俗话说：“一分价钱一分货。”与那些质量一般的产品相比，质量好的产品成本总会更高些。对此，每一个销售员都能明白。然而在客户那里，这种观点有时却得不到认同。物美价廉是每个客户对产品的向往，在购买产品时，客户也总是希望销售员为他们推荐那些质量好，且价钱不高的产品，甚至拿着质量差的产品与销售员讨价还价。对此，不少销售员都会感到懊恼。
销售员在与客户沟通时如何做到在保住产品价格的同时，又促成交易呢？这就需要掌握一定的沟通技巧，需要让客户明白“一分价钱一分货”的道理。
客户：“我是××防疫站陈科长，你们是某某公司吗？我找一下你们的销售。”
电话销售：“哦，你好！请问您有什么事？”
客户：“我想咨询一下你们软件的报价，我们想上一套检验软件。”
电话销售：“我们的报价是98800元。”
客户：“这么贵！有没有搞错。我们是防疫站，可不是有名的企业。”（态度非常高傲）
电话销售：“我们的报价是基于以下两种情况：首先从我们的产品质量上考虑，我们历时5年开发了这套软件，并且与全国多家用户单位合作。对全国的意见和建议进行整理，并融入我们的软件中。所以我们软件的通用性、实用性、稳定性都有保障。另外，我们的检验软件能出检验记录，这在全国同行中，也是首例，这也是我们引以为傲的。请您考察。”
客户：“这也太贵了！你看人家成都的才卖5万元。”
电话销售：“陈科长，您说到成都的软件，我给您列举一下我们的软件与成都软件的优缺点：咱们先说成都的，他们软件的功能模块很全，有检验、体检、管理、收费、领导查询等，但他们软件的宗旨是将软件做得全而不深。而我们的宗旨是将软件做到既广又深。就检验这一块来说，他们的软件要求录入大量的数据和需要人工计算，他实现的功能只是打印；而再看我们的，我们只需要输入少量的原始数据即可，计算和出检验记录全部由计算机完成，这样既方便又快捷。另外，我们的软件也有领导查询和管理功能。在仪器和文档方面我们的软件也在不断改进，不断升级。”
客户：“不行，太贵。”（态度依然强硬）
电话销售：“您看，是这样的，咱们买软件不仅买的是软件的功能，更主要的是软件的售后服务。作为工程类软件，它有许多与通用性软件不同的地方。我们向您承诺，在合同期间我们对软件免费升级、免费培训、免费安装、免费调试等。您知道，我们做的是全国的市场，这期间来往的费用也是很高的，这我们对您也是免费的。另外，在我们的用户中也有像您这样的客户说我们的软件比较贵，但自从他们用上了我们的软件以后就不再抱怨了，因为满足了他们的要求，甚至超过了他们的期望。我们的目标是：利用优质的产品和高质量的售后服务来平衡顾客价值与产品价格之间的差距，尽量使我们的客户产生一种用我们的产品产生的价值与为得到这种产品而付出的价格相符的感觉。”
客户：“是这样啊！你们能不能再便宜一点啊？”（态度已经有一点缓和）
电话销售：“抱歉，陈科长你看，我们的软件质量在这儿摆着，确实不错。10月21号我们参加了在上海举办的上海首届卫生博览会，在会上有很多同行、专家、学者。其中一位检验专家，他对检验、计算机、软件都很在行，他自己历时6年开发了一套软件，并考察了全国的市场，当看到我们的软件介绍和演示以后当场说：‘你们的和深圳的软件在同行中是领先的。’这是一位专家对我们软件的真实评价。我们在各种展示中也获过很多奖，比如检验质量金奖、检验管理银奖等。”
客户：“哦，是这样啊！看来你们的软件真有一定的优点。那你派一个工程师过来看一下我们这儿的情况，我们准备上你们的系统。”（他已经妥协了）
至此，经过以上几轮谈判，产品的高价格已被客户接受，销售人员的目标已经实现了。
善于抓住问题的根本，才能快速解决问题。想要卖出价格高、质量好的产品，销售员就要想办法让客户明白“一分价钱一分货”的道理，让客户认识到产品的价格与质量相比并不贵。
在与客户探讨价格时，销售员一定要让其明白“一分价钱一分货”的道理。虽然很多销售员都试图通过解释让客户明白这个道理，但是有些时候却适得其反，不仅没有向客户解释清楚，反而降低了客户的购买热情。这是因为销售员在说服客户时不注意方法，只是一味地强调产品的质量，不能客观地向客户说明产品质量与价格的关系，因此造成客户流失也就在所难免了。
那么，在具体销售过程中，销售员应该如何让客户明白“一分钱一分货”的道理呢？
1．为客户计算性价比
性价比已经成为越来越多的客户购买产品时考虑的重要因素，无论产品价格高低，客户们都希望通过衡量产品的质量、价格、使用范围等来考虑产品的性价比。然而有些时候，在客户计算性价比时常会受到不同程度的限制，例如对产品的性能不够清楚，忽视了一些重要的细节等等，因此也就可能对所购产品的价格提出质疑。
所以作为销售员，想要尽快消除客户的错误理解，就要准确及时地传达给客户与产品质量相关的信息，尽量让客户全面地了解产品质量，并以此为客户计算出性价比，让客户一目了然地看到产品的质量与价钱之间的内在关系，消除其有关价格的质疑。
2．用事实说话
对于那些质量优质的产品，销售员仅仅利用解说也许并不能让客户完全了解。有时销售员一番解说下来，也许客户会说：“谁不说自己的‘瓜’甜啊。”这样的情形的确让一些销售员不知如何是好。俗话说：事实胜于雄辩。再好的解说也比不上事实的力量，只要销售员用事实说话，那么就不愁卖不出好产品。
在销售过程中，所谓的事实并非权威证书或者一纸公文，只要销售员让客户多一些实际体验，让客户从内心体会到产品质量的优越性，就完全能够消除其嫌贵的心理了。
专家点拨
解决不了关键刁题，那么销售工作就很难顺利进行。对于那些嫌贵的客户，销售员如果不能让其明白“一分价钱一分货”的道理，那么想要获得销售成功是很难的。
善于抓住问题的根本，才能快速解决问题。想要卖出价格高、质量好的产品，销售员就要想办法让客户明白“一分价钱一分货”的道理，让客户认识到产品的价格与质量相比并不贵。