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第166章 突破障碍的两大法宝

直销工作中这样一条经验,即:

在访问陌生家庭时,如果问:“有人在吗?”几乎没有一家会轻易地大开其门,可是如果问:“××先生吗?我是××。”那么大部分的家庭甚至连“谁呀?”“什么事?”都不问一声,就把门打开。

有家公司总经理曾这样说:“也许是因为我的性格,我总认为直销能力强的直销员大多是不按常规通过传达室就来见我。他们找到办公秘书,问:‘总经理在吧?’秘书以为他和我很熟,便立刻引见。一进来,才发现是个直销员。瞧,我公司有五六十辆车,都是这类直销员‘强迫’直销的。”

上述两例表明,直销员如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备了一串开场白,在现代的直销活动中是行不通的。

原因很简单,直销员遍布全国各地,挨家挨户竭力直销,而人们的观念是“皇帝的女儿不愁嫁,”好货不怕卖不出去,而你越拼命直销,就越会引起顾客的怀疑。直销员好比不速之客,没布人喜欢接待不速之客。

这里介绍两种突破障碍的切实可行且十分有效的方法。

(1)不要在电话中暴露身份。一个单位,内部电话在总机控制,内外通话需要通过总机转,所以你过早暴露身份:“我是××直销公司的×××,请问我可以见你们总经理吗?”回答一定是:“对不起,总经理很忙,没有时间。”便把电话咔嚓一声挂了。就算你能与总经理通电话,他一听是直销人员,也不会轻易见你。所以办法只有一个,就是直接闯入公司,到总经理室敲门。人总是爱面子的,见了面自然不好意思赶你走了。

当然“擅自闯入”是十分冒昧的,你必须准备一两句应付的话,以便在被指责时,能自圆其说。

(2)突破门卫防线。如果确定某人(如总经理)是一个有希望的客户,非见不可,然而门卫看得紧,又没有别的入口,怎么办呢?动动脑子,方法是很多的,比如你问“你们总经理在吗?”

“什么事?”“我是他校友,来看望他的。”既然是少年好友,自然不好意思阻拦。如果你的年纪大一点,就问:“老张在吗?”“哪个老张?”“哦,就是你们张总经理呀!对不起,我这么叫惯了。”

门卫便以为你是总经理的老朋友,一定不敢阻拦。另一办法就是讨好门卫,让门卫“高抬贵手”,放你过去。

还有一种比较危险的方法是,你说:“我跟总经理联系好了,他叫我这时候来找他。”可是如果门卫精明一点,就会立即打电话查问,这样你就露出马脚了。