养军了）或更低，干军品的人有名有利（如科研费、发明奖、立功受奖等），而干民品的人却无名无利（没有科研经费、开发的产品所创造效益与军品平均分配、既便有立功受奖也是低于军品人员）。鉴于这些差异，极大地影响了从事民品的人员开发研制、营销产品的积极性和热情。
（三）经营管理水平不适应民品工作需要
至目前有相当一部分企业仍是沿用过去军品生产管理办法组织民品生产，从原材料的选用，到投料、生产、检验、销售都是军品生产那一套方式，尤其是民品生产仍是“一人一台机床一把加工工具”这三个一的生产方式，且有些还在军民产品混线生产，加工过程专用设备少，质量控制仍靠事后把关的人为因素，没有实现自动检测，从而造成废品增加，以及水、电的不节约和机床设备的闲置陈旧，致使民用产品成本增加、价格偏贵。
（四）供产销不平衡，产销脱节
至今，一部分企业仍习惯于军品生产管理方式和销售方法，当民品出现需要大量销售情况下，他们依然留恋过去军品由国家包销的时代，因而他们没有把民品销售工作列为企业的重要议事日程，不肯在销售环节上下大功夫花大力气，总是期望国家能拿出资金对民品统购统销。由于民品销售及售后服务的欠缺，造成民品一方面产值增加，另一方面却是库存增加、利润下降，市场萎缩。
二、对民品发展的对策建议
航空工业部民品管理部门应做好民品发展的统筹规划、综合平衡和协调、监督、服务工作。其中要侧重于服务职能的发挥，为搞活企业创造有利的环境和条件，除了制定规划和政策法规外，还要在经营决策、产品开发、质量标准、技术引进和应用、供应与销售情况通报信息等方面，为企业提供广泛的服务。
（一）转变管理手段
国家机关（主要指企业的上级领导机关）对企业应是经济领导，除非常时期（如战争和重大灾害）以外，应对企业经营尽量减少或避免采取直接行政干预的手段，应依据经济规律，特别是社会主义商品经济规律，运用规划、协调、监督、调节、组织、服务等间接手段，引导企业自主经营和发展。企业的经营决策，应该由企业自主做出。作为企业上级领导机关，决不可越级处理和决定本属于企业自主解决的问题，要避免瞎指挥。对于企业经营，上级领导机关不是放任不管、任其自流，而是在国家宏观政策下，积极引导企业正确发展。企业的上级领导机关对企业经营管理由原来的直接行政控制为主转变为间接管理为主。这种间接的管理手段大致有以下几种。
1.计划管理。主要是运用指标体系进行管理控制，起经营导向的作用。我国目前改革是缩小指令性计划控制范围，扩大指导性计划，并对全面经济（包括计划经济和市场经济）进行宏观管理控制，做到心中有数，在宏观上搞好综合平衡，它涉及到规划、计划、统计等部门管理权的综合运用。
2.经济调节。主要运用经济杠杆和市场机制，起到搞活经营的作用。依据市场的供求需要，按价值规律办事，引导企业经营，努力搞活资金、物资、劳动力的合理流动，尽量避免事后堵截，切忌把企业经营搞死。这一手段的使用，包括政府的物价、税收、财政、银行、物资、劳动等部门权力的联合责任。
3.法律监督。主要运用法律法规，起到经营执法的作用。根据国家颁布的法律法规，对企业合法经营给予保障，对不合法的经营给予取缔，以保障企业正当经营。这一手段包括政府的司法、审计、工商管理、质量检验、海关等部门的工作职责。
政府引导企业经营，还要为企业提供一个良好的经营环境（保证资金、设备、劳动力的流动）、交易环境（保证交通、物资的流通）、交流环境（保证交通、物资的流畅），以及基础设施（房地产、道路、能源）和服务设施的建立和完善。最终要创造一个引导企业经营的平等竞争环境。企业应在国家宏观经济政策下，积极参加国内外市场竞争，创造性地自主经营，以灵活的经营战略技术，过硬的技术和严格的科学管理，努力夺取市场竞争的主动权。
（二）全面履行管理职能
目前讲的企业管理职能，大多数是指计划、组织、协调、控制，而没有把“服务”这一重要职能也纳入到管理职能的概念。随着当今生产社会化程度的提高，专业化协作的程度相应增强，这种生产高度社会化的性质所具有的大生产集中性和分散性的高度结合，就决定了“服务”必然要纳入到管理职能中。
在参与社会化协作过程中，企业不但要有高度的服务精神、服务观念，还要有相适应的“服务”保障体系，特别是在发展横向经济联合的过程中，相互的伙伴关系决定了企业之间的“服务”关系。企业作为一个具有活力的经济细胞，不只是给社会提供产品，重要的是为社会提供服务，也就是说，企业的自主经营，既要为社会提供商品这种“硬件”，还需提供服务这个“软件”，二者相辅相成。因此，服务在企业管理职能中具有举足轻重的作用。
具备服务观念，是企业形象的表现，其基本出发点是在客户中树立良好的信誉，同客户的利益保持一致。企业为社会服务的程度，不但反映企业能够提供符合社会需要的商品，而且也反映了企业管理水平的高低。在企业经营管理工程中，除了生产服务，还有社会服务、销售后服务和信息反馈等多种服务职能。企业通过服务，不仅是达到销售产品的目的，或者占有市场的目的，同时，通过我们的服务，培养社会和消费者新的消费观念，促进社会新的需要；新的消费观念的产生和形成，总是要反映到对企业生产发展水平要求，进而推动企业发展。因此说，重视服务是企业开拓市场的重要条件。
现代管理的重要特征是开放性，不可能再是那种只立足于内部的管理，必然要延伸到企业的外部，延伸到市场，延伸到社会，延伸到客户，为客户着想，充分考虑社会效益。故“服务”是管理的重要职能，又是管理内涵的延伸。企业一旦忽视服务，必然丧失发展的良机。服务职能具有以下几个特征。
第一，企业之间经济横向发展的基本条件。企业之间的协作本身就是一种服务。当今的市场变化很大，产品寿命周期的长短与服务职能的效力密切相关。一个产品寿命的延长和市场占有率增加，直至企业竞争力的增强，都直接取决于服务质量。企业建立一个有效的服务系统，是企业保持活力的重要源泉。忽视服务等于自绝于客户，自绝于社会，终将导致企业的失败。
第二，服务是企业竞争取胜的重要手段，服务质量是企业竞争力的重要体现。在现行经济体制改革中，企业不仅是生产经营型组织，同时还是具有开拓市场、增强竞争力的经营服务型组织。只有充分发挥服务职能作用，才可能在竞争中取胜，服务和竞争是企业不断追求企业优化和经营优化的两大动力因素。
第三，服务价值寓于客户信誉中，是取得企业竞争力的基本要素。在企业内部服务有丰富的内涵：一是产品科研、生产、经营各个环节，以及各环节的每道工序之间都是一种上、下游的客户关系，只有相互都做好了服务，才能保证产品质量，向市场提供优质商品；二是围绕产品到商品全过程而所涉及到的各职能部门也应是一种客户关系，在履职中做好“服务”是保障企业优良运行的润滑剂；三是企业在做好训练销售服务人员同时，要了解客户对商品的需求动向，还要了解客户心理状态，以及客户对商品的使用要求，帮助客户熟悉商品的性能和使用方法，以便客户更好地发挥商品作用。故服务的价值常常寓于客户对所接受商品的信誉之中。
第四，服务是企业家的素质表现。领导就是服务，管理就是服务。管理者最基本的原则乃是接近客户，服务至上，树立牢固的服务观念，培养优良的服务精神，保持良好的服务信誉。如果一个企业家所管理的企业只会等人找上门，或只会靠上级决定企业的命运，这不是一个真正的企业家。企业家最本质的方面是开拓市场，把企业搞活，他所具有的开阔胸怀首先是热情为社会服务，为满足社会需要及时提供所需商品。没有不成功的企业，只有不成功的企业家。只有擅长服务的企业家才具有不断创新的思想，才能对外界变化着的环境不断做出新的反应，才能进一步了解社会需求、了解市场、了解客户心理，正确制定企业发展政策，形成一支保证服务质量的好队伍，才能保持企业的良好信誉和效益。
（三）做好民品营销大文章
航空工业同其他军工企业一样，长期以来都由国家直接以行政手段管理，是统配统收的单纯生产型企业，企业没有自主权，一切听从上级支配。产品由国家定，计划由国家下，人员由国家配，材料由国家供，产品由国家收，工厂只管生产，不问市场行情，甚至没有销售部门。这实质上是不计成本的大锅饭。
市场是商品交易的场所，是社会最活跃最重要的组成部分。商品竞争是推动商品变化、市场变化、社会进步的重要因素。党的十一届三中全会后，随着城市经济体制改革的进行，企业由单纯的生产管理型转变为生产经营型，企业变成了生产经营活动为主的相对独立的经济实体，是实行自主经营、自负盈亏的社会主义商品生产者和经营者，企业不但生产产品且自己要经营产品，使产品成为商品。在遵守国家计划、法令的前提下，自我销售、自我定价，依照市场需求自我选定产品和生产数量。自负盈亏就决定了在经济上以最小的投入得到最大的产出，要求以低的消耗，低的成本求得高的销售收入，实现一定经济效益。期间，营销工作就成为企业兴衰的关键。然而，一些人往往把销售工作混同于过去的奸商，存有不同程度的歧视和误解，最常见的说法就是销售工作只不过是把已做成的现有产品卖卖而已，谁干都行，再曰：销售是经商，只要会耍嘴皮子、吹牛皮、说大话，敢干就能完成任务，甚至能赚大钱。它忽略了销售工作的科学性和对企业发展的重要性。营销≠销售，其实，销售是营销全过程的一个关键环节，即便是销售本身也不仅仅是卖卖产品，而是有很多的内涵。
1.销售工作要遵纪守法。国家保护竞争和提倡竞争。销售工作者要遵守国家计划、方针政策，在追求社会效益的前提下实现企业的效益最大化，提倡为人民服务，对人民负责。这与那种唯利是图的奸商有着本质上的区别。