书城管理销售员口才技能训练
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第15章 开场白要提前准备

“口才事典”

“对不起,我只给你5分钟。”对于前来拜访的卢先生,××保健按摩公司董事长冷冰冰地说。

“贵公司看似庞大,但现在暗藏危机。”卢先生说,“你们推崇的居家装饰风格,现在已经被别人模仿;你们所谓的××式按摩法,其实早已不独特;您放言要在5年内开2000家加盟店,但现在还不足300家,如果想要高速发展,就必须有自己强大的核心竞争力。”

卢先生的“开场白”让董事长大吃一惊,作为一家年产值数亿的知名企业,这位“素未谋面”的推销员,居然一语击中要害。

5分钟的讲话时间,不知不觉被拖了3个小时。一周后,卢先生收到了这家公司的首批定金。生意成交了。

分析虽然经常说,不能用第一印象去判断一个人,但是客户却经常用第一印象来判断销售员,这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。因此,销售员与客户见面时,要提前准备一个有特色的开场白,开场白的好坏,可以决定一次访问的成败。在上面的故事中,卢先生正是用直抵要害的开场白,引起了客户的重视,最终谈成了这笔生意。

如果销售员一进门就推销或者讲价格,往往会造成客户的反感,甚至直接被客户赶至门外。销售人员与客户见面就对产品大谈一通,是很多人讨厌销售员的原因。如何引起客户的兴趣,如何可以在第一句话中就抓住客户的心,这是需要精心准备的,下面是推销高手经常用的一些创造性的开场白:

问句性开场白有一些销售员,习惯在面对客户时说:“先生,你需要……吗?”这是最常用的开场白,也是最错误的一种。因为这种问话显得特别唐突,十有八九都会遭到拒绝。

如果你有目的地询问:“如果这本《无法抗拒》会大大改善你的说服效果,提升你的销售业绩,你会感兴趣看一看吗?”这样就可能会引起客户的兴趣,促使交谈继续进行下去。

以赞美和感激作为开场白每个人都希望得到别人的承认和赞美,客户也不例外。因此,用赞美和感激作为开场白,是接近客户的一个好方法。

当然,赞美客户不是拍马屁,一定要找到客户可能被别人忽略的优点,从而让客户知道你的话语是真诚的。如果只是泛泛而谈,“王总,你的办公室可真漂亮。”就成了拍马屁了。如果你说“王总,你的办公室很有文化味,可见您是一个有品位的经理。”这就是赞美了。

以赚钱或者省钱作为话题几乎所有人都对钱感兴趣,如果能赚钱或者省钱,往往可以引起客户的兴趣。所以,如果产品有这方面的卖点,在与客户初次见面时,首先把这些优点摆出来,往往可以引起客户的关注。

“朱厂长,你愿意每年在服装生产上节约10万元吗?”

“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务……”

利用客户的好奇心好奇心也是人类行为的基本动机之一。客户对不知道、不了解、不熟悉的东西也具有强大的好奇心。销售员也可以利用好奇心来吸引客户的注意。

“你有没有见过一种破了但是不会碎掉的玻璃?”

“每天只需花一毛5分钱就可以使您的卧室铺上地毯。您相信吗?”

举著名的公司或人为例人们的购买行为往往会受到他人的影响,销售员可以把握客户的这种心理,举例来壮大产品的优势。

“张先生,您的好友孙先生用了我们的产品,为他的公司带来了很多好处和方便,他推荐我来找您。”

“刘经理,××公司正在使用我们的产品……”

以上只是一些有特点的开场白,仅供参考,根据不同的目的、不同的客户、不同的行业,开场白也会有很大的差异。因此,销售员要根据自己的行业和目的,设计出适合自己风格和特色的开场白。

口才心经

在面对面的推销中,说好第一句话是十分重要的。

开场白首要得到顾客的好感,从而唤起顾客购买和使用的欲望。

开场白的陈述要简洁、热情,避免啰嗦和生硬之词。

一个好的开场白最好达到三个效果:吸引客户的注意力;建立融洽的关系;与自己所销售的产品建立起关联。