书城管理销售员口才技能训练
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第14章 积累与客户开场寒暄的话题

“口才事典”

贝尔那·拉弟埃是“空中汽车”收音机制造公司的推销专家,他刚进公司时,面临的第一项挑战是向印度推销汽车。

他稍做准备就飞往新德里,接待他的是印航主席拉尔少将。贝尔那·拉弟埃见到他的谈判对手讲的第一句话是:“正因为你,使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”

这是一句非常得体的开场白,它虽然简明,但内涵丰富。不但感谢主人慷慨赐予来印度的机会,还表明印度是他的出生地。这样就拉近了他和拉尔少将的距离。

不用说,贝尔那·拉弟埃的印度之行取得了成功。分析贝尔那·拉弟埃之所以获得成功,因为他使用了最贴切的寒暄,拉近了宾客之间的关系,使以后的推销工作可以顺利进行。虽然寒暄只是一种应酬之语,并无特别的含义,但恰当的寒暄,可以在人际交往中打破僵局,缩短双方的距离,可以为双方的进一步交谈做一个良好的铺垫。寒暄得体与否,是销售员能否给对方一个良好的心理暗示的重要因素。因此,销售员必须在日常生活中,积累与客户寒暄的话题,学习和了解寒暄的技巧。

在“寒暄”这个词中,“寒”是寒冷的意思,“暄”是温暖的意思,合起来,就是问寒问暖。因此,在推销活动中,寒暄就是与客户拉家常,聊聊天气,聊一下客户喜欢的话题,向他表示自己的敬意,借以向对方表示乐于与他多交之意。常用的寒暄主要有以下几种类型:

问候的方式礼貌的问候语如“您好!”“早上好!”“新年好!”等,交谈者可以根据具体的场合、环境、时间等,对不同的对象进行不同的问候。

夸奖对方每一个人都希望得到别人的承认和肯定,都需要别人的欣赏和赞美。因此销售员可以在拜访客户之前做好准备,了解客户的优点,适时夸奖下客户。

如“早就听说过您的大名!”“我拜读过您的大作”“我听过您作的报告”等。

触景生情这是针对具体的交谈场景,临时产生的问候语,比如对方正在做的事情,对方的工作环境、衣着、爱好等,这些都可以作为寒暄的话题。

比如:“王经理,原来你也喜欢这个本书啊……”

攀亲认故在客户的资料中,或者在对方的口音中,都可以知道对方的籍贯,或者曾经在哪里居住过。这时,我们就可以从这种口音中引起更多的话题。可以从乡音说到地域,可以从地域说到风土人情、特产等。

有时,还可以发现和对方有着这样那样的“亲友”关系,如“我出生在扬州,咱们算是老乡了。”“噢,你是复旦大学毕业的,说起来咱们是校友呢。”在交往中,要善于发掘双方的共同点,从感情上靠拢对方。

言他式谈论天气是日常生活中最常用的寒暄的方式,初次见面,如果一时难以找到话题,可以通过谈论天气来打破尴尬的场面。

寒暄不但要有合适的内容,还要注意民俗性和地域性的区别。比如,老北京爱问别人:“吃过饭了吗?”其实就是“你好”的意思,如果回答“没有吃呢”,意思就不对了,这样容易让对方认为你是在暗示要请客吃饭。而在阿拉伯国家,喜欢问“牲口好吗?”这和“吃过饭了吗?”有异曲同工之妙,这句话不是把你当牲口,而是关心你日子过得怎么样。

寒暄是一门学问,是需要积累和学习的。在这方面多下功夫,多运用,就会得心应手,在任何场合都可以做到处乱不惊、游刃有余。

口才心经

在切入正题之前,与客户寒暄几句有助于接近彼此的距离。

找话题和客户寒暄,要有真诚的态度和善意的动机。

在寒暄中,适时地赞美很重要,千万不要过度赞美,过分就会显得虚假。

寒暄时间不宜过长,创造出适宜交谈的气氛即可。