书城管理像温州人一样思考
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第10章 诚信才是商本——想赚钱,一定要有“金字招牌” (2)

有一次,他与一个客户签订了一个价值10多万的合同,本以为可以稳赚一笔的单子却由于上游供货商迟迟不能供货,错过了交货时间,结果不仅业务没做成,还赔给客户几千元违约金。这件事让瞿建乐认识到,如果仍然安于现状,一年也许可以轻松地赚个几十万,但要想“要想做大做强,必须走品牌代理路线”,虽然可能冒着失败的危险。经过大半年的考察,他选中了金牌。

代理金牌卫浴,1个店面的前期投入费用就需要几十万,每年的保证金20多万,对当时的他来说是一笔不少的投资。但瞿建乐看准了就放手去干,短短1年里,他一口气开了3家分店,他看好的就是这个品牌优势。

“苦其心志,劳其筋骨”,是成功者必经之路。每一个成功者,在取得成功前都需要经历一个忍耐的过程,或者说是一个蛰伏的过程。瞿建乐凭着坚强的毅力和忍耐力终于熬过了最苦难的时期,打开了良好的发展局面。2000年后,他的事业已经如日中天,每年都在开设新店,扩大规模,他的财富也开始翻倍增长。10年间,他的身价至少增长100倍。

任何成功都不是一蹴而就的,温州人在漫漫商途中克服了数不尽的困难后,才得以成大器。正如一位温商所说:“没有坚韧的意志力,一遇到困难便会放弃,半途而废成不了任何事。”

忍耐是温商草根精神中特有的一种品质。大多数温州人创业起点低,起步晚,他们成功凭的就是忍耐,忍耐比别人更多的苦,忍耐比别人更多的磨练。“比别人多做一些,比别人苦一些,比别人更能坚持,更能忍耐一些”这是温州人的成功真谛,也是他们不屈个性的真实写照。当别人都停止时,温州人仍然坚持着;当别人都失望了,温州人仍然奋斗着。这就是温州人比其他人先富起来的秘诀。

忍耐不仅是指忍受创业时的艰难,也包括忍受一时利益的得失。曾有一位温州的小伙子,他到一所只有十三名师生的学校推销校徽,当他向校长推销成功之后,非常热情地告诉他企业在一个月内赶制完工并如期寄到学校。别以为这十三枚校徽能给他带来多少利润,事实上这十三枚校徽的价格一共也只是十几元,而成本却要几十元,是一笔真正的赔本生意。一个月后,该校如期收到十三枚校徽,校长无比激动,到处宣传。一年之后甘肃境内许多学校都佩戴上了这位年轻人推销的校徽。

这位年轻人失去了几十元钱,而赢得了市场,用他自己的话说:“赔本赚吆喝,蚀小本赚大钱”。温州人做生意向来是懂得在眼前忍耐一下,吃点亏,从而能获更长远的利益。很显然,温州商人正是懂得了这种经营之道才长盛不衰。

忍耐是一种商业手段

俗话说:“十年磨一剑”。温州人的忍耐是一种商业手段,只有忍受牺牲暂时、局部利益的痛苦,忍辱负重,等待时机,放经营的“长线”,方能钓到市场的“大鱼”。通过牺牲小利等手段,能起到等待商机、建立诚信的作用,这比马上赚上一大笔钱还要实惠得多。

多一份耐心和耐力,少一分焦灼和浮躁

有些人总想着一口吃成胖子,结果对客户言行不一,不讲信誉,只做“一锤子”买卖,这样无疑是在自掘坟墓。真正的生意人应该把企业的可持续发展作为终极目标。在这个过程中药耐得住寂寞,卧薪尝胆。多一些耐心和耐力,少一些焦灼和浮躁。只有这样,才能“精诚所至,金石为开”,赢得客户与市场。

【一定要摒弃的思维误区】

◎忍耐就是忍受——忍耐不是忍受。忍耐是积累,是沉淀;忍受是甘于失败,甘于寂寞,逆来顺受,无所作为。长期的忍受外在的压力就会停止前进的步伐。

别心疼丢芝麻,因为你会捡个西瓜

【财富语录】

做任何事都无法在一朝一夕间取得成功,做生意是同样的道理,只有着眼长远,才有可能取得更大的收获。

【温州人创奇】

曾昌飚是温州永嘉桥头镇人,从小患有小儿麻痹症,但他身残志不残,跛着一条腿叱咤在国内外商场。他是成功把生意做到朝鲜去的温州第一人,也是温商中敢于“吃小亏,得大利”最佳代言者

他先在北京的一家商场做管理员,1992年去沈阳创业,花30万元买下了一个连年亏损的服装经销部,正式走上了独立打拼的道路。这个经销部很不景气,货源不足,质量不好,很少有客户上门。为了打开市场,他首先从改善货源方面入手,从温州组织质量上乘的货源,运到沈阳低价销售,尽管利润不高,却为他赢得了许多客户的信赖。就这样,曾昌飚凭着吃小亏、占大便宜的思路,在消费者中树立了良好的口碑,经销部也很快扭亏为盈,并日渐红火,成为东北三省最大的服装材料城。

曾昌飚因此尝到了低价收购的甜头,将眼光瞄到了与东北接壤的朝鲜。2004年,他一举承包了平壤第一百货大楼的租赁权。这是朝鲜最大服装商场之一,营业面积超过3.6平方米,位于平壤市中心黄金地段。牙膏、牙刷、小工具、小电器等日常用品在朝鲜都是紧俏货,运到那里利润空间非常大,几年下来他也赚了一大笔。

温商在生意场上非常重视金钱,能赚就赚,甚至几分几厘的利润都不轻易放过。但是他们绝不见钱眼开,相反他们有着长远的目光,为了长远的利益,宁可放弃短期利益。

生意场上,许多人不愿意吃亏,吃不得亏,但在温商看来,吃小亏就是占便宜,这与他们大钱小钱都要赚的商业理念并不矛盾。人常说,无商不奸,指的是商人总是在盘算着别人口袋里的钱,但真正懂得如何经商的人,都知道以小博大的道理。

温州奥康集团是一家以生产皮鞋为主的大型企业,他们在与客户做交易的时,就特别讲诚信。有一次他们从意大利客商接到一笔大订单,但在生产时,皮料价格上涨,这样每双皮鞋成本比预定计划要增加1美元钱。生产负责人迅速将情况向集团总部汇报了这一情况,并提议在原来的合同上加价。对于这一提议,总裁王振滔立即表示反对,他说:“既然签了合同,就不能随便更改,即使是亏本了,这笔买卖也必须做”。

这一消息很快传到意大利客商那边去,他们被奥康集团这种讲诚信,讲原则的合作态度感动了,主动提出在原先的合同上增加1美元的成本费,但王振滔当即表示拒绝,他说:“多赚1美元少赚1美元不重要,最重要的是恪守信用!”

意大利客商更加佩服,后来他们追加了订单,总金额从20多万美元直接追加到100多万美元,并表示从此建立长期合作关系。

商场上总有一些目光短浅的商人,他们只重眼前得益,在利益驱动下,他们可以置诚信于不顾。这种人在现代商业社会中是难以长期发展的。现代商业的精髓是诚信至上,客户至上。商人与客户之间是一种互助互利的关系,只有让客户感受到了实实在在的利益,才能博得永久性的信任。在这一点上,温商也曾经历惨痛,部分温商曾经的制假贩假,以次充好,不讲信用一度成为消费者唾骂和攻击的对象,结果是捡了芝麻,丢了西瓜,虽然狠赚了一笔,但丢掉了整个市场。后来他们吸取了教训,意识到个人的利益其实是与消费者的利益是相互依赖的,他们的经营观念才逐渐成熟起来。

※ 中小企业的发展,眼光要放长远些

有些商人急功近利,为了追逐一时的高额利润不惜牺牲长远利益,这对企业的长期发展是极为不利的。

当今市场竞争异常激烈,中小企业生存的环境比较艰难。以温州中小企业为例,2008年上半年以来,受原材料、劳动力成本上涨、人民币升值等因素的影响,温州的中小企业承受了太大的成本压力,下半年又遭受国际金融危机的影响,使得中小企业的发展环境更是雪上加霜,企业大大利润下降。在这种情况下,这就需要以更加冷静的眼光来看待市场,着眼于长远利益,不要计较暂时的一得一失。

【一定要摒弃的思维误区】

◎不计较一时得失,就是不要计较小利润——在企业发展过程中,为了长远利益不要去过分计较暂时的得失,这是一种商业策略,但并不是单纯地指不要在乎微小的利润,要知道任何一个巨大利润都是建立在一点一滴的小利润上的。

低调、低调、再低调,尽可能低调

【财富语录】

做生意,把企业,不是为了名声,而是为了实实在在地创造财富。

【温州人创奇】

2009胡润百富榜上有一对夫妇的名字十分抢眼,这就是黄伟、李萍夫妇,他们以300亿元的资产排名第五。然而之前,他们的名字却很少被人提起,这与十分低调的做人做事风格有关。

黄伟、李萍夫妇经营的新湖集团是一家综合实力很强的地产公司,黄伟是传说中的温州首富,由于平时做人、做事都比较低调,被认为是一个另类。夫妻两人占有公司70%以上的股份,人们只知道他们很有钱,但谁也不知道他们到底有多少钱。他们没有上过任何排行榜,没接受过任何采访。虽然他是企业的大股董,却不在新湖集团及相关公司担任任何职务。

2008年底,因为面临着上市,他们对企业进行了一系列整合,新湖控股有限公司直接降格为浙江新湖集团股份有限公司。企业内部管理也进行了新的的调整,原上市公司新湖创业通过换股的方式全数并入新湖中宝。在上市公司“壳资源”稀缺的背景下,新湖系主动“废壳”,让业界为之哗然。

2009年,经济逐渐回暖,黄伟大刀阔斧式的改革终于有了回报,新湖中宝股价从4.7元升至12.5元,涨幅265%。黄伟、李萍夫妇却依然低调,他们安排了公司的一切事宜,就乘坐火车离开了,甚至拒绝了公司的专车接送。

在温商中,像黄伟、李萍夫妇这样低调的商人还有很多,他们不张扬、不显富,长期游离于公众的视线之外。

低调是温州人经商的一种风格,更是一种处世哲学。他们深谙“枪打出头鸟”的道理,因此他们纵然资产千万,甚至过亿,也从不习惯抛头露面。有时他们投入社会慈善事业,也拒绝在媒体在面前曝光,甚至慈善榜上榜人物也大多不愿来到现场。

低调是经商的最高境界。在与客人、竞争对手发生利益上的纠纷或是意见不—致时,只要不涉及原则问题,就要敞开胸襟,兼容并包。成大事者不拘小节,不要为了一点利益而剑拔弩张,甚至誓死不相往来。这样不但伤了感情,而且有损自己的事业。生意场上讲究多个朋友多条路,遇上纷争不如保持低调;遇到难于解决的问题,不妨换个思维来思考,不要硬碰硬。低调的人就像流淌的溪水,遇到顽石阻挠就会绕道而行,天长日久则可把顽石磨平。

人的一生中,成功的人的之所以能够成功,不外乎做到两点:一是做人,二是做事。俗话说:“三分做事,七分做人。”可见做人的重要。而低调正是做人的真谛。不管任何环境,任何情况,如果能够以一个平和的心态踏踏实实做人、实实在在做事,做人不骄不躁,做事不急不躁,成功就会离你很近!

※愈是成功,就愈会尽力保持低调

温商喜欢脚踏实地地做事,不喜欢磁耀自己,时刻把自己的锋芒收敛起来,这是明哲保身之道。反观,有些人刚取得一点成绩就到处炫耀,四处张拨,唯恐他人不知。无数事实告诉我们,人越在成功、风光的时候,越需要尽力保持低调,所谓“树大招风”。温商深谙此理,他们行事为人往往很低调,待人处事沉着得体。

※低调是一种经商的理念

生意场上,或许不需要遵循“人往高处走,水往低处流”规律,但温州人却习惯这种低姿态,在沉默中暗暗积蓄实力,他们“不鸣则已,一鸣惊人”。低调是一种做人态度,更是一种经商的理念,商场上明争暗斗,暗流汹涌,过于张扬难免树敌过多,成为竞争对手的目标。低调就像水流,江海之所以能成为一切小河流的领袖,就是因为它善于处在一切小河流的下游。许多了不起的温商真是保持着这样低调的处世态度,才成为很多行业的领头羊的。

【一定要摒弃的思维误区】

◎低调就要大隐于市——低调是一种做人、做事的方式,而不是要置一切于不顾,平静地做个隐士,这不是低调,而是逃避,是缺乏责任心与挑战困难的表现。