一天，约翰对爸爸说：“爸爸，今天晚上我能借用一下你的汽车吗？”爸爸说：“当然可以，去吧。”看到爸爸答应的这么爽快，约翰自然而然地产生这样的想法：“我再和他要100块钱，应该没什么问题。”要不他就这样想：“今天怎么这么痛快？肯定有什么事瞒着我，想打发我快点走！”
这是很容易理解的一件事，因为人的心理就是如此，东西获得太容易，就会让人怀疑它的真实性。一方面，在人的潜意识中，都认为得到就必须有所付出，是需要通过努力才能获得的。太容易得到，会让人怀疑自己是否中了圈套。另一方面，对方一看你答应得如此干脆，会认为你还有可以退让的空间，从而得寸进尺地向你逼近。
比如，一个客户对服装销售人员说：“我很喜欢这件衣服，也是诚心想要购买，你就便宜50元卖给我吧！”销售人员说：“好吧，看在您这么喜欢的份上，就按照您说的价格吧！”这时，顾客有可能会产生两种想法：①“这么爽快就答应了，多半是衣服有什么问题，我最好还是不要了。”②“答应得这么爽快，一定赚了不少！不行，我可不能吃亏，我得再向他要点儿赠品。”
作为销售人员，在和客户谈判的初始阶段，很容易忽视客户的这种心理，进而造成销售上的失误。所以，在和客户谈判的初始阶段，请记住这样一句话：永远不要接受客户的第一次报价！事实上，这也是很多销售人员最容易犯的失误之一！
一对年轻夫妻看到商店里有一款手机很漂亮，他们非常喜爱，他们商定只要售价不超过1000元就买下来。但是，当他们看清上面的标价时，丈夫却犹豫了。
“哎！”丈夫低声说，“上面的标价是1600元，比我们预期的价格高多了。我们还是回去吧。”
“我看到了。”妻子说，“不过我们可以试一试，看销售员能不能打个折。毕竟我们很喜欢这款手机。”
夫妻俩私下商量了一下，尽管他们觉得1000元买到这款手机不太可能，但还是由妻子出面，试着与销售员讨价还价。
妻子鼓起勇气，对销售员说：“我看到你们有款手机外形挺时尚，上面的标价是1600，不知道是否可以打个折，以1000元卖给我们？”
钟表售货员听了这个价后，连眼睛也没眨一下就爽快地说：“好！给你，卖啦！”
可是这对妻子并没有欣喜若狂：“我真是太傻了，这手机本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是质量低劣，要不为什么那么轻呢？再要么就是山寨机……”妻子越想越懊恼。
尽管后来夫妻俩还是把手机买回去了，而且用起来效果很好，并且也没出什么毛病，但是她和丈夫总觉得不放心，而且他们一直被这种感觉所笼罩。
为什么会出现这种结果呢？很简单，他们在购买那款手机的同时，没有从购买行为中获得一种价值感，也就是人们常说的这个价买这东西值了；相反，他们感觉自己上当受骗了，因为销售人员接受了的他们第一次报价，而且答应得很爽快！
我们不能批评那位售货员什么，但是我们可以想到，这对夫妻肯定再也没有光顾那家手机店。他们买手机的感觉让他们很苦恼。其实，售货员只要多说几句：“二位的眼光真好，这款手机样式新颖，功能也很全，很少有人这样独到的看到它的价值。您看我们这款手机，原价1600元，现在您只出1000元，的确有些低了，但是就算卖给识货者吧！”这样夫妻俩就会少了许多“思想负担”。可是他并没有做到，并且没有做到的销售人员还大有人在。
事实上，在谈判中，对买主有心理预期，为自己设定谈判的接受底线，是非常危险的。在销售中，给客户制订一个你自以为的所谓的最低预期，也是非常不明智的。这会导致你过于容易地接受客户的条件，进而损害自己的利益。
一家杂志的广告部招商人员向一位客户推销他们杂志的广告版面。由于这位客户对他们杂志的理念很认同，所以很有意向买下广告版面为自己公司做宣传。这位客户一开始就给出了800元，虽然低但还算合理。客户给出的这个价格正是招商人员接受的底线，对此这位招商人员感到很吃惊，但他并没有因为害怕失去这个客户，就急于答应。相反，他考虑了一下对客户说：“这样吧，我回去跟经理商量一下，大家研究研究，看看您这个价格我们是否能够接受，您这样的价格实在是太低了！不过，我会尽力帮您争取的。”
第二天，这位招商人员打电话给客户：“不好意思，我没能帮您争取下来，经理觉得800元实在太低了。”
客户沉默了很长时间，然后说：“那你们经理的意见是怎样的，最少需要多少？”招商人员回答道：“1200元，这是我们经理给我的底线。”“好吧，那就这样定吧！”客户说。
绝不要接受客户的第一次出价或还价！这是销售人员一定要遵循的原则。一旦你接受了客户的第一次出价或还价，也就使自己陷入了被动中，会失去为自己争取更多利益的机会。
所以，销售人员不要匆忙地接受客户的第一次出价或还价，你可以用上级领导做掩护。要知道，第一次还价或出价只是客户的试探而已，一旦你接受了，客户就有可能得寸进尺或者对你的产品产生怀疑。尽量让你接受他的价格显得困难一些，这样客户才会心满意足、高高兴兴地掏钱购买你的商品。
专家点拨
当客户进行第一次开价或还价的时候，无论客户开出的价格是否符合你的预期，都不要接受。
不要轻易满足客户的第一次出价，那只不过是客户的试探，他们总是想花最少的钱办最大的事，你认同了这个价位就是上了客户的当！