·黄金寓言·
一只狐狸不小心掉进一只非常深的井里,无法脱身。这时一只口渴的山羊,来井边饮水,它看见狐狸在下面,就问井水味道如何。狐狸尽力掩盖自己的狼狈相,不断地称赞井水味道好得不能再好了。山羊一心想着喝水,听完马上跳了下去,等它喝完了水,不再口渴了,才发现自己和狐狸的困境。
这时狐狸想出了一个所谓共同出井的办法,它说:“你把前脚抵在井壁上,低下头,我先踩着你的后背上去,然后想办法拉你上来。”山羊就照它吩咐的做了。于是狐狸跳上山羊背,蹬着羊角,飞身跳出了井口,然后就要溜走。山羊气得大骂狐狸不守信用,狐狸转头回敬道:“你这头笨羊!如果你头脑灵活,就应该在看清出路之后,再决定跳不跳,那样就不会有这样的危险了,真是白长了一把胡子!”
狐狸就是狐狸,它的狡猾在于它抓住了山羊口渴要饮水的需要,结果使自己获救。
直击销售:
约翰逊原本是一个黑皮肤,毫无名气的推销员,他靠借来的470美元创建化妆品公司,15年后成为一个拥有8000万美元资产的大公司老板。
当时,经人介绍,约翰逊进入富勒公司做推销员。
富勒公司是一家化妆品制造公司,以制造黑人专用化妆品为主要业务,是当时美国一家最大的企业。约翰逊被派往黑人聚居的地区推销产品。
因为黑人对化妆品不感兴趣,因此再动人的宣传也没有用,必须拿出活生生的事实他们才会信服。要让黑人妇女喜欢化妆品,首先要让她们体验到化妆前后的差别,刺激起她们想要修饰自己的欲望。
如何刺激黑人产生对化妆品的需要?约翰逊想了个“先尝后买”的办法。所谓“先尝后买”,就是先让客户免费试用,感觉好再买,不好就拉倒。这样可是要冒赔本风险的,约翰逊不敢擅自作主,他向公司请示,希望得到支持。
答复是采取什么方式是他自己的事,只要产品能销售出就行。
约翰逊对公司冷冰冰的态度很生气,决定孤注一掷,按自己的想法去干。
于是,约翰逊租了一架手风琴,在黑人居住区的街面上铺开摊子,先自拉自唱几首流行歌曲,待人们聚拢后,就开始介绍化妆品的功用,并慷慨地请大家随意试用。
这种闯江湖卖膏药式的方法很有效。那些黑人妇女对免费擦咽脂、涂口红等很感兴趣,纷纷要求试用一下。
约翰逊用这种方法,逐渐打开了销售的新局面。一个月后,这种推销方法给公司做了很有效的宣传,人们听说他的化妆品可以免费试用,都赶来看个究竟。
约翰逊的产品由于免费试用,使那些试用者迷上了化妆品,她们感到离不开化妆品了。化妆品可以使她们变得更年轻更美丽,这种效果,哪位妇女不喜欢呢?这样,许多妇女宁愿在其他方面减少开销,也要省下点钱买化妆品打扮自己。
约翰逊推销的局面得到了改观,他的最成功之处却在于他唤起了黑人妇女对化妆品的需要,否则你的产品用处再大,效果再好,也无法勾起客户的购买欲望。因此,约翰逊所做的努力可以说是为他以后的独立经营打下了坚实的基础。
销售感言:
在推销过程中,无论你从消费者购买你的产品(或服务)中获得多少收益,你都应该以消费者为导向。你需要钱,但消费者不会因此来购买你的产品(或服务)。对他来说,购买你的产品(或服务)是需要理由的!他之所以是你的用户,是因为他认为他需要你的产品,而不是因为你需要钱。