寻求国际市场的一次有益尝试
——参加93香港国际“军转民”博览会感概
1993年7月5~11日，刚成立不久的中国航空工业总公司组团参加了由国防科工委、国家计委、国家经贸委组织军工系统与联合国经济发展部联合主办的“93和平利用军工技术香港国际博览会”。这是中国航空工业自“军转民”、“内转外”以来，航空工业民品首次在海外出台亮相、寻求国际市场的一次有益尝试。
一、显著的成效与几个“没想到”
组团参加93香港国际博览会的有机械、电子、航空、航天、船舶、北方（兵器）、总后、核工业、联合（由各地国防科工办组织的）共9个交易团，分10个展区，占地面积4500平方米，荟萃了1260个军转民项目（含技术和产品），有376个企事业单位的800人参加了博览会。国防科工委丁衡高主任等有关部委的领导同志及香港知名人士也都参加了此次盛况空前的博览会。
中国航空工业交易团由50多个单位115人组成，共带展品（含：实物、模型、样本、图片等）134项，分10大类：民用飞机、燃气轮机、车辆、轻工家电、纺织机械、食品与包装机械、医疗器械和制药机械、液压基础件、电子及高新技术、环保设备及其他产品，展区面积为200平方米。为解决展品多、展区面积有限的矛盾，航空工业展区布置的是以一座模拟的飞机机身为主体来突出立体效果、灯光效果，并通过机头前的反射式球形电视屏，虚实结合，力求再现一种航空高技术的神韵。
中国航空工业总公司总经理朱育理、副总经理张洪飚等领导同志莅临香港参加博览会，并重点开展了一系列的航空工业民品主要项目在香港的招商引资活动。
由于航空工业交易团带的展品多，大型设备多，招商项目多，参加的领导同志及有关方面的负责人多，宣传资料多，在港的招商宣传活动多，加上特有的布展效果，使得航空工业交易团获得的成效显著。在博览会期间，前来参观、洽谈的中外商、观众、各界来客达5000人次之多。有不少观众驻足在机头反射式球形电视屏前摄影留念，有更多的客商和来宾对民用飞机、工业燃气轮机、纺织机械、茶叶包装机、制药（湿法混合颗粒机）机械、人工关节、矿泉壶、计算机软件系统等项目表现出浓厚的兴趣和合作意向。例如，运12飞机、直9直升机等都被外商看中，找到厂家要求洽谈订货；获中国专利的“中频转杯纺纱机”被日本国家电视台所瞄准，头一天约见了厂家的人，询问了很多情况，第二天又在现场摄像；这说明，航空工业的展品已引起了外商的重视。还有像矿泉壶等小展品，原以为没多少人感兴趣，结果带去的展品销售一空，仍满足不了需要。
截止到博览会结束，航空工业交易团共签订合同20个，涉及资金约1.016亿美元；达成协议（意向）合同约15个，资金约5200万美元；达成订货意向11个，涉及资金约4.137亿美元。
此次赴港参展、招商引资，不但获得了实际成效，而且广交了朋友、捕捉了很多在内地得不到的信息，加强了宣传、扩大了影响，获益匪浅。此外，给全体赴港参展人员印象最深刻的是几个没想到：一是没想到港人对国产民用飞机如此关注并给予较高评价和表现出较强的订货洽谈态势；二是没想到香港新闻媒介如此广泛地关心和热心报道航空工业“军转民”情况（例如，7月1日、3日香港《文汇报》均以整版分别介绍了航空工业交易团重点招商引资项目和中国航空工业总公司成立国内外同贸单位；7月5~10日每天以1/4版套红、图文并茂，连续6天刊载了民用飞机、燃气轮机、车辆及零部件等航空工业支柱民品的广告；香港《大公报》7月5日刊登的博览会全彩色照片共有8张，涉及航空工业展品的照片就有4张）；三是没想到港人对一些与生活息息相关的小产品给予很大的关心、反响十分强烈（例如，122厂的捶捶乐、181厂的矿泉壶等小产品，所带展品全被销售一空，仍有不少观众持币欲购）；四是没想到由50个单位100多人组成的航空工业交易团全体人员空前的团结、步调一致、服从全局需要、不怕苦不怕累、顽强拼搏、相互支持。由于航空工业展台是以模拟的飞机机身为主体，各种参展展品都围绕立体而统一布展，大量的钢件展架是布展、撤展的主要工作任务。这次布展、撤展中的展架拆装和展品的装运等都是靠参展人员自己动手完成的，没有一个单位因展品摆放的位置不好、面积太小而影响了布展，也没有一个单位因展品运输箱坏了而相互拆抢；大家都为着一个目标而互相谦让、互相支持，充分表现出航空工业职工队伍团结奋斗的精神风貌。
二、参加博览会引出的思考
博览会（或是展销会），只有短暂的几天，但它留给人们的思考是深远的，它带来的滞后效应却是“风物长宜放眼量”。无论参加何地的展销会、博览会，其目的恐怕都是为了推销产品、宣传自己、开拓市场、增加自身产品进入市场的份额。航空工业民品首次赴港参加国际博览会，就是要利用香港的特殊位置和条件，作为走向国际市场的桥梁，以增加航空工业民品进入国际市场的占有率；其目的是招商引资，加快航空工业民品上档次、上质量、上规模、上效益的步伐，达到能与世界经济接轨的水平。对此，笔者拟结合赴港参展浅谈几点体会与大家商榷。
（一）走向国际市场是今后“军转民”发展之必然
航空工业经过10多年“军转民”的发展，已经取得了很大成绩。然而，当我们把自身的技术和产品放置于国际市场的时候，才确实感到差距甚远，不仅表现在技术性能上，在内在质量和可靠性上，在外观质量和装潢技术上，以及制造工艺上等多方面都反映出很大的差距。这些差距仅限于国内市场，往往是自我感觉良好，只有走出小天地，进入国际大市场才深感我们落伍了。落后是要挨打的。只有我们看到了自己的差距，才能扬帆出海。社会主义市场经济的发展和激烈的市场竞争向航空工业军转民工作提出了刻不容缓的时间表，必须尽快适应市场变化。要根据国际市场和国内市场的需求，调整自身的产品结构，找准自己的位置，在参与国际市场竞争中，推动航空工业军转民在走向国际大市场的过程中跨上新的台阶。
（二）更新观念、转换机制是“军转民”走向国际市场的关键
适应市场经济的发展，最关键的是更新观念、转换机制，否则，走向市场就成为空话。军转民初期，由于转变了观念，军转民工作才得以发展，才取得了今天的成绩。同样，在实施“内转外”的今天，则要加快观念的更新和机制的转换。不能沿用原有的思维方式、观念和运行机制去应付“内转外”的深入发展，必须尽早根据国际市场变化和需求，按照国际标准体系、价格水平、营销惯例，调整产品结构，更新观念，转换机制，改变作风，组织航空工业民品的生产经营；各企事业单位还必须在练好“内功”上下功夫，通过深化改革、通过自身的艰苦努力，使自己在市场预测、技术进步、产品质量和新产品开发等方面赢得用户的信赖，迎来走向国际市场的春天。
（三）参加境外展销是“军转民”走向国际市场的有效途径之一
至今，在我们的工作实际中，不乏见到“酒香不怕巷子深”这种不重视产品的推销宣传的习惯。在有些人看来，参加展销会、特别是到境外参展，或是参与宣传广告活动，总觉得是“劳民伤财”，收效不大，因而积极性不高、兴趣也不大。然而，此次组织有关企事业单位带着产品参加香港展销会，深有感触，觉得不枉此行：首先涉足国际市场，获得了大量的、以往在内地想要而得不到的信息；其次是广交了朋友，建立了渠道；第三是宣传了自己，推销了产品，让海外客商进一步了解了我们，有助于产品外销或引进资金；第四是今后应组织高质量、高水平的产品有针对性地多参加一些国际性的专业展销会，以扩大外销渠道；第五是可以直接开展招商引资活动，有助于加快企业自身的发展，如对“香港航空基金”有了实质性体验，不少单位表示要把已加入“香港航空基金”的项目搞好，尽早见成效，同时要争取有更多的项目进入类似“香港航空基金”这种境外集资、境内发展的招商引资渠道。
（四）建立市场信息和营销网络是“军转民”走向国际市场的重要保证
要做到与市场变化同步，就要具有能捕捉市场、分析研究市场、追踪市场的运行网络。这是此次赴港参展获得的一个深刻体会。以往，我们的一些企业，在从事民品开发生产经营全过程中，对市场调研不充分（或者说不具备调查研究市场的充分条件）而带有较大的盲目性，低水平重复生产的情况较为普遍，对某个项目的可行性分析报告往往是为了向上级立项要资金而成为可批性报告，上级主管部门也往往因为没有市场的参谋论证机构的意见，而带有较大的主观意愿的片面性，造成一些项目上马时红红火火，然后半途而废（下马），或降低标准成为为验收而验收，却不能投入运行的生产线，或虽然产出了产品却库存增加，凡此种种，都是由于缺乏对市场的分析研究和预测，缺乏健全的民品市场信息和营销网络运行机构。因此说，航空工业民品发展到要走向国际市场的今天，重要的一条就是要尽快建立起独立运行的市场信息和营销网络，建立起航空工业民品的市场论证机构和航空工业民品技术市场，并逐步完善这种遍及国内外的市场信息和营销网络。只有当形成了这种跟踪市场的“神经系统”，航空工业民品才会真正走向国际市场。
（五）国际市场呼唤着名牌产品
此次赴港参展，给人们留下另一深刻印象的是：谁的产品好，谁的产品知名度高，谁的产品就倍受客户的关注，看货洽谈咨询者就会络绎不绝。真可谓：国际市场呼唤着名牌产品！回首航空工业“军转民”15年的历程，虽然取得的成绩不小，然而，航空工业民品真正在市场上（仅指国内市场）叫得响的名牌产品几乎没有，在市场上有航空特色的知名度高的产品也相当稀少。在一些单位，不重视创名牌产品的工作，有的甚至连产品的注册商标工作也给忽视了，更谈不上企业的“名牌效应”了。在激烈竞争的今天，市场经济的发展，人们追求名牌产品的心理愈发浓厚，企业追求名牌效应已成为一种趋向。对此，必须要有充分的认识，树立紧迫感、危机感、责任感，抓紧新产品的开发，尤其要注重对现有产品的深度开发（常说的二次开发）和横向系列化发展，以及科技成果商品化、产业化的推广应用工作；抓紧产品的质量升级和创名牌工作，一方面要积极大胆地走向国际市场，引进国外先进技术，一方面要建立企业内部适应市场经济的运行机制，注重培养人才、提高人员素质，推动产品尽快上水平、上质量、上规模、上效益、创名牌、增加进入市场的占有率。
（六）展销会的滞后效应是促进“军转民”项目发展的添加剂
多数情况下，展销会产生的是滞后效应。这就要求各单位既要注重参加展销会的宣传活动，更要注意展销会后的滞后效应，对来访者和来信来访者都要认真接待，以礼相待，以诚相待，使来访的客户满意而归。此次香港博览会刚刚结束，就有不少客户追踪而来，例如，北航的人造宝石及氧化锆、广州公司的高级铝合金自行车、四院的豆奶生产线、122厂的运12飞机和直9直升机及机场专营项目等都是在博览会上接触，博览会结束后客商就立即追踪到单位联系洽谈的。
由此也提醒了各单位：不失时机地有选择性地参加不同方式的展销会、博览会、交流会不是劳民伤财的事情，而会对产品发展具有较强的推动作用。
（七）参加境外展销会要做好配套工作
不失时机地组织航空工业民品到境外参加不同形式的展销会、博览会、交流会，为各单位提供接触、了解国际市场，宣传自己和推销产品，宣传招商引资的条件，进一步开拓国际市场都是十分必要的，今后应作为航空工业民品工作内容之一。
要达到参展的好效果，除要精选展品，尽量以模型、图板为主，避免太多的重、大型实物参展外，对出展人员也要挑选，着重选择懂技术、会外语、懂外贸的多面手参加展销。
开拓和培育国际市场是一项长期而艰巨的任务，除各单位的共同努力外，应逐步培养和建立一支航空工业民品专业性展销队伍，以便及时开展对国内外市场信息、营销状况的收集、整理、发布、服务和对国内外的广泛而扎实的宣传展销推广活动。
总之，走出国门参加各种展销会，增加了各单位走向国际市场的主动性，更感到参与国际竞争和与世界经济接轨的紧迫性和危机感，增强了参与竞争的决心和信心，有力地推动着航空工业民品向符合国际标准、按国际惯例安排组织产品的开发、生产、经营方向发展，也使各单位感到：要想在国际市场上被客户了解和得到承认，重要的是，要使自己的产品过得硬，企业要扎扎实实地练好“内功”，集中力量把产品质量搞好，把经济效益搞上去。
（此文写于1993年10月）