书城社会科学营销文案写作范本
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第94章 商务谈判方案

一、概述

商务谈判方案就是谈判计划,它是在谈判之前,根据谈判目的和要求预定谈判的内容与步骤的文书。

二、格式与写作要点

1.标题

一般由事由及文种构成。

2.主体

主体包括前言和具体条款。前言是谈判的总体设想、原则、说明谈判内容或谈判对象的情况。而具体条款应包括以下条款:①谈判主题;②谈判目标;③谈判程序;④谈判组织。

3.落款

落款无定式,有的写明日期和谈判小组即可。

三、典型范例

关于引进K公司矿用汽车的谈判方案

一、3年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车,经试用性能良好,为适应我矿山技术改造的需要,打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。

二、具体内容。

(一)谈判主题

以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。

(二)目标设定

1.技术要求。

(1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂。

(2)在气温为40摄氏度条件下,矿用汽车发动机停止运转8h以上在接入220V电源后,发动机能在30min内启动。

(3)矿用汽车的出动率在85%以上。

2.试用期考核指标。

(1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)。

(2)出动率达85%以上。

(3)车辆运行375h,行程31250km。

(4)车辆运行达312500m3.

3.技术转让内容和技术转让深度。

(1)利用购买29台车为筹码,K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、总装调试等技术。

(2)技术包括:图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。

4.价格。

(1)20××年购买K公司试用汽车,每台23万美元;3年后的今天如果仍能以每台23万美元成交,那么定为价格下限。

(2)3年时间按国际市场价格浮动10%计算,今年成交的可能性价格为25万美元,此价格为上限。

小组成员在心理上做好充分准备的情况下,也要坚持不能超过上限达成协议。

(三)谈判程序

第一阶段:就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。

第二阶段:商订合同条文。

第三阶段:价格洽谈。

(四)日程安排(进度)

4月5日上午9:00~12:00

下午3:00~6:00

为第一阶段

4月6日上午9:00~12:00

为第二阶段

4月6日晚7:00~9:00

为第三阶段

(较长的谈判应每一阶段都有具体的方案)

(五)谈判地点

第一、二阶段的谈判安排在公司十二楼洽谈室。

第三阶段的谈判安排在××饭店二楼咖啡厅。

(六)谈判小组分工

主谈:张××为我主谈判小组总代表。

副主谈:李××为主谈判提供建议,或伺机而谈。

翻译:叶××随时为主谈,副主谈提供翻译,还要留心对方的反应情况。

成员A:负责谈判记录和技术方面的条款。

成员B:负责分析动向、意图,负责财务及法律方面的条款。

××公司矿用汽车引进小组

××××年×月×日

[根据本书作者编著的《国际推销大师成功秘诀》整理改编(中国国际广播出版社,2002年)]