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第42章 讨价还价技巧的4项选择

假若你是买主,你想买一幢房子,你告诉卖方:“这是我对房子、家具的底价,你有三天时间考虑,如果你不同意,就把支票退还给我。”要表达买主的这种意思,有很多不同的说法,但是,说法不同,意义就会稍有改变,下面是讨价还价技巧的4项选择:

(1)“内容”的选择。(目前正在谈的问题。)

①这是我对房子、院子、家具的底价。

②这是我对房子的底价(其他东西假设以前已经讨论过了)。

③这是我在做了通盘考虑后,所提的底价(所谓通常考虑可能包括契税费用、税务转嫁额等等)。

④这是我对房子的底价。当然,这里头还包括了所有地上物、院子里的物品。

(2)“结果”的选择。(假若未达成协议,会怎么样?)

①三天之内如果你不同意我所开的条件,请退还我的支票。

②三天之内如果你不同意我所开的条件,请打电话给我。

③三天之内如果你不同意我所开的条件,我会打电话给你。

④三天之内如果你不同意我所开的条件,我想,你应该就是没兴趣喽!

⑤三天之内你没有和我联络,这笔生意就算了。

(3)“坚定”的选择。(看看对方对可能的后果,态度有多坚定。)

①三天之内如果你不同意的话,就把支票撕了,只当没这回事,我到欧洲去了。

②三天之内如果你不同意我所开的条件,那我就只得另做打算了。

③三天之内如果你不同意我所开的条件,那我们还是朋友。

④三天之内如果你不同意我所开的条件,祝你好运,麻烦你退还我的支票,把这档事忘了。

⑤如果你接受我的条件的话,那麻烦你亲自跑一趟银行,把支票转进你的户头。

(4)“时间”的选择。(什么时候会发生?)

①三天之内如果你不同意的话,我一个月内会回来。

②你可以有几天的时间,好好考虑一下。

③考虑一下,如果你还是不感兴趣,那三天之内把支票退给我。

④支票上的日期是三天以后,你可以好好考虑一下。

⑤另外一个房屋中介商说,不出一个礼拜我就可以知道另一幢房子的最后结果了。

⑥不管你接不接受这个条件,都请你通知我一下。

“底价”策略可能增长,也可能减弱交易的力量。如果你所提的“底价”不被相信的话,那你的影响力必然减少。当然,在提最后条件时的用语和时机,都可能是决定策略成败的重要因素。

当有人给你一个“最后底价”时,不要按照面值决定接受与否,先予以测试。以下这些建议或许对你有益。

(1)认真听清每一个字,以防对方趁机占便宜。

(2)不要反应过度,最好是不露声色。

(3)顾全对方的面子。

(4)假若正合你意,就板起面孔佯装生气。

(5)让对方知道一旦直销停顿,对他会有更大的损失。

(6)你装着要一走了之来试探对方。

(7)改换话题。

(8)提出新的选择和其他解决方案。

(9)假若你想对方就快要开出“最后底价”,那你不妨先下手为强。

和“胆小鬼”做生意,运用“底价”策略很容易得逞。拼命三郎式的人有时会高速超车,来试测他人的胆量。为了避免这样的擦撞,总有一方要放慢速度。直销的道理也完全一样。所不同的是,直销对方面对的是谈判桌,不是汽车疾速行驶的大马路,即使对方开出“底价”,通常还是可以继续下去的。当然,这种说法不是每次都很灵验的。