许多人都会有“占便宜”心理。“便宜”与“占便宜”不一样，价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值l00元的东西，50元买回来，那叫“占便宜”。人们喜欢“占便宜”，还希望独占，而不喜欢买便宜货。这就给了商家可乘之机，比如，女士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常作出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。客户洞察了这些隐含信息后，便高高兴兴地把物品买回家了。所以，只要利用好客户的这种占便宜的心理，很少有不成交的。
推销员佟某有一次找到某公司的经理，向他推销一个正好符合对方的利益目标的方案。佟某说：“我们这里有个很好的方案，它价值50万元，而我们的转让费是30万元，你绝对是享受了很大的优惠。”没想到那位经理却说：“很遗憾，你开价30万元，这个价格是不合理的，我们不能接受。”
“您说得不错！这个价格确实不合理。”佟某附和着说。之后，他微笑着走了。
一个星期后，佟某再次登门拜访，向对方推荐了另一个方案：“上次向您介绍的那个方案开价30万元，实在太荒唐，但它正好满足您的要求。因为那件事，我心里一直感到不安，总想为您做点什么。一个星期来，我找遍了名家高手，终于发现了这个方案，它也非常符合您的需要，绝对是物超所值l0倍。如果我能向您提供一个价格仅为7.5万元，而效果又相当于30万元的方案，您觉得这样好吗？”
那位经理见价格从30万元降到7.5万元，品质也可靠，感到非常高兴。他怎么能放弃一个以7．5万元的代价获得价值30万元的服务的绝好机会呢？于是就毫不犹豫地签字了。佟某顺利地完成了这笔交易。
这是典型的价格差推销。佟某的第一次的推销只是个幌子，是为了在对方心里形成一个价格太高的印象；第二次的时候，他以一个低得多的价格来清除这个印象，让对方感觉尝到甜头。运用这种方式，让对方觉得很实惠，交易也就很容易达成了。美国德鲁比克兄弟就很成功地运用了这种推销术。
在一条热闹的大街上有一家服装店，店里除了老板，只有一名店员，但这两人竟靠装聋子发了大财。
一位客户走进店里，老板在忙，店员就接待了这位客户。客户打量了一番店里的衣服后，拿起其中一件问道：“这衣服价钱多少？”
这位店员把手靠在耳朵边，问道：“您说什么？”
“这套服装多少钱·”客户只好高声又问了一遍。
“噢，价格嘛，我问问老板。对不起，我的耳朵不好。”
他转过身去，向坐在一张有活动顶板的写字台后面的老板大声叫道：“德鲁比克先生，这件衣服定价多少？”
老板站了起来，看了客户一眼，答道：“那件吗？72美元！”
“多少？”
“七……十……二美元！”老板又提高声音重复了一遍。
“聋子”回过身来，微笑地对客户说：“先生，42美元。”
客户自认为走运，赶紧掏钱买下，溜之大吉。
其实，客户并没有赚得便宜，因为42美元正是这件衣服的实际价格。但也正由于价格公道，“聋子”兄弟的促销手段才不会惹来什么麻烦。
总的来看，这一招的妙处在于，店员与老板配合默契，与那客户急不可耐地上钩的表现相映成趣。这种经营手段与佟某的做法有异曲同工之妙，各有所长，其经营理念值得借鉴。买卖的成功是双方自愿的结果，只要不欺诈客户而又能使生意做成功，各种方法都是可以尝试的。雅诗·兰黛就曾经把这种让人占便宜的推销策略用到了极致，并借此打开了法国乃至欧洲市场，推动了推销额连续55年持续增长。
1946年，31岁的雅诗·兰黛投资5万美元，在美国迈阿密创办了雅诗·兰黛化妆品公司。在美国成功以后，雅诗·兰黛带着她的产品远征欧洲大陆，选择法国作为突破口。法国香水世界闻名，骄傲的高卢人怎么可能瞧得起这个来自美国的产品？
果然，雅诗·兰黛化妆品摆在那里，法国人连正眼都不瞧，只有一些爱占便宜的小市民假装试用，把样品多多地倒在身上，却一个子儿也不掏就走掉了，有些过分的人还一而再、再而三地来。忍无可忍的雇员向雅诗·兰黛抱怨，提出要想办法制止这些人。
雅诗·兰黛小姐却说：“没关系，尽管让他们用香水，不必在乎他们占的那点便宜。”她的理由是这样的：“这些人会把香味带给真正的买家。”
事实证明，她这样的眼光是绝对是正确的，越来越多的人认可了雅诗·兰黛产品。于是，雅诗·兰黛借此迅速地打开了法国市场。
到今天，美国雅诗·兰黛公司已经超越了很多法国同行，傲居世界化妆品行业的领先地位，生产和营销高品质的护肤、化妆、香水和护发产品，产品销售遍及全世界130多个国家和地区，实现年销售额高迭51亿美元，成为世界最大的高档化妆品公司之一。
只要能够巧妙地利用客户占便宜的心理，标高卖低策略、买赠策略、限时折扣策略就有了用武之地。有舍才有得，如果真的对自己的产品有信心，对那些重复消费的产品种类，不妨让客户先占点便宜。
有一对相依为命的兄弟，为了维持生活，他们开了一个很小的杂货店，靠经营一些小商品艰难度日。
兄弟俩不甘心过这种穷日子，一直寻找发财的机会。有一天，哥哥问弟弟：“我不明白，为什么同样的店铺，有的能够赢利，有的只能像我们这样一渗淡地经营呢？”
“我想我们的经营存在问题。如果善于经营的话，那么我们的生意也可以做大。”弟弟答道。
哥俩经过商量，决定到其他商店去走访一下。一天，他们来到一家“百货商店”，这家商店的生意非常红火，店里围满了客人。兄弟俩看着眼前的景象，心里十分羡慕。当他们走出商店时，看到门外有一张告示牌，上面清晰地写着：“凡来本店购物的客户，请收好您的发票，年底可以凭发票额的3%免费购物。”
他们仔细想了一会儿，终于明白了其中的道理，原来客户贪图那“3%”的免费商品才蜂拥而至，使得这家商店的生意如此兴隆。
他们回到自己的店里后，马上贴了一个醒目的告示：“从今日起，本店所有商品让利3%。本店保证所售商品为全市最低价，如客户发现不是全市最低价，本店可以退回差价，并给予奖励。”
兄弟俩学习别人的经验，生意越做越大。后来，他们的商店成为世界上最大的连锁商店之一。
“塞翁失马，焉知非福。”只要处理得当，吃小亏也许可以换来大财富。
推销秘诀：作为推销员，在必要的时候要能够不计较小得失，要“放长线钓大鱼”，让客户占尽“便宜”，而后方能坐收大利。