前文已经讲过,直销成功与否决定于3个条件,即MAN法则。其中钱是关键问题,因为购买决定权属于谁的问题(A)和购买欲望有无问题(N)都是有弹性的,唯独“没钱”是绝对成功不了生意的。所以,如果顾客说:“不怕您见笑,我们目前实在没有钱买。我们当然很想买,不过得等有钱了再付款给你,你看行不行?”大多数直销员听了这种“借口”。便一下子泄了气。
“唉,没钱不是白费口舌,算了吧!”
实际上这些直销员大错特错而放过了很多成功的机会。的确,钱是非常实在的东西,有钱即是有钱,没钱便是没钱。但请记住,从顾客口中所说出的“没钱”却是极富弹性,很可能是一种借口。事实上,钱变不出来却可以凑出来。比如借款、分期付款、赊欠都是可行的办法。正因为钱在销售中的关键作用,所以当顾客想拒绝的时候,“没钱”便是一个非常厉害的挡箭牌。
我们知道从事直销就是和“拒绝”作战的。对于这种挡箭牌最好采取迂回战术,不能直攻猛攻,要因人因地因时因事而异,战术上灵活多变。
迂回战术就是避免和“没钱”的借口正面交锋,所以,要在顾客还没有借口没钱时,就预先堵住这个“缺口”。让他说不出“没钱”。
现举一实例,以使读者从中受益。
业绩非凡的化妆直销员某君介绍经验时说:“我的前辈常教导我说,要了解化妆品的本质。化妆品不是生活必需品,而且可以归为生活奢侈品。所以,在直销时就要狠下工夫,多利用赞美的语言,让顾客生起爱美之心,且很羡慕美人。”
“有一次,我向一位社交型的太太直销化妆品,她开始当然是拒绝。我突然发现她家门厅里有一只女用高尔夫球袋,我立刻计上心头,便话锋一转:
‘这球袋是您的?’
‘是啊!’
‘呵,真漂亮。’
‘这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。’
‘一定很贵吧。’
‘可不是,为此我可花了不少钱了。’
‘高尔夫球是中上阶层的娱乐活动’,我听着这位太太眉飞色舞的谈论,便紧接着说:‘是的,这种化妆品不是便宜货,的确贵一点,所以使用它的女士均是高收入的。’
一句话正中这位女士的下怀,使她不能说出没钱的借口了。”
这就是巧妙地让顾客把还未道出的借口咽回去。好比医学上的“预防重于治疗”。