书城管理销售这样说,客户才会买
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第11章 一线万金,通过电话顺利约到客户

电话线真奇妙,依靠它可以传递许多信息。现代许多的生意,就是靠这一根小小的电话线牵连而成。成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。

你想足不出户就得到客户的热情约见吗?你想避免贸然拜访客户而遭受“闭门羹”的尴尬吗?那么,请你拿起身边的电话,给你的准客户打一个电话,用你高超的口才技巧征服他,只要你的客户答应了你的约见,你就迈出了可喜的一步。

下面请看两个案例。

[案例一]

销售人员:“张经理吗?”

客户:“对,我是。”

销售人员:“我可以跟您谈一下产品宣传的事吗?”

客户:“你哪里?”

销售人员:“哦,张经理,我是北京××广告公司的李明。我们公司能提供各种产品的广告定位,也了解本地区各种产品的分配渠道,我们还有跨国广告业务的经验,对于你们这类生产高质量产品的公司,我们的广告创意一定会使你们的广告有一个满意的回报。”

客户:“嗯。”

销售人员:“我们可以约个时间拜访您一下吗?我们可以针对你们的产品,提出最经济而有效的广告方案。”

客户:“算了吧。”(挂断电话)

[案例二]

销售人员:“于总,您好,我是××公司的小刘,有个事情想麻烦一下您。”

于总:“什么事情?”

销售人员:“如果我告诉您之后,请答应我一定不要怪我,行吗?”

于总:“你说吧!”

销售人员:“我偷了您的东西!”

于总:“哦!什么东西?”

销售人员:“智慧!”

于总:“我们才第一次交谈,你怎么就偷了我的智慧呀?”

销售人员:“通过网站,在贵公司网站上我看到了于总您成功的秘密!”

于总:“是吗?什么秘密?”

销售人员:“用世界首富比尔·盖茨的话说就是‘眼光独特’。在没有给您打电话之前,我已经在贵公司网站上了解到,于总您的眼光真的很独特。我相信贵公司在未来几年时间内一定会更加壮大。”

于总:“过奖了,谢谢。”

销售人员:“于总,请教您一个问题可以吗?”

于总:“说吧。”

销售人员:“请问,您打算把您的企业作为一辈子的事业来经营吗?”

于总:“我想应该是的。”

销售人员:“那请问,您觉得如果企业要壮大,宣传工作重要吗?”

于总:“肯定重要。”

销售人员:“那么,于总,请问您现在一般是采用哪些渠道进行宣传呢?”

于总:“主要是户外广告和网站。”

销售人员:“这两个渠道的确不错,于总,我告诉您一个好消息,但听完之后,您一定要答应我的一个请求,好吗?”

于总:“先说说是什么好消息?”

销售人员:“如果我现在有一个方法能很快地扩大贵公司的知名度,并且费用很低的话,您是否考虑面谈一次呢?”

于总:“是吗?你先在电话里和我讲一下。”

销售人员:“我非常愿意在电话里告诉您,但在电话里介绍恐怕不容易说清楚。我希望能有机会现场演示给您看,这样您的印象就会更深。”

于总:“好吧!”

销售人员:“那您觉得我是明天上午过去方便一些,还是明天下午?”

于总:“上午吧!”

销售人员:“几点呢?”

于总:“十点以后吧!”

销售人员:“好的,于总,我十点一定赶到,谢谢您。”

于总:“好的。”

销售人员:“祝您工作顺利,再见。”

案例一中客户的态度是不是很不给销售人员面子?其实面子不是客户给的,而是销售人员自己挣的。总的来说,案例一开场白和那些新八股式的形式化文章一样,大体上看不出什么好也看不出什么坏。可要使客户对它产生兴趣,那可就太难了。应该知道,每天客户都会受到不止一个推销电话的打扰。所以,这种程式化的、没有一点创意和新鲜感、没有一点幽默感的推销电话,大都会遭到客户的拒绝。

同样一件事由于说法的不同,产生的效果也有天壤之别。上面案例的对比让我们深刻地体会到了这一点:富有创意的语言可以激发客户与你交谈下去的兴趣;平淡无奇的语言,只能导致客户的拒绝。在平时的电话沟通中,要不断提高自己的表达能力,相同的事试着换一种表达方式,也许会得到意想不到的收获!当然,电话约见很容易引起准客户的猜忌,所以,销售员必须熟悉电话约见的原则,掌握电话约见的正确方法。

当你打电话给客户时,首先要保持良好的心情,这样客户首先听到的是你亲切、优美的招呼声,即使客户看不到你,也会被你的声音所感染,给对方留下极好的印象,有助于对话的进一步展开。

客户接通了电话,首先要与客户寒暄几句,不要忘了对客户的问候,社交礼仪是建立销售关系的基础之一。

销售员:“您是张扬先生吗?”

客户:“是的,我是张扬。”

销售员:“非常感谢你接听我的电话……”

在与客户寒暄时,一定要称呼对方,先生、经理等头衔一定要明确叫出来,并正确称呼对方的姓氏。

做自我介绍时,要先说明自己的姓,然后再说名字,这样是尊敬自己、肯定自己的方法,也可以加深客户对你的印象。同时,要强调公司的名字,客户一般都会有一种心理,如果他比较认同你的公司,他就会对你下面将要说出的话有更大的兴趣。例如,“我是××公司的销售员,姓王,叫王耀。我们公司是一家专门从事××保健品的专业企业……”

销售员向客户推销产品,首先要激发客户的兴趣,电话中约见也是如此,销售员可以采用向客户介绍产品的各种方法,将客户的需要与产品的特性和价值联系在一起,以此来打动客户。如:“我们这种保健品的市场情况是有目共睹的,如今,在您所在的地区还没有代理商,我相信您也希望成为我们在该地区的第一家代理商。”

电话预约的最终目的是为了和客户见面,因此销售员在与客户交谈后要说明目的并请求面谈约见。在约定面谈的时间时,应该由销售员提出并确定。因为如果你问客户:“你什么时候有时间?”如果客户对你的产品的兴趣还不是很大,他就会顺着说:“啊,真不凑巧,这段时间我都很忙。”因此,不如你主动建议他:“下个星期三或星期五方便吗?”如果他都没有时间,你就试着把日期提前,因为如果约见日期向后拖的话,事情可能会发生其他的变故。

约定了面谈的日期,要结束谈话时,一般应由销售员提出挂掉电话,向客户客气地说一声“谢谢”、“再见”。然后等对方讲完后再轻轻挂上电话,切不可只顾自己讲完就挂断电话。

专家点拨

电话传递给每一位客户的不仅是你悦耳动听的声音,更是你的礼貌、热忱和诚信。

当对方决定与你见面时,电话销售才能算完成。

永远比别人“再多一点亲切”、“再多一点关怀”、“再多打一次电话给客户”。

掌握电话沟通中的控制权,要主动引导客户的注意力。