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第92章 面对顾客感情脆弱的直销法

俗话说“家家都有一本难念的经”,每个家庭、每个人都会有不为人知不愿人知的烦恼。对于家庭观念较重的女性客人尤其如此,因为女性的感情较为丰富敏感,所以有时直销员随口说出的话都有可能伤到她的心,使她受到极大的伤害和刺激。

顾客的心理是很难完全弄清楚的,但根据经验分析,这种顾客的心理特点为:

(1)有很强的自尊心。

(2)过于相信自己的判断力。

(3)出了问题认为责任都在自己。

首先,顾客具有很强的自尊心,强烈要求保持个人的尊严不受侵犯,当有了不体面的情况出现时,这种要求变得空前的强烈迫切,自尊的触角也格外敏感。稍微遇到一些鸡毛蒜皮的不顺心的小事就会发作,倘若被直销员这样不相干的外人无意中触痛了心里的伤口,更会受到极大的刺激,反应也更强烈,自然会对直销员态度强硬,以图挽回自尊。

另外,顾客还会过于相信自己的判断力,对一经认可的东西就确信不疑。

还有一种顾客的心理:当直销员违背诺言欺骗了他时,并不太怪罪直销员,认为直销员自然是极力直销他的商品,食言也是可以理解的,自己太过于信任直销员,才是真正的大傻瓜。

对这类顾客的促销方法:

这类顾客倾向于感情用事,很少理智地面对别人,固然直销员由于个人魅力可能很容易取得成功,取得顾客的信赖并卖出商品,但一不小心就可能触动了某一根微妙的神经,使顾客觉得感情受了伤害。所以对这类顾客必须谨慎从事,首先必须注意听他说话,并做出积极的反应,使他觉得自己受到重视。同时在选择辞令时必须禁止使用感情化的言词,如这个好,那个不好,这是对的,那些太差等,以免造成麻烦,因为顾客很敏感,可能想到别的方面去。在谈话中如果谈到别人一定要谨慎,要充分留意顾客的神态变化,绝对不可忽视顾客的感情。总之,一个好的直销员应该具有丰富的生活阅历,善于观察顾客的内心并做出相应的反应,不露痕迹地劝诱顾客买下商品。