“口才事典”
销售员:“刘先生,你看这款电视机你喜欢吗?”
客户:“不错,不错,挺好的。”
销售员:“是啊,这款电视机的性能是很出色的,它的显像管是进口的,它有很好的电路系统,在电压不稳时一点也不影响电视节目的收看。而且,它采用的是数字式控制……”
客户:“你到底想说什么呢?能不能告诉我结论?”
销售员:“我的意思是说,它是一种高端的电视机,在现在市场上处于顶尖水平,它不但可以……”
客户:“不错,不错,它卖多少钱啊?”销售员:“正因为这款电视的性能如此优越,所以它的价格相对高了一些,但性能高自然造价就高嘛,优质的视听效果,给你带来的不仅仅是……”
客户:“你告诉我多少钱?”
销售员:“是××元。您要是买了这款电视,不但能够享受到一般电视的售后服务,还会得到……”
客户:“好了,好了,你告诉我怎么付钱吧……”
分析销售员面对这样的客户真是哭笑不得,幸运的是生意成交了,如果销售员再按照对待平时的客户的方法对其进行劝购,有可能会把这名客户给烦跑。这种性急的客户总有一种急于求得结果的心理,看到一个好的产品就毫不犹豫地购买。因此,销售员遇到这种客户时,就要采用特别的销售手法。
在推销的过程中,这类性急的客户并不多见。不过相对于那种沉默寡言的客户来说,销售员应对性急的客户要容易得多。他们的特点是性情暴躁、喜怒无常,很容易下决定也很容易改变主意。这类性格的客户虽然知道“欲速则不达”,但往往无法控制自己的情绪。
性急的客户大致可以分为两类,销售员在遇到性急的客户时,首先要加以判断,然后再行事:
(1)任性的客户
这类客户的特点是任性、我行我素。为人处世比较放纵自己,从来不管自己的言行,因此可能会伤害到很多人。因为任性,他们对人生的了解并不深刻,往往很偏激,所以不会有太多的朋友。
这类客户,一般都比较高傲,认为自己很了不起,认为周围的人都是围绕着他转的。如果销售员前来推销,他会摆出高高在上的姿态,对销售员横加指责。但这类客户在他的个性不能充分发挥、受压制时,往往会焦躁不安,甚至暴跳如雷。
(2)天生的急性子
天生的习性是难以改变的,他们自己也明白这一点,但并不能改变这种性格,所以也就习惯使然了。当有人劝说他:“急性子是容易吃亏的。”他一般不予理会。就是因为性子急吃了亏,他也会告诉自己:“没办法,这是天生的。”天生急性子的人一般比较豪爽、仗义,为人处世大开大合。但这种人也有令人厌烦的时候,就是把责任推到别人身上,认为别人做事不利索,拖泥带水。
销售员在与急性子的客户打交道时,由于急性子的人容易感情用事,遇到自己喜欢的东西就会立刻购买,如果事后不符合自己的要求,往往会后悔不迭,甚至会把这种责任怪罪到销售员头上,再也不会和你做交易。
因此,销售员不要因为急性子的客户急于成交就以为这是一个好机会。而应该像对待其他客户一样把销售的程序过一遍,保持冷静,从容自如地运用掌握的资料说服急性子的客户。
但销售员应对急性子的客户与一般客户还是不同的,做事必须干脆利落,不能拖拖拉拉。对于这样的客户,不用太多的开场白和寒暄的话语,要先谈结论,再谈理由,这样就会给客户一个好印象。在急性子的客户向你发问时,销售员一定要针对客户问的问题作简洁的回答,如果要全面解释问题时,你不妨先告诉客户:“这一点也很重要。”
口才心经
向性急的客户介绍产品时,要先说结论,后说理由。
销售员和性急的客户沟通时,要尽量简短地寒暄,然后直接进入主题。
如果销售员因为客户性急而直接卖给他们不合适的产品,那么事后肯定会受到他们的怨恨。
对性急的客户的反复无常,销售员一定要保持冷静和真诚。