本质1：人是受外界信息刺激而相应变化的动物。
很多东西，大家都有潜意识的需求，但如果不通过长久信息去刺激它，这种需求就不会浮出水面。
我曾推销过一本书，名叫《挑战人生败局》，我是给一个饭店的杂工推荐的。
他说：“我挑战什么败局，我只想学厨艺，当个厨师。我从来没看过书。”
“我知道，你是一个很有上进心的男孩，这么小就出来学习做事做人，现在肯定觉得学习社会经验，比读书还要实用些吧。”
“对呀！”
“那你现在是为了学厨师才在这儿干的吧！一看你就挺聪明的，肯定不会为每月拿 300 块钱给老板卖命的。”
“是的。”
“学了厨师就可以挣钱干你最想做的事，我看你，再吃胖一些，很像个五星级酒店的大老板，你有没有想过？”
“五星级没想过，开饭店还是想过的。”
“我说你一定有所作为，我是有第六感觉的。我知道：越是起点低的人，就越会有出息，因为他们越懂生活的艰辛、奋斗的重要。你看，《挑战人生败局》，就是一个38岁的农民白手起家的真实故事。为了多积累点社会经验，将来成功地开个酒店，这本书我一定要推荐给你，到时候，去你酒店吃饭碰上你的时候，别忘像我的书给你打八折一样，也给我打个八折哦。”
小男孩乐滋滋地说道：“一定的，一定的。以后有什么好书再给我推荐吧！”真没想到以后几个月，他每发一次工资，就买一本书。
销售是一种信息的传递和情绪的转移，愿我们用赞美多刺激起来几个富翁。
要想调动别人，你首先就要挖掘别人的潜在需求：要想充分挖掘别人的潜在需求，你就得学会信息刺激技术。它像一根神针，每扎一个大穴道，他便会一跳，不信，你不妨一试。
本质2：满足人类无止境的虚荣心。
每个人都有虚荣心。如果正确地看待虚荣心，便是搞好人际关系的重要前提之一。
在一个停车场，我看见一个20多岁的男孩子坐在一辆黑色的奥迪车里，我走过去。说：“天哪！这么年轻就有这么漂亮的车。不过，除了你
年轻之外，你的潇洒自如和这车子的风度倒还真是特相配。”
“是吗？”其实我心里一猜他肯定是司机。
“真的，如果再有一个女朋友往旁边一坐，你便和昨晚广告上的主角
差不多了。不过，你事业这么成功，忙得没顾上选女朋友吧！”
“这本书多少钱！”他直接冲着我故意展示给他的美女封面说。
“20块。”
“便宜点。”
“老板真幽默，还考验我，放心，20块，我多了也不要，我知道像你这样的老板出手都豪气得很啊！”
“给。”“谢谢。”
今天，他真正感觉了做老板，被别人赞美的感觉，的确比享受坐车子还舒服得多。
赞美他人如同撒香水，你撒向他人时，自己也浑身散发着香气，这实在是生活中一种双赢的艺术。
在日常生活中，我们常常注意物质上给予他人的帮助，却常常忽略给人以精神上的愉悦。然而对他人的赞美却恰恰是给人带来了精神愉悦或精神的享受。有时上班的时候，同事穿了一件漂亮的衣服，我们却视而不见，忘了由衷赞美一句。员工做出了成绩，我们认为那是他分内的事，忽视了对他的赞美。对于朋友来说，一句真诚的赞美会让朋友舒畅，甚至终生难忘。对于员工、老板的赞美会使他信心更足，更会加倍努力工作。
赞美会激发受赞美者的自豪和骄傲，从中了解自己的优点和长处，认识到自身的价值。赞美能够和谐人际关系，给人带来美好的心境。并且当人们在鼓励、尊重对方的同时，也丰富了自己生存的智能。
让我们学会赞美的同时，赠人玫瑰手留余香吧。别人的虚荣心要想尽一切办法去满足他。管理人、控制人，有时实际上并不是直接控制人，而是去挖掘和激活他人的虚荣心，然后满足它。
本质3：人的身份永远需要创新。
谁都希望自己越来越有钱，越来越好过，地位越来越高，谁都希望不断提升自己的身份。
在某军区学府，我拜访一位快毕业的首长，目的当然是去销售“双百工程”的书，他不要。我说：“首长，这次回到部队，肯定要升职（因为凡在这个学府进修过的都升职），当了那么大的官，家里没几个大部头的书，怎么都会有失大首长的面子吧！”
“你这一套书，其中我有很多都已经有了。”
“是，名著谁家都有几本。你看，住 101 房的那个首长买了5套，您能说他家里能没有，您这个级别的首长，买一套书往领导面前再一送，犹豫不决的好位置不就是您的了吗？哎呀！首长，像您这样德高望重的首长太少了，到时候您当上省长、进了中央时，我想走个后门都难啊！”他盯着自己肩头上的两杠两星，好像马上就变成金属。过几天他还真订了几套，走时我对他说：
“当了大总理、省长，千万别忘了我和我的书，到时，一定要帮我走个后门哟！”他乐呵呵地笑了。
一个人如果没有发展，没有了前途，还谈何人生的意义。追求自己的位置，是每个人愿意为之付出的。再多的辛苦，他也心甘情愿。
你如果没有发现对方身上的优点，那么，你就最好去赞美他的明天，因为人人都希望自己会有一个更美好的明天。
本质4：互惠的利他主义。是的，我要帮助你，因为你会反过来帮助我，否则，没门。
为别人喝彩是一种智慧，因为，你在欣赏别人的时候，也在不断地提高和完善自我；为别人喝彩是一种美德，你付出了赞美，这非但不会损伤你的自尊，相反还将收获友谊；为别人喝彩更是一种人格修养，赞赏别人的过程，其实也是矫正自己狭隘自私和嫉妒心理的过程。看过很多的反贪电视剧，只要有人送钱给当官的，这个人肯定不是想捞个大钱，就是想混个官，或者有其他的要事相求。没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。当然，也没有无缘无故的赞美。
本书在这里倡导的是一种正面的赞美。
赞美，乃是一种品质，不会给任何一方造成伤害。只要你给予别人赞美，同样，你也会赢得别人的认同。
有一次，我进了一家店面。一位很有气质的女士在柜台站着，我问：“姐，你是这里的领导吧？”“我是售货员。”“你哪里像售货员？完全像一个高级白领的领导，这么有魅力、有气质。我想，你以前也许是在政府部门工作过的吧？”“你看得出来呀！我刚从部队转业，还没安排正式工作呢！”
“这就对了，我第一眼便觉得你有一股柔中带刚、与众不同的魄力。”她说谢谢，她很喜欢我，但不会买我的书，我说没关系。我临走时说：“我对军人有种特别亲切的感觉，一见到你就被你的气质吸引了，我希望你永远能像今天这么精神，散发着无穷的魅力。”
我说：“姐，我走了。”但走出仅有几米远，她便把我叫了回去。她说听了这么好听的话，不买书特不好意思，于是挑了一本。我知道，她是在用钱弥补和交换我的美言。
是的，我要赞美你，因为我认为你会反过来赞美我，否则，没门！如果我真诚得体地赞美了别人，别人果真没反过来赞美我，那么，从平衡的角度来说，他内心深处就会产生一股莫名其妙的内疚，就会不由自主地想到以别的形式将一个人情偿还给我。
本质5：人是需要不断认可和肯定的社会性动物。
一个人的能力与才华，只有在大众的认可和肯定下，才会更充分地发挥出来。我们每个人都不可能绝对独立，所以，我们需要别人不断的认可与肯定。
我去一家美容美发厅，认识了一位女老板，她一边看我的书，一边说：“店才刚刚开，不知有没有客人。唉！昨天还在学校，今天便走进了店里。”
“其实，就你店里现在这个装修和摆设，这比干得好的美容美发店更有风格，而那些干得好的老板不都是从打工中走出来的吗？她们文化素质又不高，不像你，你受过教育，肯定行。”
“人家有经验呀！”
“经验是可以积累的，你爱好这个行业，显然不仅仅是为了金钱。从长远来看，你是具有发展潜质的。你这么小就是老板，你不知道，人家这么小时，才刚知道怎么洗头呢！”
“是吗？”她脸上还有些疑虑未散。
“对，你看昨晚电视剧里一个喜爱美发的女孩子，后来成了著名的美发师，你的性格和说话方式挺像那个女主角的。”
“真的？”她从椅子上跳了起来，照了照镜子，正好来了一位顾客。她付了一本书的款，很兴奋地给顾客洗头去了。
我想只要她怀着一种决心和信念，在别人的不断肯定下，她一定会很快成功的。
“人”这个字造得特形象，一撇代表一个人，一捺代表另一个人。任何一个单独的人都无法自立，他一定还需要另一个人来支撑。否则，就会倒下。