书城管理金牌直销员必备
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第30章 商品不卖人情在

日本直销家二见道夫曾对378名直销员作了如下调查:“当你受到一名直销人员访问时,你是如何拒绝的?”(职业直销员也有被作为直销对象——顾客的时候。)有70%的人都没有什么真正明确的拒绝理由,只是泛泛地反感直销员的打扰,便随便找个理由把其打发走。因此,我要请每个直销员记住:拒绝你直销的公司或个人之中有2/3以上是在说谎。

仔细回忆一下你直销时受到的拒绝,再根据经验把顾客的拒绝理由加以分析和归类,结果一定与上述统计数字接近。

人之常情,一般人说谎心里都会有一丝良心不安和谴责,这便是这里所说问题的要害之处,抓住这个要害,就为你直销成功搭起了“鹊桥”。

关键是如何抓住这个要害。顾客没有真正明确的拒绝理由,便“自欺欺人”,这就在其良心上扎上一针谴责,使良心不得安宁。而你若能抓住这个要害,抱定“不卖商品卖人情”,那么只要顾客买你的账,必然会接受你这份人情,并买下你的商品来还你的人情。

“人情”是直销员直销的锐利武器,也是所有工商企业人士的锐利武器,要想做成生意,一定少不了人情。

一位直销员谈起他的一次利用人情直销成功的经验时说,“我下决心粘住他不放手,便连续两天在他家门口等待,而且等了很长时间,第三天他让我进门了。”这个顾客买下了我的人情。

生意成交后,他的太太说:“你来了,我说我先生不在,你却说没关系你等他,而且就在门口等,我们在家里看着实在感到不好意思。”