书城管理杰出经理人7大营销新手段
7823400000035

第35章 千万不要吝啬你的溢美之词

·黄金寓言·

乌鸦嘴里衔着一块肉,飞回到树枝上,准备慢慢享用。一只狐狸看见了,馋得直流口水,很想得到手,于是想了想,对乌鸦说:“哎呀,我从未见过这么美丽的乌鸦,苗条的身段,漂亮的羽毛,如果声音也和外型一样出色,那简直就是鸟中之王了。”

乌鸦听完轻飘飘地,于是为了证明自己的实力,张口就唱歌,肉马上就掉下去了。狐狸捡起肉,嘲笑乌鸦:“我听见了,声音是不错,就是头脑太简单,智商低了一些。”

赞美的奉承话谁都爱听,人最大的毛病就是有虚荣心,人人都有,只是或多或少而已。

直击销售:

乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生,他积累了一笔高达1亿美元的财产,从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。

伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时,为了纪念他母亲,还盖过一个著名戏院。当时,纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话,约定拜见伊斯曼先生。

在见伊斯曼之前,那位好心的建筑师向亚当森提出忠告:“我知道你想争取到这笔生意,但我不妨先告诉你,如果你占用的时间超过了5分钟,那你就一点希望也没有了,他是说到做到的,他很忙,所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”

亚当森被领进伊斯曼的办公室,伊斯曼正伏案处理一堆文件。

过了一会儿,伊斯曼抬起头来,说道:“早上好!先生,有事吗?”

建筑师先为他俩彼此作了引见,然后,亚当森满脸诚意地说:“伊斯曼先生,在恭候您的时候,我一直很羡慕您的办公室,假如我自己能有这样一间办公室,那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道,我从事的业务是房子内部的木建工作,我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”

伊斯曼回答说:“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西,这间办公室很漂亮,是吧?当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今,我每来这儿时总是盘算着许多别的事情,有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”

亚当森走过去,用手来回抚摸着一块镶板,那神情就如同抚摸一件心爱之物,“这是用英国的栎木做的,对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”

伊斯曼答道:“不错,这是从英国进口的栎木,是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”

接下来,伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落,他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子,从里面拉出他的第一卷胶片,向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。

伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状,说到了母亲的辛劳,说到了那时想挣大钱的愿望,讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。

“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中,放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色,所以有一天我进城买了一点漆,回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗?好吧,请上我家去,咱们共进午餐,饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭,伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子,每把椅子的价值最多只有1.5美元,但伊斯曼却为它们感到自豪,因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西,亚当森自然是大加赞赏。最后,亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。

销售感言:

在推销的过程中,推销员可以合理充分地利用人的渴望得到他人肯定的心理,对顾客以最大的赞美,辅助自己推销成功。

赞美虽然能辅助的成功,但以下几点也必须注意:

(1)赞美千万不要过头,否则会令人生厌。

(2)赞美一定要是顾客所喜爱的东西,是他引以为豪的,若乱加赞美不会激起顾客的心动。

(3)赞美的同时最好提出自己的一些看法,这能充分证明推销员的态度是认真的。