你与这种顾客谈交易的场面,必定是一个十分尴尬的场面。
他表情冷漠,不开“金口”,你舌头打转,脸上青红皂白惶惶不安,这种气氛令双方都不好受。如果你为了打破这种僵局,频繁地主动向对方发问,那么就会招来他的更加沉默,你越主动,这种,“无声的抵抗”就越持久。最后他会结束这个局面:“请您别费口舌了,请回吧!”
“金口难开”型顾客的心理:
(1)口一开,“祸事”来。俗话说“祸从口出”,在买卖关系中,被直销方就是怕说话会招来令自己受损失的生意。有这种心理的买方,认为自己只要对直销员开了口,最终必定导致买下对方直销的商品。
(2)当时的心境不说为妙。这类顾客并不是想防你,只不过你与他的会面没选对时间,所以使你产生误会,进而把他归进“冷漠”的顾客中。
(3)急于把直销员“撵”走。还有一种顾客的心理,就是想通过闭嘴不理睬你,使你“知难而退”,达到他把你赶走的目的。
对“金口难开”型顾客的促销策略:
由于这种类型的顾客其行为动机很多,又各不相同,所以你必须要仔细观察对方,通过他的表情态度,以及拒绝你的理由来分析判断,选择适当的方法出击。譬如,一开始对方不理睬你,不与你搭话,你要采用“试探”的原则,变换谈话话题,或谈话方式,尽可能地吸引对方。对第一类顾客,你不要谈生意场上的事或你的直销经历,不要给他一种你“能言善辩”的感觉,这样他会觉得你这人比较安全,他能够在与你的交易中把握自己,对自己有了信心。对第二类顾客,你可以找个开口的话题或找一个能使他产生“同病相怜”感觉的话题。总之,你要有针对性。再者,摸清了对方的心理动机后,即使遭到了拒绝,你也好决定下一步怎么走比较好。例如第一类顾客拒绝你,你不必马上走,可以改换话题另起炉灶。弟:类顾客拒绝你,因为你本来就来得不凑巧,最好还是“一走了之”为妙,等下次找个好时候再登门也不迟。第三类顾客拒绝你,你也可以尝试转换话题能不能成功,然后再走也不迟。