在推销产品的时候，为突出产品的优势可以采用对比的陈述方式向客户介绍产品。这种比较方式，既可以是利用其他同类产品的缺点去突出你所推销产品的优点，又可以是借助同某些大众认可的知名品牌优势的对比来抬高产品的身价。对比性的介绍不仅使客户对产品的性能有了明晰的认识，而且使客户对产品的市场定位有了准确的把握。客户在明确产品的市场位置后，就会很容易下决心购买推销的产品。对比出来的东西效果才是最好的，通过对比，很多事物的优点才更具光彩。如果不用对比，推销员即使磨破嘴皮也可能无法让客户迅速地看到产品的优点。可以说对比性应用是推销员让客户在短时间内觉察到产品优势的快捷方式。
晓风是一位房地产推销员，一直以来，她都是公司里的推销好手，业绩总是稳居第一。她有什么秘诀使得她成为了公司里的销售精英呢？
一次，一位客户来看房。在晓风的介绍下，客户看中了其中的一套房子，看起来客户对那套房子各个方面都比较满意，但当晓风给房子开价120万的时候，客户就皱眉头了。
“我昨天在另一家公司看的房子和这套房子差不多，但是人家只要100万，为什么你们的房子贵了这么多呢？”
“那怎么可能？这么说，你能给多少钱呢？”
“就110万吧，让你们也不吃亏。”
“行，110万就110万，但是不是这套房子，而是对面的那一套。”于是晓风把客户带到了她所说的房子里，这套房子和刚才的那套房子比起来，简直一个在天上，一个在地上。不管是宽敞程度还是采光程度，都比不上刚才的那套。
“这套房子就只要110万，很适合你的价格。”看着客户满脸的疑惑，晓风说道。
“这套房子和刚才的相比，相差太远了。刚才的那套房子你到底还能少多少呢？”
这时候，晓风知道有戏了。最后房子以115万的价格卖给了客户。
晓风之所以在她的推销生涯中能取得好的成绩，和她的推销能力有莫大的关系，但是她又是能充分利用对比原理的推销高手。正是因为她让客户看了另一套便宜的房子，并把它当作一个参照物，把自己想要推销的房子同另一套房子作比较，对比着同客户进行讲解，这样才能够打动客户的心，才能让客户毫不犹豫地掏出钱，买下她所推销的房子。
尽管对比在销售中作用重大，可还是有要注意以下几个方面。
首先，要接近客户，这是首要的条件。如果跟客户的距离疏远，就不会得到客户的信任，就不会跟客户有谈判的可能。所以首先要做的就是让客户觉得你可以信任，愿意和你接近，愿意听你讲述产品的优点。这是前提。
其次，对比性应用最重要的就是要熟悉自己所推销产品的优点，这样才能同其他产品作对比。所以作为一个销售人员，一定要对业务十分熟悉，一定要熟知自己所推销产品的优点，这样才能成功地劝服客户购买你所推销的产品。
再次，要对客户真诚，不可为了抬高自己产品的身价而故意贬低竞争产品的价值。特别是在利用别的产品的缺点来突出自我产品的优点时，尤其要注意这一点，切不可夸大其词。
最后，在对比介绍中，要把握好一个度。即不要过分强调同类产品的不足。即使竞争产品确有某些不足之处，也不可三番五次地强调其缺点。因为推销员的这种行为很容易被客户判定为恶意中伤。所以一定要适度，否则就会适得其反，让客户对推销员产生质疑，导致交易无法顺利进行。
此外，还需给客户留下一个好的印象，让他觉得只有你推销的产品才是最好的。这可以用心理学上的一个术语——晕轮效应来解释。晕轮效应是指当个体对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，他还倾向于据此推断该人其他方面的特征。这使得个体对他人的评价具有很高的一致性，即认为好者十全十美，坏者一无是处。因此若推销员给客户留下一个好的印象，客户可能会爱屋及乌，很自然地认为你推销的产品也是不错的。
俗话说：货比三家，只有对比才能让客户觉得你所推销的产品才是最好的，只有对比才能够体现出你所推销的产品的优点，才能够让客户很自然地购买你所推销的产品。只有这样才是成功的推销。
专家点拨
在进行产品说明时，可以先推荐责的产品，当客户产生异议时，再推荐相对便宜的，让客户亲自体验比较。
俗话说，没有对比就不知道高低。在销售中，运用对比原理就能使客户对产品的价格不会过多地去关注，也能让他们自己更容易说服自己购买你的产品。