同时，活动管理是一种自我管理。一种工作习惯的养成，除了公司规定的活动外，营销员必须依靠自己来安排所有活动的对象和路线。活动管理也是一种良性的互动，能让人产生积极的行为。如果营销团队中每个人都很敬业，上行下效，影响所及，就可以培养出整个营销团队良好的工作习惯。在这种环境之下，成功的模式就容易被创造出来。
4．会议经营
会议经营是寿险个人营销团队管理中定期检讨业务拓展、人才增募、活动管理、辅导训练等工作的重要手段，是追踪营销团队各项ＫPI指标、比较数据、诊断问题、研讨解决方案、明确经营重点的系统运作，是寿险个人营销团队管理的重要形式。寿险个人营销管理在一定程度上就是会议的经营，通过各层级、各阶段的各种不同的会议，对寿险个人营销管理的计划实施效果进行评估，达成各项经营目标。
5．报表管理
报表管理就是通过各种报表，对营销团队的销售过程进行严格的追踪，保证各项管理方案和措施的落实，它是寿险个人营销管理的重要工具。个人营销报表主要有以下几种：
（1）计划追踪报表，包括区（部）年度目标与追踪表、区（部）月度目标与追踪表、区（部）单位目标与追踪表、业务室月度目标与追踪表等；
（2）日常活动管理报表，包括部差勤汇总表、部早夕会月报表、部早夕会周报表、业务部周活动指标统计表、区（部）月检讨计划表、业务室周活动指标统计表、业务室周检讨及计划表、业务员周检讨及拜访计划表；
（3）结构分析表，包括区（部）月产能结构分布报表、区（部）人力结构分析表等；
（4）排行榜，包括部预收保费件数排名表、各类竞赛排名表；
（5）业务预警报表，包括业务部业务预警表、业务室业务预警表；
（6）收入状况表（部月人员收入情况一览表），包括部收入状况表（主任）、部收入状况表（业务员）。
6．考核与品质管理
“营销基本法”是对营销员进行管理的最重要、最核心的制度，不仅是对其生涯的引导、利益的明确和保护，也是对其行为规范的要求。考核与品质管理就是寿险公司依据“营销基本法”对营销员实施的考核管理行为，主要包括以下两个方面：
一是业务考核。公司根据“营销基本法”组织机制和相关利益的考核标准，对营销员进行业务考核，主要包括：营销员的录用、晋升、降级、淘汰，营销员佣金、津贴的发放等。
二是营销员的品质管理。主要包括对营销员展业行为和从业品质进行管理以及违纪处理。目前主要关注以下6个方面：①宣传方面，为追求业绩对客户进行不实宣传，或者虚假承诺，利诱客户；②诚信方面，欺骗公司，向公司提供虚假客户信息，或唆使客户不如实告知，甚至代客户体检；③专业素养方面，基本素质较差，业务技能较低，引起客户投诉；④服务方面，态度不好或方式不当，引起客户反感进而投诉；⑤营销方式方面，为了达成考核指标，私下转让保单或代垫保费，甚至阻挠客户退保；⑥保费方面，挪用保费和赔款。
第二节 寿险个人营销培训体系
建立强有力的个人营销培训体系，是寿险公司个人营销发展的重要保障和支撑平台。当前浙江省各家寿险公司的培训体系与发展之初相比有了较大的完善，取得了很大的进步，为浙江省保险事业的发展培训了大批人才。随着保险市场容量快速扩张，营销队伍规模迅速壮大，对个人营销的培训支持提出了越来越高的要求。本节将从个人营销培训体系的重要作用、组织结构、形式内容和发展特色等方面，围绕营销队伍的发展与个人营销培训体系建设之间的联系展开介绍。
一、个人营销培训的重要作用
（1）更新理念，促使营销员思维的突破。由于人寿保险在我国的发展历史不长，人们的保险意识比较薄弱，缺乏消费保险产品的积极性和主动性。保险营销员深入千家万户，直接面对客户，这种工作方式的特殊性客观上要求保险营销员具备较高的服务意识和专业水平，才能为社会大众所接受。这就必须通过系统的培训，使保险营销员树立正确的从业理念和实现思维的突破，以诚信专业为荣，以责任爱心为荣，以服务社会而荣，获取从业的动力，投身于保险事业的发展。
（2）提高素质，实现营销员技能的提升。寿险个人营销的实质是将保险公司产品、服务与保险客户的购买欲望和购买力相结合。但对于大多数寿险营销员来说，其销售能力和专业素质不是生来就有的，必须通过培训，也就是通过学习和训练来获得。通过对保险营销员的培训，能够快速提高保险营销员的能力和素质，提升其开展业务的技能，并为保险营销员的后续成长提供源源不断的支持。
（3）坚定意志，增强营销员从业的信心。在营销过程中，保险营销员经常会遭遇被拒绝的情况，这要求保险营销员除了具备诚信营销和专业服务的能力和素质之外，还必须具备良好的心理素质，具备较高的挫折抵御能力，能够承受较大的压力。但是，大多数的保险营销员由于经验的局限和心理准备的不足，一开始并不具备这种承受能力，特别是刚刚踏入保险营销行业的新人，这种从未遇到过的挫折感往往会挫伤他们从业的积极性，容易产生内心的动摇，甚至会怀疑自己的能力，萌生放弃的念头。
保险公司必须根据保险营销员的实际心理情况提供相关的培训，提高营销员的挫折承受能力，坚定营销员的意志，激励营销员的斗志，增强个人营销员的从业信心。
二、寿险个人营销培训的形式和内容
（一）寿险个人营销培训体系
目前，寿险公司一般建立了包括总公司、分公司、中心支公司、营业区、营业部等五级从高到低的培训训练体系。主要包括：
（1）总公司级设立培训中心，全面指导公司的培训工作，提供足够的培训资源，保证培训工作有条不紊地开展。
（2）分公司级设立培训管理部，主要负责经理主任高级研修、主任晋升培训、兼职讲师培训等培训管理工作。
（3）中心支公司级设立培训室，主要负责转正培训、准主任培训、初级培训等培训管理工作。
（4）营业区级设立培训岗，主要负责新人岗前培训、衔接培训、代理人考试辅导等培训管理工作。
（5）业务部级设立组训，主要负责代理人考试辅导、早夕会经营等培训工作，从事最为基础的培训管理工作。
这五个培训层级是相互衔接和有机联系的统一体。通过五级训练体系的明确分工和有效衔接，可以最大限度地提高整个公司的培训效率，实现最大的培训覆盖面，及时有效地解决诸多的培训问题，促进整个营销队伍的整体能力以及综合素质持续有效地提升。
（二）寿险个人营销培训内容
1．制式培训
目前，保险公司的培训工作在授课讲师、课程设置、教材体系等方面都逐步实现标准化、规范化和制度化。制式培训就是保险公司根据培训工作的实际需要，通过对培训工作中的培训对象层级分类、不同层级培训班设置、培训的教材设置以及培训课程安排等方面的不同规划，制订了一整套完整的有针对性的成型培训流程，可以实现对相应受训人员进行有效的培训，达到较好的培训效果的一种培训方式。保险公司的各层级制式基础培训是培训部门的重点工作，由培训部门统一组织或授权组织，统一课程和教材。由于制式培训已经形成比较固定的模式，因此可以对不同层级的受训人员进行有针对性的大规模培训，并且由于这种培训模式的可以复制性，可以对不同时期的同一层级的不同受训人员进行同样的培训，能用最小的培训成本实现最大的培训效果，极大地提高了保险公司的培训效率。因此，制式培训受到了保险公司的高度重视，经常性、普遍性的制式培训方式已经成为各家保险公司的通常做法，在实践中也证明了这种培训方式的有效性。
保险公司在制式培训中，对培训对象进行了层级分类，并对不同层级进行了相应的培训班设置。培训层级分类一般按照营销体系的各个职级进行分类，从新人、正式业务员、营销经理到营业部经理等划分为不同层级，并对不同层级设置相应的培训班。比如：新人层级一般设置代理人资格考试辅导班、新人岗前培训班、衔接训练班、新人转正训练营等；正式业务员层级则有在岗技能提升培训班、新人晋升班等；营销经理层级则有营销经理晋升班、增员技能培训班、成长训练班、新人辅导面谈训练班、初级讲师训练班等；营业部经理以上层级则有增员技能培训班、营业部经理晋升班、新人辅导面谈训练班、初级讲师训练班、高级营销经理研修班等培训班设置。
不同层级的培训班，其培训的重点也不同。例如：新人岗前培训班，是指针对上岗前的新人，以介绍行业和公司、寿险的意义与功能、寿险基础知识、推销流程及产品功能、过关和考试流程等为主；代理人培训班，是对代理人报名率的追踪、营业部代理人考试培训、方案的制定与执行、营业区代理人考试培训辅导工作、协助培训部做好考试及模拟考试的组织工作、达成公司下达的代理人培训的相关指标；衔接训练班，主要针对新上岗的新人、新人转正的追踪；转正训练班，主要针对入公司后尚未转正的新人、业绩的追踪与技能的提升；晋升培训班，主要针对各职级晋升培训方案的培训、晋升情况的追踪；增员技能培训，主要针对营销员的增员工作、提升增员的意识和方法、对增员情况进行追踪；初级讲师培训，主要针对正式以上业务员、参训学员的选拔、初级讲师培训后的使用，保证先进的方法为营销员所掌握；高级营销经理研修班，主要针对高级营销经理的需求制定、培训及研讨课程、将培训及研讨结果进行使用和追踪等。
不同层级培训班的教材设置以及培训课程安排也不同。课程设置和相应教材主要有：开训；公司、体制、礼仪介绍；金融与保险行业介绍；营销基本法解析；产品知识培训；核保、理赔、保全实务培训；营销知识培训；团队精神塑造培训；陪同辅导培训；增员技能培训；基础管理培训等。不同的课程会适用不同的教材，有些教材是现成的，有些教材是保险公司根据公司的实际情况、由专业人员编撰而成的，既有理论性的，也有实践性的。在实践中，各家保险公司课程设置和教材使用会有一些不同，都会根据具体情况和实际需要进行一些调整，但是基本框架并不会发生大的变化。
制式培训是个人营销训练体系的基本培训类型，各家保险公司会根据自身的实际情况进行调整，但是在整体框架的设置上是大同小异的，都是在保持稳定性的同时结合公司的具体实际情况，体现培训的针对性和灵活性。
2．非制式培训
与制式培训相对应的是非制式培训。保险公司的各层级制式培训由培训部门统一组织或授权组织，统一课程和教材，统一操作的流程。而对于其他培训以非制式的方式适时组织，以解决实际问题为主，注重于实践，培训的形式也不拘一格，体现出一种较强的灵活性，与制式培训的相对固定性有较大的不同。对于非制式培训，培训内容可以根据不同情况进行拓宽，扩大受训人员的知识面，开拓受训人员的思维，提高受训人员的综合素质。比如健康讲座、亲子教育、心理科学、烹饪技术、理财师资格、中医中药、太极拳培训等。业务员不一定是这些领域的专家，但是知识广泛和多才多艺有利于营销员和社会不同的客户群打交道，找到共同的话题，进行有效的沟通。而且形式多样、生动活泼的培训活动可以激起营销员学习和训练的兴趣，提高从业的快乐感和满足感，增强营销员的归属感，可以极大地调动营销员从业的积极性、主动性和创造性。
三、寿险个人营销培训的管理
寿险个人营销培训工作要以绩效为中心，不是流于形式，不是为培训而培训，而是必须能够真正发挥效果，必须能够为营销员的展业活动，同时也为公司创造实实在在的效益和价值。个人营销培训的管理应当做好以下四方面工作：
（1）建立培训绩效评价体系。培训管理的关键考核指标主要有保险代理人资格考试通过人数、新人上岗数、转正人数、业绩提升等对营销活动起到重要影响的指标，培训管理的绩效评价必须与这些指标的改善与否、高低不同、变化态势紧密结合。实行这种紧密对接，可以更大地激活个人营销培训管理者的积极性、主动性和创造性，从而有效地提高培训的实践效果，确保培训工作不会流于形式，而是能够为营销发展做出实实在在的绩效。
（2）建立培训追踪系统。没有追踪就没有执行，培训管理工作的效果关键取决于追踪的力度和程度。培训管理工作的各个阶段都应当有不同的评估追踪：培训前要确认学员的资格认证等追踪；培训中要有规定的操作流程、氛围、凝聚力营造等追踪；培训后必须进行效果评估追踪。通过建立完整有效的培训追踪系统来确保整个培训工作做到制度化、标准化和规范化。在追踪过程中，每一项评估都根据实际培训情况采用不同的工具和不同的指标，做到普遍性和针对性的结合，既有定性化也有定量化的考核，确保追踪体系的完整与有效。