工具52：拖延战术
拖延战术作为一种谈判技巧有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和平时的心理不一样，因此销售人员要练就看穿客户心理的本领，再巧妙应用各种战术，如此，才能在这场不见刀剑的角逐中胜出。
一个订单的达成并不总是一帆风顺，特别是当遇到难缠的客户时，更是费尽销售人员的心机。在尚未签单的僵持阶段，判断客户心理，巧妙使用心理战略进行谈判，是取得最后胜利的关键。
在各种谈判技巧中，拖延战术形式多样，目的也不尽相同。在具体实践过程中，销售人员要针对客户的不同心理，巧妙运用。
应用指南
1.清除障碍
当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。
柯南道尔的出版商梅斯是个精明人，知道柯南道尔只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯南道尔还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命作柯南道尔的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定都是有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。
2.消磨意志
人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止、没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2/3.电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时公司权威人物会出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。
3.等待时机
拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可分为两种方式：
一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1：2.5，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨1：7，这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。
总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：
一要充分了解对方的信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法。
二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。
三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。
工具53：感动策略
很多业务人员都在找销售的秘籍、销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。
在一次销售总结大会上，一位饱经风霜的老业务员掷地有声地说：“感动客户比打动客户更重要。”
“感动”敲的是“心门”，一次“感动”足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人；“打动”仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，“感动”的力量更容易成就“连环销售”。
应用指南
一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时，因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。
我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。
有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。
在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。
在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事：夏日他突然遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的……
事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。
如今，销售趋势已经从让“客户满意”走向让“客户感动”，而在实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。因为让“客户满意”的标准谁都可以制定，并严格督导执行，而让“客户感动”既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。所以，我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围，销售人员才能攀登顶峰。
工具54：面对面沟通
在销售中，与客户面对面的沟通是非常重要的环节，销售人员的表现，关乎着这场博弈的胜败。其实，面对面的沟通实际上也是心与心的较量，在这一过程中，销售人员要谙熟人心，利用客户的心理巧妙安排策略，以促成最终交易的达成。
应用指南
1.80%的时间倾听，20%的时间说话
一般人在倾听时常常出现以下情况：
（1）很容易打断对方讲话；
（2）发出认同对方的“恩……”“是……”等一类的声音。
较佳的倾听却是完全没有声音，而且不打断对方讲话，两眼注视对方，等到对方停止发言时，再发表自己的意见。而更加理想的情况是让对方不断地发言，愈保持倾听，你就越握有控制权。
在沟通过程中，20%的说话时间中，问问题的时间又占了80%。问问题越简单越好，是非型问题是最好的。说话以自在的态度和缓和的语调，一般人更容易接受。
2.沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的
你沟通的目的不是去不断证明对方是错的。生活中我们常常发现很多人在沟通过程中不断证明自己是对的，但却十分不得人缘；沟通天才认为事情无所谓对错，只有适合还是不适合你而已。
所以如果不赞同对方的想法时，不妨还是仔细听他话中的真正意思。若要表达不同的意见时，切记不要说：“你这样说是没错，但我认为……”而最好说：“我很感激你的意见，我觉得这样非常好，同时，我有另一种看法，不知道你认为如何？”、“我赞同你的观点，同时……”
要不断赞同对方的观点，然后再说“同时……”而不说“可是……”、“但是……”。
顶尖销售人员都有方法进入客户的频道，让客户喜欢他，从而博得信任，表达的意见也易被别人采纳。
3.顶尖销售善于运用沟通三大要素
人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作；经过行为科学家六十年的研究发现，面对面沟通时三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。
一般人在与人面对面沟通时，常常强调讲话内容，却忽视了声音和肢体语言的重要性。其实，沟通便是要努力和对方达到一致性以及进入对方的频道，也就是你的声音和肢体语言要让对方感觉到你所讲和所想的十分一致，否则对方无法收到正确讯息，沟通必然无法顺利进行下去。
工具55：从众成交法
从众成交法也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成交方法。
社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。人的行为既是一种个体行为，受个人观念的支配，也是一种社会行为，受社会环境的影响。
个人认识水平的限制和社会公众的压力，是从众现象产生的基本原因。顾客在购买商品时，不仅要考虑自己的需要，受自己的购买动机支配，还要顾及到社会规范，服从某种社会压力，以大多数人的行为作为自己行为的参照系。从众成交法正是利用了人们的这种社会心理，创造一种众人争相购买的社会气氛，促成顾客迅速做出购买决策。
应用指南
1.从众成交法的优势
从心理学角度讲，顾客之间的相互影响和相互说服力，可能要大于推销人员的说服力，这使得从众成交法具有心理上的优势。
2.从众成交法的缺点
它的不足之处在于，如果遇到个性较强、喜欢表现自我的顾客，会起到相反的作用。
3.从众成交法举例说明
以女士买化妆品为例。大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。女士总是认为大家对某一品牌情有独钟，那它肯定是好商品。消费者在购买某商品时，若营业员说：“对不起，这种商品现在缺货，明天才能到货，要不等到货时，我先帮您留一件，否则又没货了！”一般来说，顾客听到这种话，都会对该商品产生好印象，即：缺货就意味着是好货，紧俏品就是好商品，肯定值得购买。
工具56：最后机会法
“这种商品今天是最后一天降价”，“机不可失，时不再来”，往往在最后机会面前，人们由犹豫变得果断。
最后成交法，是推销人员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交方法。这种方法的实质是推销人员通过提示成交机会，限制成交内容和成交条件，利用机会心理效应，增强成交。“这种商品今天是最后一天降价”，“机不可失，时不再来”，往往在最后机会面前，人们由犹豫变得果断。
应用指南
1.最后机会法的优点
（1）能够引起顾客对购买的注意力，可以减少许多推销劝说工作，避免顾客在成交时再提出各种异议；
（2）可以在顾客心理上产生一种“机会效应”，把他们成交时的心理压力变成成交动力，促使他们主动提出成交。
同时也伴随向顾客提供一定的优惠条件而促成成交的一种方法。这种方法实际上是对顾客的一种让步，主要满足顾客的求利心理动机。
最后机会法通过向顾客提供优惠成交条件，有利于巩固和加深买卖双方的关系，对于较难推销的商品，能够起到有效的促销作用。
2.最后机会法的缺点
（1）增加推销费用，减少收益；
（2）有时可能会加深顾客的心理负担。
3.最后机会法的要求
（1）运用此种方法，要注意针对顾客求利的心理动机，合理地使用优惠条件；
（2）要注意不能盲目提供优惠；
（3）要注意在给予回扣时，遵守有关的政策和法律法规，不能变相行贿。
工具57：小点成交法
小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法，是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。
这种成交法是相对于“大”而言的，你向对方提出大的要求，对方拒绝你的可能性会大一些，如果你的要求划分为小的要求，这些小的要求就有可能会接受，在对方接受你小的要求之后，你再提出一个小的要求对方可能也会接受……这些小要求加起来不就是一个大的要求吗？小点成交法是利用了客户的成交心理活动规律避免直接提示客户比较敏感的重大的成交问题，而是向客户提出比较小的次要的成交问题。逐渐由小到大，由小攻大，由小求大，先小点成交，再大点成交，最后促成客户做出购买决策。
应用指南
1.小点成交法的优点
可以减轻客户成交的心理压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。即在顾客犹豫不决时不直接提出成交，避免在顾客心里造成压力，而是通过一系列的试探性的提问，逐步消除顾客心中的疑惑，从而帮助顾客决策。
2.小点成交法适用情况
（1）顾客不愿直接涉及决策的重大问题只对成交的某些具体问题产生兴趣；
（2）推销人员看准成交信号，购买决策的关键只在于某一小点，或款式，或颜色，或交货时间，或付款方式等；
（3）推销人员未发现任何成交信号，需作出能够避免冷遇或反感的成交尝试；
（4）成交气氛比较紧张，顾客的成交心理压力太大，交易无法直接促成；
（5）顾客对某些特殊品的购买决定只依借某一特定的小点问题。
工具58：配角赞同法
配角赞同法是指推销人员把顾客作为主角，自己以配角的身份促成交易的实现。
从性格学理论来讲，人的性格可以分为多种，如外向型与内向型，独立型与支配型等等。一般的人都不喜欢别人左右自己，对于内向型与独立型的人，更是如此，他们都处处希望自己的事情由自己作出主张。在可能的情况下，推销人员应营造一种促进成交的氛围，让顾客自己作出成交的决策，而不要去强迫他或明显地左右他，以免引起顾客的不愉快。
应用指南
1.配角赞同法的优点
既尊重了顾客的自尊心，又富有积极主动的精神，促使顾客做出明确的购买决策，有利于推销成交。
2.配角赞同法的缺点
这种方法的缺陷是明显的，它必须以顾客的某种话题作为前提条件，不能充分发挥推销人员的主动性。
3.配角赞同法的要求
运用这种方法时，关键应牢记一个法则，即始终当好配角，不能主次颠倒。按一些有经验的营销人员的办法，可以借鉴四六原则，即推销人员只做引导性的发言和赞同的附和，一般占洽谈内容的十分之四；启发顾客多讲，一般可占洽谈内容的十分之六。
在当配角的过程中，应认真慎听顾客的意见，及时发现和捕捉有利时机，并积极创造良好的氛围，促成交易。
工具59：鲍威尔成交法
所谓鲍威尔成交法，是指利用美国国务院鲍威尔曾经说过的话（拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民企业政府的时间和金钱，而我们今天讨论的就是一项决定，是吗？）来给对方压力，促成交易成功的方法。
应用指南
在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用“鲍威尔”成交法。
你可以对对方说：“某某先生，美国国务院鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？
“假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？”
对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定，他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。
面对这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。
工具60：请求成交法
请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买商品的一种方法。
应用指南
1.使用请求成交法的时机
（1）销售人员与客户曾有过交易，已经了解顾客的需要，而顾客也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。
（2）若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。
（3）有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。
（4）当顾客已经提不出新的异议，想买又不便主动开口时，推销员可利用直接请求法，以节约时间，结束推销过程。
2.使用请求成交法的优点
（1）快速地促成交易。
在推销过程中，会经常出现一些成交机会，但不能指望顾客会主动提出成交，只能由推销员通过观察，寻找顾客要求成交的信号，由推销员主动提出成交要求，向顾客实施一定的成交压力，迫使顾客立即作出购买反应，达成交易。
（2）充分地利用了各种的成交机会。
在推销中，顾客会通过各种方式表达出自己的成交意向，推销员一旦发现成交信号，应主动提出成交要求，及时促成交易，以免错过有利的成交时机。
（3）可以节省销售的时间，提高工作效率。
（4）可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。
3.请求成交法的局限性
（1）可能破坏推销气氛。
此种方法可能产生比较大的成交压力，破坏推销气氛。对顾客来说，推销员的请求就是一种压力，这种压力可能成为推销进程中无形的障碍。如果推销员对成交时机把握得不准，盲目要求成交，会使顾客产生有意或无意的自动抵制，影响推销的效果。
（2）可能使推销员失去控制权。
直接请求成交法可能会使推销员失去成交的控制权，造成被动局面。因为推销员主动要求成交，会使顾客自以为是，好像推销员有求于顾客，顾客会获得心理上的优势和成交的主动权，而推销员却转入被动，进而增加成交的困难，降低成交效率。
（3）可能引起顾客的反感。
如果推销员滥用直接请求成交法，可能引起顾客的反感，产生成交障碍，不利于达成交易。
工具61：门把法
门把法经常用在最后反败为胜的环节，以松懈顾客武装的心情，进行突击。
当顾客决定离去，走到门市的门口时，销售人员可以跑到门口，向顾客询问“我能不能请教您一个私人的问题，请您帮我……”。这种询问要表现得客气、诚恳。销售人员可以询问顾客没有购买的原因，确定原因是在于解释、服务态度、售后服务，还是产品质量。
当销售人员真正了解顾客没有购买的原因后，一定要坚持再次向顾客解说产品。坚持才能够令顾客感动，使顾客获得被尊重的感觉。
应用指南
如果顾客觉得你不再极力向他们推销什么东西了，他们会尽心帮助你，告诉你他们为什么不买了。他们可能说：“你们的态度太强硬，太急切了。我们感觉有压力。”或许他们说：“我们喜欢你们的产品，但是我们买不起……
现在推销员可以运用文斯·拉巴迪的二次努力策略，真诚地感谢他们，然后又悄悄回到你的介绍上面。记住，只有你能够让他们相信你不再向他们推销产品的时候，门把法才有效果。你只是在请求他们帮助你改善自己介绍产品的方式。
在你试图卖给两个人东西的时候，你可以使用分化瓦解策略。顶尖的销售人员总结了这样的规律，就果断程度而言，一个不太果断的人经常同一个更果断的人结合；一个热情随和的性情中人经常有一个果断的商业伙伴。他们形成一个好的团队并相互吸引。果断严肃的人敬佩那个不太果断的人的热情，随和的人敬佩果敢者的严肃和坚定。果断的人做决定快，他们看看对方的意见，很快就表示支持或反对。不果断的人苦苦思索，经常不了了之。
遇到这种情况，你应该运用分化瓦解策略。把更果断的那个人叫到一边，对她说：“我真的很敬佩您先生所做的分析。我希望我能有他那么细心。但是我关心的是，如果你现在不做决定就失去机会了。你不想这样，是吗？”然后她走到她丈夫跟前，他正在往计算机中输数据。她说：“现在是个好机会，不是吗？我们得抓住。”
同样，对商业上的伙伴而言，你也得把果断的那个叫到一边，说：“我有种感觉你是这里最后拿主意的人，决定吧，要不就来不及了。”
无论什么时候你卖给两个人东西的时候，如果其中一个更果断，你就用分化瓦解策略，想个办法把他们分开，让更果断的那个做决定。
工具62：强势成交法
优秀的销售员是敢于向客户要定单的人。
应用指南
请把下面这段话快速阅读一遍，请每天阅读一遍，请见每一个客户前阅读一遍。
“不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单……”
为什么这句话如此重要？因为销售过程就像恋爱过程，销售方代表男方，客户方代表女方。“我爱你”这句话理应由男方说出来，而且要不断地说，刚开始是表明心态，让女方有所感觉，后面不断地重复，是为了给女方增强信心，表示我爱你不止三两天。通过不断地强化这个恋爱印象，最终才有可能让女方确信这个事实，恋爱才能修成正果。销售过程同样有这个特点。
一位太太在逛商场，一个无油烟锅的促销柜台吸引了她的目光。促销员是一位小伙子，他正用食用油炸着茄子，一边做，一边讲解，无油烟锅的构造、材质、为什么没有油烟等。看他手脚麻利，口齿清晰，说得一套一套的，很有点说评书的味道。这位太太饶有兴味地站在一旁听，显然对这个无油烟锅很感兴趣，但就是迟迟没有行动。后来便打算两手空空地离开。一位经理在旁边观察了半天，终于忍不住去问她不买的原因。
那位太太笑着说：“呵呵，我是想买一个，他介绍的也不错，价格也合适，可是家里现在的锅用着也可以，如果换了挺可惜的。我左右为难。心想，如果他极力劝我购买，我就借坡下驴买一个。可是我站那半天，他都不说一句劝我买的话。得了，那我就真不买了，正好省点钱。”
其实很多时候，客户是否购买只是一念之间的事情，就像无油烟锅，买也行不买也行的客户占大多数，像那些刚买了新房子，必须添置新橱具，没有锅就吃不到饭的客户还是非常少数的。对于大多数的买也行不买也行的客户，就需要销售人员积极地去推进，在你的一再地劝说下，心动了，或者磨不开面子，就只有掏钱的份了。
工具63：哀兵必胜法
当销售员山穷水尽无法成交时，由于多次的拜访和客户建立了交情，这时你如果面对的客户在年龄或头衔上都比你大时，你可以采取经典的推销技巧——哀兵策略。
应用指南
一个业务员去拜访某公司负责人：“张总，我已经拜访过您好多次了，总经理对本公司的汽车性能也相当地认同，汽车的价格也相当的合理，您也听朋友夸赞过我们公司的售后服务。今天我们再次来拜访您，不是向您销售汽车的，我知道总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西实在压力很大，大概表现得很差，请总经理本着爱护晚辈的心怀，给予指点，我哪些地方做得不好，以便我早日改善。”
总经理说：“你不错嘛，又很勤快，对汽车的性能也了解得非常清楚，看你这么诚恳，我就坦白告诉你吧，这次我们要替公司的10位经理换车，当然换车一定要比他们现在的车子更高级，以激励他们的士气，但是价钱不能比现在贵，否则我短期内宁可不换。”
业务人员马上说：“报告总经理，您实在是一位好的经营者，购车也以激励士气为出发点，今天我又学到了新的东西。总经理我给您推荐的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此价格不得不反应到成本，但我们公司月底将从墨西哥OEM进来的同级车，成本很低，并且您又打算一次购买10部，我会尽力说服公司尽可能地达到您的预算目标。”
总经理说：“喔，的确很多美国车都是在墨西哥OEM生产的，贵公司如果有这样的车的话，倒替我解决了换车的难题了。”
的确，当销售人员山穷水尽无法成交时，由于多次的拜访客户建立了交情，这时你如果面对的客户在年龄或头衔上都比你大时，你就可以采取这种哀兵策略：
步骤一：态度诚恳，做出请求状；
步骤二：感谢客户安排时间让你销售；
步骤三：请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误；
步骤四：请客户说出不购买的真正原因；
步骤五：了解原因，再度销售。
工具64：成本价值法
当你的销售是能够为客户改善工作效率、增加产量或者是降低成本的商品或服务的时候，你可以选择成本价值法来做成交的手法，它能够发挥极强的说服力。
应用指南
总经理：我不知道为什么你们公司派了三个顾问替我们改善库存及采购系统，两个月的时间共需要100万元的费用，相当于每人一个月差不多20万元了，我都可以花这个钱请好几个厂长了。
业务员：总经理，根据贵企业提供的每个月的库存和资料，其金额为6000万，由于生产数量逐年增长，库存的金额也在逐渐地上升。我们的顾问只花两个星期对贵厂的采购作业流程、生产流程、现场生产作业的所有状况做了详细了解，并制定改善方案，贵公司在半年以后的库存金额会下降到3000万，你的利息每年可以下降300万，你节省的费用足以支付我们顾问的费用。
总经理：话虽不错，可是你怎么能够保证将库存降到3000万呢？
业务员：要做到库存的降低，采购作业方式要改善，交货期间、交货品质、生产作业方式也要调整更改。库存金额的降低，只是最后显现的一种结果，因此只要你同意签下这份合同，你每个星期都会收到一份报告，报告上会告诉你我们本星期会完成哪些事项，以及我们上星期完成的状况，这时您可以监视我们的绩效，我们会让您清楚地看出您投入的每一分钱都能够确实得到回报，若您认为不值得，您完全可以中止付款。您完全可以通过评估得出，您支付给本企业的顾问费都是从您省下来的费用中拨出来的，事实上您根本就不需要多支付任何额外的费用，却能够达到提升工厂管理品质的目的。总经理，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的事情，如果您现在就签这份和约，我可以安排一个半月以后开始这个项目。
销售人员进行的就是一种进一步的说服，叫做价值说服。
工具65：视觉销售法
在销售心理学上，有个非常有趣的事情：如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买到产品后或使用产品后他能得到的利益的画面，他一旦出现这个画面，他的购买意愿就会增强了。
应用指南
王先生要买车，决定在奔驰和宝马之间选择，在对两个品牌进行一番比较后，他决定购买奔驰，星期五他在奔驰销售处签了草约，说好下周一去签约和付定金。星期六早上十点他起床后不久。就接到了宝马汽车销售员的电话：“王先生，今天周六，你有没有什么安排啊？”王先生问他有什么事？他说：“我刚好在您家附近，10分钟就到，我今天有个特别惊喜给您。马上就到。”讲完就挂机了。一会儿他到了，开着王先生试过的那台宝马，一样的颜色，一样的车型，他对王先生说：“我今天也休假，没什么事，我知道有处风景很好的地方，只要几十分钟车程。所以，我准备好了烤肉郊游用具……”一边说一边把车后箱打开，里面的烤肉工具可以说应有尽有。“我昨晚准备到2点，今天就想请您一起去郊游。”讲完就把车门打开，“王先生请进。”然后，看着王先生。王先生一看，这么有诚意，就答应了，俩人开了一会，觉得少了点儿人气，于是又打电话约了两位女士。这位销售员在整个过程中什么都没做，只是用了视觉销售法。到了一个红灯前面停下，他就对王先生说：“宝马有个特点就是起步加速比较快。你可以想像一下，如果当您买了这辆宝马，某天带着您的朋友碰到这样的红灯，一边停着一辆奔驰，一边停着别的车子。红灯变绿灯时，您油门一加，刚好这时就亮绿灯，就有这么巧。你开着车像箭一样一下子窜到了最前面，把奔驰远远地甩到后面，您的感觉怎样呢？”感觉会怎样？那肯定好。又开到一个湖边，他又说：“王先生，宝马还有个特点，就是具有跑车的感觉。如果您买了这辆车后……”
这其实也是一种假设成交法，只是更多地采用了形象的描述。销售人员一路上就用这样的问题，让王先生想像拥有这辆车后的感觉和画面。一直到目的地，就在那湖边的公园他们把用具都拿下来，这时，这位销售员把车停到离他们只有2、3米处的地方，把四个车门都打开，把音乐放出来。然后，对王先生说：“我们宝马还有一个特点，就是它的音响用的是德国最好的音响。您听听看，我们现在在车外听到的音乐和花几万元买的家庭影院是不是没有什么差别？”王先生感觉是不错！他又说：“王先生，如果您用这辆车带着朋友效游，别人只能提着录音机、收音机，而你们却能享受如此好的音乐的时候，您感觉怎样呢？”不难推测，王先生在回家的车上就签了正式合同，回来路上从银行付了定金。
所以，销售人员要在产品介绍时，多用这种方式，让客户想像到拥有产品后给他带来好处的画面。记住！要用视觉词汇描述出来。
工具66：富兰克林对比法
据说富兰克林在做一件事情的时候总有这样的一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处。这种方法，也可以应用在销售上，也能达到很好的效果。
应用指南
富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。顾客在面临作决定的关键时刻，总犹豫不决。这时你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。
你要承认这些缺点，但要以优点来淡化缺点，当顾客发现购买产品的优点多于缺点时，他就会买。
富兰克林成交法的基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈“T”字形，左边表示肯定，右边表示否定。即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户感知到和可能感知到的不利点写在右栏，让客户看哪边理由充分而作决定。这份利弊卡有两种写法：一是买卖双方各写一份。二是销售人员写肯定，客户写否定。这种做法便于客户进行利弊比较，说服力强，特别是我们在书面写下这些信息时，能让客户感觉到我们只是代表他把他的评估比较客观地写在上面；同时，在时间和信息有限的情况下，客户不可能突然想出太多的否定因素，从而有利于卖方。
这种理性分析交易看似繁杂，其实却是有效打动顾客心门的方法，尤其是对那些犹豫不决、尚不知如何是好的顾客，更需要用这种方法帮他作决定。这种方法适合于果断性和分析型的客户，因为这符合他们强调理性的特点；也适合于已有多次接触，彼此间建立了一些人际关系的客户，因为这能让客户更容易坚定购买决心。下面是具体操作案例：
王小姐：我手里还有其他公司的产品，我感觉那家公司的产品不错。
刘先生：对王小姐我是非常了解，您是那么好学的人，您手中的那套产品是某家公司出版的，只是一个人主讲的。而我介绍的这套课程是很多专家主讲的，这等于是集所有专家的精华在这套课程里面。A公司一套课程卖2800元，只有10个光盘；我们这套课程也卖2800元钱，共有光盘24张，您看一下，是不是觉得这套课程更物有所值。
王小姐：的确。
这样的情形，就可以马上触动顾客点头，甚至促成交易。