“口才事典”
销售员:“啊,你自制的《魔兽世界》T恤?”
客户:“是啊,很漂亮吧。”
销售员:“相信你很喜欢《魔兽世界》吧,我也很喜欢,我玩是××区××服务器的××职业,你呢?”
客户:“我啊,我是……”
销售员:“我留下你的QQ号码吧,回头一起玩,哈哈。你喜欢这件西服吧,既然我们这么投缘,我就不赚你的钱,按最低价卖给你,就××元吧。”
客户:“好啊,就当交个朋友。”
分析这位销售员运用双方都喜欢的游戏,拉近了两人的距离,成功地达成了交易。与客户聊客户感兴趣的话题,是销售员常用的方法,并不是说这名销售员正好遇到一个和自己玩同样游戏的客户,所以才达成了交易。而是,他会用和客户共同关心的事情,增强和客户之间的沟通。
针对不同的客户说不同的话是销售员必须掌握的语言技巧。对不同的客户说的话,一般都是客户感兴趣的事情,这样才能拉近两人之间的距离,从而更好地沟通。如果销售员见到一名女客户,就给她掏烟说:“来抽一支吧。”肯定会让客户以为他是神经病或者耍流氓。因此,挑选客户喜欢的话题是销售员应该掌握的方法。下面是针对不同年龄的客户的语言技巧:
(1)年轻客户
年轻的客户一般追求品牌,具有求新、求奇、求美的心理特征。他们做出购买决定一般都很冲动,容易受到外形、包装和广告的影响,对产品的价值观相对比较淡漠。
年轻的客户一般没有太多的生活阅历,比较开放,容易接受新生事物,兴趣广泛,因此销售员说服他们是相对容易的,他们大多都是优质顾客,极容易实现成交。
对于年轻的顾客,销售员应该抓住客户的购买心理,在产品一点或者几点的客户需求上说服他,而不用太全面地照顾到产品的方方面面。
不过,年轻的客户一般经济不太宽裕,销售员在向客户进行产品说服时,尽量以不增加客户的心理负担为原则,只要对产品有信心,他们就很容易被说服购买。如果可能,在价格上多优惠他们一些,这样他们就会成为你的忠实客户。
(2)中年客户
中年客户相对比较理智,相信自己的判断,对新品种比较渴望,对品牌和档次有一定的要求。中年客户一般不甘落后,会积极和年轻人竞争,积极跟随时代潮流,他们喜欢交朋友,特别是知己朋友,喜欢将心比心。
因此销售员在中年客户面前不要夸夸其谈,不要显示自己的专业能力,要真诚亲切地对待他们。中年客户希望家庭幸福美满,销售员应对他们的家庭说一些羡慕的话,对他们的事业和工作说一些佩服的话,只要是实实存在的,他们还是乐于听的,也会因此与你亲近,交易就很容易达成。
(3)老年客户
首先应该强调的是,对老年客户一定要有耐心。老年人一般都落后于时代,爱靠回忆过去,或者寄希望于儿孙们。老年人一般比较孤独,他们希望能找一个人聊天,并唠叨个没完。销售员不应该由此而讨厌他们,应该体谅他们,对他们亲切热情,多说一些关怀的话。
对产品的选择上,老年人多喜欢买惯了的老产品,对新产品抱有怀疑的态度,他们不易受广告和包装的影响,注重物美价廉。
老年客户大多不是很好的听众,销售员在他们面前最好少说话,多听他们说。老年客户喜欢别人称赞他们当年的往事,还有他们的子孙们,这些都是他们自豪的话题,可以让他们兴奋起来,为销售营造良好的沟通气氛。
老年客户喜欢以人来判断产品,他们喜欢很敬重并且听话的年轻人,向他销售产品时,关键是要让他相信你的为人,这样不但容易成交,而且你们还可以做个好朋友。
口才心经
应对不同年龄的客户,销售员要找到这类客户的共性和关注点。
销售员对待年轻的客户要亲切,对产品要有信心,在经济能力上要尽量替他们着想。
中年客户有主见,能力强,所以只要销售的产品质量好,销售态度真诚,交易的达成应是毫不困难的。
对付老年客户要有耐心,不要夸夸其谈或当面拒绝他们。