模式创新对于互联网企业是至关重要的，如果模式采用不当，那么网站的前途就是死路一条，将会越做越死。在马云的极力主张下，阿里巴巴创建的B2B模式有两个显著特点：一是阿里巴巴模式是为中小企业服务的。二是阿里巴巴不做电子商务全过程，只做交易前、只做信息流。自从马云创造了阿里巴巴模式后，阿里巴巴的成败就寄托在这个创新上，众多的阿里巴巴人的日夜辛苦也赌在了这个创新上，如果马云的决策是错误的，所有的一切都将化为乌有。
勇敢者总是孤独的，开创中国电子商务新局面的马云面临着巨大无比的压力。自从阿里巴巴模式问世后，互联网业界几乎无人认同，无人看好。这个模式也曾被人“枪毙”过无数次，华尔街否决了它，哈佛否决了它。因为人们从这个模式当中看不到一点能赚钱盈利的希望，他们认为一个不能盈利的模式必死无疑。
从表面上看，阿里巴巴也面临着这样的困境。2001年初的阿里巴巴，不但钱快花完，而且赚钱无路盈利无期。于是来自股东的压力愈来愈大，来自业界和媒体的质疑愈来愈多。指责马云的声音如同一阵暴风，将马云包围。
一位专家这样形容阿里巴巴的模式：“阿里巴巴成功的可能犹如把万吨巨轮搬到喜马拉雅山巅。”阿里巴巴是一个企业，一个企业成功的主要标志是盈利。雅虎盈利了，易贝盈利了，人们一片喝彩，但当时没有盈利的亚马逊却遭到来自全世界的攻击。阿里巴巴也同样遭到来自各方面的压力：阿里巴巴怎样赚钱？何时赚钱？作为商人和企业家的马云当然知道赚钱意味着什么。但马云认为赚钱不能着急。马云说：“经常有人问我，阿里巴巴靠什么赚钱？甚至我们的会员也很着急，问我们，阿里巴巴一分钱不收靠什么支撑下去。我对他们说，阿里巴巴现在就是一分钱不收也能支持几年。我对我的投资人说，现在的阿里巴巴甚至整个互联网就像一个三岁的孩子，你不能只喂几口饭，就让小孩上街卖花赚钱。应该给小孩穿好吃好，有条件的话，让他读到MBA，这样他走到社会才能挣大钱。”对于赚钱，马云还有许多高论：“真正赚钱的人是别人不知道他怎么赚钱的。雅虎前期谁想到它会赚钱？至今人们还不知道比尔·盖茨是怎么赚钱的，他却赚到了全世界最多的钱。”
阿里巴巴当时不赚钱是必然的，因为它所有的服务都是免费的。网络界不少人担心阿里巴巴的大旗还能扛多久，阿里巴巴的许多客户也为之忧心忡忡，甚至有些会员主动提出要交点费用，但都被马云婉拒。
马云并不非常担心阿里巴巴能否赚钱，他甚至奇怪为什么外界的担心反而超过阿里巴巴自己。即便是在最严酷的冬天，马云也坚信阿里巴巴不但可以赚钱，而且可以赚大钱。
2001年初，北京召开了一次小型的互联网讲演会，会上除了马云和王峻涛，还有慧聪的老板郭凡生。郭凡生演讲时宣布慧聪每年利润为1000万。会上人们追问阿里巴巴的财务状况，马云回答：“阿里巴巴如果想赚钱，今晚就可以赚钱。我今晚宣布关闭阿里巴巴网站，全世界许多商人就会主动把钱打到我的账号上，因为他们离不开阿里巴巴！他们一定会交费！阿里巴巴可以赚钱的道路实在太多，我现在还不想赚这点小钱。”此言一出，语惊四座。又有人提出：“如果阿里巴巴开始收费，客户会不会都跑掉？”马云回答：“我相信不会。如果真有这样的客户，我会赶他走。阿里巴巴需要的是有价值的会员，是真心实意想做生意的会员，他们是商人我也是商人，公平交易，享受服务就得付费。当然有些服务是免费的，有些服务是收费的。阿里巴巴永远不会强制性收取会费。阿里巴巴现在提供的服务不足以收费，现在不收，将来也不收！但阿里巴巴下一步将提供更新更独特更高级更有价值的服务，这些服务是要收费的。”
会后有人问马云：“你的赚钱招数到底是什么？”马云说：“阿里巴巴赚钱一定要用自己的办法，怎样赚不方便讲。”又有人又追问，阿里巴巴何时可以赚钱？马云沉思良久：“从明年起，阿里巴巴将考虑赚钱。”
2000年和2001年是阿里巴巴最冷的“冬天”。在这两年期间，无数人在网上骂马云不知道怎么赚钱，免费没有盈利模式，阿里巴巴的模式肯定不行。2000年哈佛给阿里巴巴做了第一个案例。这个研讨会马云参加了。在研讨会上，人们把马云的阿里巴巴和另外一家公司放在一起，结论是那家公司要赢，马云的阿里巴巴要输。当时质疑马云的不仅有哈佛还有大名鼎鼎的华尔街。蔡崇庆回忆：“华尔街的分析师问我们怎么赚钱？他们说阿里巴巴就是个BBS那有什么用？我很着急，从香港打电话告诉马云，马云说：那又怎么样？”
针对阿里巴巴的模式，攻击马云的人可以说不计其数。有人曾经在网上开了个马云专栏，结果都是对马云的攻击和谩骂，后来只好把它关掉了。面对这些攻击和谩骂，马云应对的策略是：外练一层皮内练一口气。皮就是厚脸皮。别人怎样骂自己，自己也要厚着脸皮不理会。
那两年，关于阿里巴巴模式和赚钱问题的质疑几乎没有间断过，那两年不服输的马云关于模式和赚钱的答辩也是车载斗量。马云说话时，底气很足信心很足，虽然冬夜漫漫，虽然前路茫茫。没人知晓，在阿里巴巴最艰难最迷茫最危机的时候，马云的内心是否有过一丝动摇、怀疑和心虚？马云说：“如果我不赚钱的话，我就有问题。”但如何赚钱呢？马云当时说：“要想安全地度过眼下的危机，我们恪守这样的信条：第一，永远相信自己。我们只为企业服务，不受媒体、分析师、投资者的左右。第二，我们相信后天比今天美好，但明天比今天更残酷。第三，永远不告诉任何人我们是如何赚钱的，过早地暴露商业模式，会变成别人的Copy对象。关于盈利模式我们没有义务和别人探讨；我们又不是上市公司。我们得学会保护自己，网络的盈利模式在初期很容易Copy，但等到三年、五年之后就太难了，几乎没有可能。”
但马云后来还是对境外媒体透露了以下模式：“我们正在开始从服务中获得收益，特别是我们正在尝试的在中国的各种服务，收益将来自以下几个方面：一、从第三方获得收益分配。这包括从阿里巴巴的合作伙伴向网站30万会员提供运输、保险、饭店和旅游服务而获得的收益的分配收益。二、在线商业推销和广告。这包括网站注册服务，在阿里巴巴搜索中优先级的改变、标题连接广告和其他相关服务。三、交易收益。将来阿里巴巴将从会员的交易中获取收益。”以上3种模式没有一种成为日后阿里巴巴的盈利模式。可见当时的马云和阿里巴巴真的还不知道赚钱之路在何方。
在2000年10月阿里巴巴举行的“遵义会议”上，三个“BTOC”战略很快就达成了共识并形成了决议，但关于盈利模式，会上列出来的就有十几种，包括马云提到的3种，还包括系统集成、主机托管，甚至还包括饭店预订。对于新兴的互联网产业，一切都是新的，都是史无前例的。市场试错是必不可少的，市场感觉是逐步找到的。雅虎是如此，eBay是如此，新浪是如此，阿里巴巴也是如此。
质疑马云和阿里巴巴并非仅仅是“互联网冬天”的产物，这种质疑一直持续到2002年10月阿里巴巴盈利时为止。在这之前，马云关于质疑的种种答辩和慷慨陈词都被视作狂人疯话，相信者百无一人。在长夜漫漫看不见一丝曙光时，在大雾弥天看不清前途时，最需要的是企业家的坚定、执著、睿智和勇气。好在马云正是这样的企业家。他其实并不需要人们保护他，他早就磨炼出一种难以置信的抗击打能力，他是堪称睿智的战略家，也是地地道道的赌徒！马云自己也承认，自己比较喜欢赌，但自己不好赌，不喜欢赌的人不能当领导者，领导者一定要赌，因为他不知道未来到底是对还是错。
一场空前的压力风暴没有让马云垮掉，一场空前寒冷的互联网寒冬没有让马云退缩，一切都会过去，马云给世人的是一张依旧笑容灿烂的面孔。
7．扩大版图，马云的国际化豪情
要做世界顶级网站，一开始就大张旗鼓宣称这是中国人做的，等于自缚手脚。虽然中国确实是一个很重要的市场，但它只是全球市场的一部分而已。阿里巴巴要的是放眼世界挑战世界，真正做到打进全球市场。
2007年，阿里巴巴董事局主席马云在淘宝的办公楼搬迁仪式上透露了淘宝要国际化的想法，他说：“以后淘宝会有自己独立的淘宝城，而且不仅在杭州有，在上海会有，在香港会有，在纽约也会有，在全世界都会有。”实际上通过互联网，淘宝的业务已经遍布全国，甚至开始悄悄地跨出国门。2006年年底，在香港街卖家的强烈要求下，淘宝专门针对这些卖家开了专场培训，虽然这个培训最后地点选在了深圳，但表明了淘宝国际化第一站目标将是香港。
办一个最伟大的公司是马云的经营理念，一个伟大的公司必定是国际化的企业。国际化一直是马云的目标。马云曾经无数次说过：“阿里巴巴一开始就是一个国际化的公司。”马云也在实际行动中追逐着自己的这个梦想。为了国际化，马云为阿里巴巴同步推出了英文网站，才使阿里巴巴迅速获得国际声誉迅速获得海外媒体的关注，这对于创业初期无钱无名的马云很重要，以至于在相当长的时间里，阿里巴巴处于“墙内开花墙外香”的状态。