你可能会认为通过网址赚钱是小菜一碟，而事实上成功建立网址是由许多小环节组合而成，除了细心而持久地进行营销工作，没有捷径可行。网络营销处处是机会，但重要的是你必须有一个营销策略来充分利用网络营销的优势。否则，纵使你的网页设计得多么漂亮，应用的技术多么先进，你的网站也只有像一幢长年无人居住的荒废的空房，无人问津。因为没有人知道你在那儿。
1.确定目标顾客
互联网上有些什么人？据保守估计，在网上冲浪的人有600万到1400万。近来Yankelovich Partners提供的一份调查表明，有14%的美国成年人使用过网上商业性服务（如CompuServe）和非商业性服务（如Internet）。平均每人每天在网上花费的时间多于30分钟，其中22%的人在过去一年中进行了某种类型的网上购物。
在使用计算机辅助通讯的领域里，各种各样的人都有。经确定57%的使用者为男性，更可能是一些年轻单身，而且比一般人接受更高教育的人，33%的使用者有大学学历，57%至少经过大学培训，总体素质比一般人要高。但这些数字是在变化的，因为最近几个月来越来越多的妇女加入了这个领域。
互联网使用者平均都有较高的收入，1994年互联网使用者中，中等家庭的年收入为5万美元～7.5万美元，在那些非学术使用者中，最经常的职业为销售（19%）和工程学（15%）工作者。要开发这个很有价值的市场，你还必须培育你的顾客群体。
并不是每一件产品都有助于顾客群的形成，但很多产品具有同一个网上顾客群，只要用心管理并鼓励它成长，会有力地推动你的网上业务。如果你从一开始就有一个顾客群，就应投入足够的时间和财力推动它发展。一段时间后再脱身出来，这时你将会看到你的业务以及顾客对你的忠诚度都在增长。
因此，要建立良好的人际关系网络。做生意当中的许多周折无非就是跟他人取得联系。精明的商人都知道，重要的不是你知道什么，而是你认识谁。每逢佳会，大家都要互递名片，而偶然的会见有时能谈成大宗交易——这种事儿每个商人都能讲出几件来。那么，如果你向几千个，甚至几百万个潜在客户和合作伙伴递出名片，并说这就是我所从事的工作，如果你需要我的服务，可以通过它跟我联系，这样将会产生何等效果也就可想而知了。在WWW上，你每天24小时都可以轻而易举地这样做。
根据报道，Dell计算机公司通过公司站点销售计算机获得了很高的年收入，这说明计算机及配件销售是Internet上最赚钱的生意。相比之下，服装商在Web上败得很惨，原因很简单，人们在买服装的时候，都想摸一摸，看一看手感如何。他补充说，在Web上销路比较好的商品还包括家用设备和书籍等。每个月Virtual Vineyards都能销售出1万美元的加利福尼亚酒，Xerox主要集中在办公设备市场，而MCI和AT＆T则努力推销他们的服务，1995年网上从事的交易额直线上升。
要对新服务、新产品进行市场定位。考虑到上述各条理由，我们就会明白推出一种新产品的代价是什么。这就是没完没了的广告、公关和花费。而一旦你上了网，并且清楚你想从看到你的网页的人那里得到什么，你就实现了花费最少的市场营销，他们会以比任何其他营销手段都更为快捷、简便和经济的方式，让你知道他们是怎么看待你的产品的，这的确是件不一般的事情。
要用图像、声音和电影文件包装商品。假如你的装饰品很棒，人们看到它的话会真正喜欢上它；假如你的唱片集极佳却上不了广播，以至无人知晓其动听之处；假如你的图画值得一篇千字文的装点，却缺少放入这篇文字的空白之地，你能怎么办呢？而上了WWW，你就可以把声音、图像和短篇文件加进你的公司信息里，使之为你的潜在客户服务。这种事是任何手册之类的东西所做不到的。
要进入教育领域。在墨西哥大学的Monterrey Tech，有7万名学生通过互联网络学习2500门课程。加拿大Athabasca大学的工商管理硕土专业则更进一步，他们的校园里没有一名学生，因为他们根本就没有传统意义上的校园。所有的课程都是通过互联网络来教授。该专业的教师遍布加拿大、美国和英国。在加拿大，他们赢得了30%经理人员MBA课程的市场。如果你的市场是在教育领域，你可以想想绝大多数（美国）大学都已向它们的学生提供Internet访问。书籍、运动鞋、学习用具、青年时尚用品和任何企图进入这块市场的产品，都将为年轻人服务，25岁以下的人组成的在线市场将会按比例增长。
要进军冷门市场。你是卖鱼缸、艺术复制品或是飞行训练课程的吗？你可能会以为Internet不是卖这些东西的好地方。但是Internet并非只是学电脑的学生的天下。随着WWW用户的不断增长，即便是那些用户定位范围很窄的行业也能在网上找到大量的用户。Web上有很多相当不错的搜索方式，对你产品感兴趣的人是会找到你或你的竞争者们的。
2.进行网络广告的宣传（1）普通在线分类广告网络过去三年中，数以千计的分类广告服务如雨后春笋般地涌现出来，通常已成为其他网站的一部分。但最近，分类广告网络已经走上了前台，以帮助报纸保护生死攸关的分类广告收入。您的分类广告不仅出现在本地的报纸网站（可能还有印刷品）上，还出现在遍布全国的其他报纸的网站上，只要它们是同一广告网络的一部分，这一方式大大拓宽了您的广告覆盖的范围。许多网络允许用户按照国家、州或城市来查询。
（2）电子杂志分类广告
一种更有成效的发展业务的方法似乎是在短小的E-mail Newsletters中附上分类广告。这些广告更有可能被Newsletter的订户们浏览。这种“强行推销”的方式似乎比被动地在Web上列出分类广告清单更能获取良好的回应。
通过Internet分类广告进行市场营销尚处幼年阶段。事实上，我们已经看到某些广告服务成功推广了某种产品的销售，但同时，这些做法都处在实验阶段。您也可以找到在我们的数字商务通讯电子邮件中的相关链接信息。
3.服务顾客
（1）构建理想的购物环境
什么是零售网店？你会说它是人们在因特网上购物的地方。但确切一点呢？它是导致顾客想要购物的有意营造出来的环境。
在因特网上，网页就是商店，是整个用户与店主交流的界面。网页上的那些图像是否让你感觉舒服？色彩与照片、正文与空白处之间的搭配是否看起来干净、诱人，就像每晚擦亮的地板和下班后擦拭干净并补充好货品的货架。界面是否邀请你去察看，抑或使你感到茫然失措，没有一点线索知道该去哪儿？你能敲击Real Audio的图标，听到音乐或店主说的话吗？整个结果是什么？它使你有何感受？如果你学过广告心理和购物心理，你会知道人们的感受与整个过程很有关系。
（2）如何招呼顾客
①应该给每位顾客提供实时的进入在线商店内库存、结算、装运数据库等的服务。
让顾客自己动手，在你的店内自由自在地浏览，实时获得他们所需的信息，就像你自己一样方便。如果他们不能查看到某个产品的效用或他们欲订购的产品的情况，他们可能不会买你的东西。或者更糟的情况是，他们可能会进行没完没了的咨询而打烂你的顾客服务电话。你在网上听到过“您想要点什么？”的亲切招呼吗？也许没有。但你必须给你的顾客提供多种方法去察看你提供的产品，邀请他：使用一系列分级菜单浏览各部门；用一个全站搜索器寻找某一产品；浏览一下商店的“新品”栏目；察看“畅销品”栏目，商店每周的特价品。
②你怎么能像可给顾客以帮助的店员所做的那样，给你的网上购物而提供产品建议。
让我们研究一下Amazon Books是如何做的：当你寻找某一特别名目时，他们会建议其他你可能细读的目录。如果人们在你的店里很容易找到货品的位置，他们就会购买并再次光顾。你的顾客不可能问店员有关如何使用产品的问题，至少不是在买的当时，但他们会从你的网店所公布的消息中发现许多有关产品使用的信息，这些信息可以使他们放心地从你的商店里购物而不是从城中相应的“真正”的商店中购物，到那些商店里购物他们习惯在购买前就询问好产品的情况。联机时你可以加入一些旋转的小旗子广告将人们吸引到你的特价品前。这就是Wal-Mart所做的。
③回答常见问题。
在你的机构内，任何一个回答电话问题的人会告诉你，他们的时间主要花在一遍又一遍地回答相同的问题上。这些问题是客户或潜在客户在跟你做买卖之前想搞清楚的地方。把它们放到WWW页面上，你就会排除人们跟你做生意的一个障碍，从而为饱受折磨的话务员争得一些空闲时间。
④创建24×7模式服务。
你或许曾经遇到过这种情况，要跟大洋彼岸的人打电话，但在时间上却要么太早，要么太迟。这是因为我们的工作时间安排是不一致的。商务是世界性的，而你的工作时间不是。在美国要想跟亚洲或欧洲联系更麻烦。但是网页可以每周7天、每天24小时为客户和合作伙伴服务，而且永不停息。它能分检信息，以满足不同需要；它还能搜集重要信息，保持你的竞争优势。
⑤及时进行信息更改。
有时候信息还没有发布就已经改变，这时你手里就有了一堆价格不菲而毫无用处的纸。而电子出版可以根据你的需要进行更改，而且这些工作不用纸张、不用油墨，也没有出版商递给你的账单。你甚至可将网页粘贴到一个数据库上，而这个数据库可对输出信息进行把关，这样，你在一天之内需要进行多少次信息更改就可以进行多少次。而印刷品是没有这种灵活性的。
⑥收集客户反馈。
你可以发出小册子、产品目录和说明书。但是没用，没有东西卖出去，没有反馈电话，没有市场导向作用。哪儿出了差错呢？是颜色不对，价格不便宜，还是市场营销做得不好？营销书籍说，继续进行试验，你会最终找到症结的。这对腰包殷实的大款来说不失为一个好主意，但对一般人而言，就不得不考虑做这些事情的代价，你可能既无时间也无金钱得到试验结果。而有了网页，你可以要求人们提供反馈，而且无需额外花销就能立即获取反馈。网页里可以建一个即时E-mail反馈栏，这样，当你提出的问题在客户心目中还是比较新鲜的东西时，你就能获得答案，而不会出现投放商务调查邮件时遇到的既要付出成本又无回应的情况。应该利用顾客的反馈信息改进服务。网上商务为网上零售商提供的最大的机会之一，是使你能以前所未有的数量收集有关顾客浏览商品和购买商品习惯的大量信息。不要轻易让这些宝贵的信息从你眼皮底下溜掉，你应该利用它们改进自己做生意的方法，为每一位顾客提供他或她想要买的东西（一些人称之为“一对一市场”）。
（3）培养目标顾客的安全感与信赖感
安全感与信赖感这对想在你的网店购物的人来说是必不可少的。基于对你自己和对顾客的保护，应该使用一个安全的网络服务器来处理信用卡结算，对使用信用卡转账的顾客来说，有Secure Sockets Layer可能就足够了。但你可能需要在不同的业务之间进行繁多的加密和确认服务，所以应该保护你自己这一方的安全，应小心设计和安装防火墙，把诸如顾客名单、信用卡号等关键信息屏蔽在防火墙内，以确保它们的安全。人们仍旧担心黑客会窃取他们的信用卡号。向他们说明你的安全服务器确实安全，并使用户放心，他们的订单都将以密码的形式一路发送到你这儿（当然，你要诚实可信，不仅对用户到网店的业务加密，而且也对网店到桌面的订单运送加密）。当人们感到安全且对之产生信赖感的时候，他们就会购物了——只要是方便的话。
培养安全感与信赖感的一个有效方式是建立网上社团。
通过网站联结起网上社团以增进访问率，能促进建立以消费者为着眼点的电子商务。不过，传统上的网上社团一般采取两种方式存在：一个是既存团体的延展（如PC周刊）；一个是供人们讨论问题的不偏不倚、无党无派的社团网址。
假如你的公司属于这二类之一，那么仍然存在的问题是——你如何建立起促进你网站销售的社团？以下是一些简单步骤来衡量你的社团如何帮助你实现你的电子商务目标：
①环顾而不是内闭。
首先审视你的顾客。社团是通过拥有共同兴趣且分享利益建立起来的。这些利益可能来自团体内部或由网站的内容和框架激发产生，亦即借鉴他人的方法解决社团内的重要问题。
②以含蓄的方式建立社团，树立信用。
在网上，强硬的推销方式是行不通的。不过，如果你能提供理由吸引人们不断回来访问你的网站，你就有机会扩展你与顾客的联系，向他们销售货物，提供服务。
③发展你的品牌能带来电子商务以外的间接销售。
你的网站传达着你公司的形象，提供富有人情味儿的交流方式，并以之激发其他渠道的销售。
④利用社团的力量。
你要始终关心社团的杠杆作用。社团成员将是你最好的促销员、你言传身教的广告员、你的宣传员、你网上的灵魂。他们起的作用比你希望的还要大，他们如同催化剂，促使着社团的成长。
⑤社团会使顾客在购物的时候想到你。
保持你的社团生机勃勃、茁壮成长，观察它如何发展变化，追踪各类意见和使用情况以及社团成员在何处利益集中、兴趣高涨。
⑥在社团内建立情感的纽带。
网站决不应仅仅展示图片文字，你需要使社团成员与时装、音乐、戏剧、电影、家庭、幽默等和你网站相辅相成的主题心心相印。
（4）接受不同的付款方式
在线购物的付款方式目前以使用信用卡最为常见。你应该接受各种不同的付款方式，并将登录方法显示在你的主页上，就像餐馆在它的大门上所做的那样，使潜在的客户知道他们可以使用什么样的付款方式。对小额付款来说，可以用一个小额付款或数字付款系统，也把它的登录方法放在主页上。给顾客提供通过电子、传真和邮寄方式付款的多种选择。
4.共享营销伙伴关系
如果你建立了一个网站，但无人问津，那么，这个网站还存在吗？
一旦你认识到这些，你就会明白，与网站设计、技术特征、服务器速度一样，网上营销对于网站的成功举足轻重。也就是说，仅仅把你的商店搬上网络，然后坐等顾客上门是远远不够的。你必须不断采取主动措施来赢得潜在顾客，确保他们知道你的网站并鼓励他们、吸引他们来访问你的网站。而最好的方法之一就是和他人建立起网上伙伴关系，将你的网站与他人的网站关联起来。而具体的方法则有两种：
（1）内容共享的伙伴关系
内容共享的伙伴关系能增加你网的可见度，能在更多的人面前展示你的网页内容。并且能够扩充你的网站，提供更丰富的网上经验给你自己的访问者乃至你的顾客。比如说，你在网络上销售自行车，那么为什么不和网上的自行车运动服装销售商建立起伙伴关系呢？你能够在他们卖出他们自行车运动短衫的同时卖出你的山地车；反之也一样。同样，一个在网上专营自行车旅行的旅行代理公司的网站，或一个提供关于自行车的书籍和杂志的网站都是建立内容共享伙伴关系的良好选择。此外，如果你想增加有趣味的、流行的、有关自行车的内容到你自己的网站上，那么，你就去找一个网上的自行车杂志来建立伙伴关系，他们的内容能增强你的网页，你能通过他们的网站销售自行车，和他们分享一个百分点的利润。
除了增加可见性外，建立内容共享的伙伴关系的另一个好处是你网站的规模对访问者而言看上去将大些。提供丰富的网上经验是互联网上零售业务的重要组成部分。如果你不能立即用数以千计的产品服务和详实的网页内容来充实你的网上“商店”，一条捷径就是从你的伙伴那儿“借”一些来。
只要做得恰当正确，像这种的伙伴关系将增加双方网上的交易量。这就像购买报纸上的大标题广告，只不过成本更低一些，而且内容共享的伙伴关系主要是双向的（bidirectional）：每一个网站都指向另一个。此外，你在你的伙伴的网站上要取得显眼的位置，以便访问者能容易地看见你的网站。
（2）交互链接和搜索引擎
当然，你可能还没达到与你的伙伴共享网页内容和产品目录的地步。那么，你可以考虑采取交互链接和网络环（web ring）的形式。这种形式早就被应用于相关的网站间来推动他们的网上交易。在相关网站间的交互链接有助于吸引那些在网上浏览的顾客，吸引他们一个接一个地按照链接浏览下去。这样，你的潜在顾客，可能在搜索引擎上找到你的伙伴网站之后，能通过链接找到你自己的网站。显然，你的网站的可见性提高了。而网络环只是一种更为结构化的交互链接形式；在环上，一组相关的网站连在了一起，并在他们中间建立起链接关系。这样，访问者可以一个接一个地点击下去，通过一条不间断的“链”，最终看到一整套相关网站。
当然，把你的网站登录在一个大的搜索引擎上也是网上营销的一个重要的组成部分。许多有经验的互联网用户在上网查找所需的信息时，总是会首先打开搜索引擎来查找。因此，这是一种比较成熟老到的建立伙伴关系的形式。
（3）在建立营销伙伴关系时还必须注意“三条戒律”
①未经顾客同意，千万不要泄露或出卖有关顾客的任何信息。
你对所有顾客信息都负有责任，你应尊重顾客的隐私。未经顾客许可，不要出卖或泄露他们的有关信息。
②不要滥用电子邮件。
电子邮件是一种作用强大的商务工具。如果运用得当，它能在重访顾客、就一些特别的买卖提醒顾客、传播信息、确认订货等方面发挥重要作用。但不要滥用它。应当随时给收件人提供简单的方式，只要他们愿意，就可在你的收信人名单上永久删除他们自己的信息。
③不要忽视相关法律。
互联网诞生于美国，但它成为一个国际性的事物则经历了很长一段时间。当你打开一个网络商店的主页时，你就面对着来自世界各地的业务。如果你希望对方成为你的顾客，你就需要了解对方的语言，了解他们的情感，你需要一周七天、一天二十四小时地使自己的网络商店的门敞开。而且当你与其他国家开展业务时，你应该了解你需要遵循的相关方面的法律。
5.选择网上营销渠道
营销者至少可以用多种方法开展网上营销：创建网络商店前台，参与论坛、消息组和公告牌，网上广告，使用电子邮件等。
（1）创建网络商店前台
成千上万的企业在因特网建立了主页——一个开放的菜单屏幕。许多主页作为网络商店前台，为用户提供广泛的信息：
a.描述公司产品，提供文本和图形，查阅者简单点击文本或图样，就能产生一个特定产品更详细的介绍；
b.公司分类描述各产品的特点、适用性和价格；
c.公司的消息，包括财务报告、当前事件、新产品和会议数据等等；
d.技术信息和产品小册子；
e.有关公司的信息机会；
f.与公司员工交流；
g.订购商品。
例如，当某些人键入太阳微系统公司网址：http：//www.sun.com/，太阳微系统公司主页全彩色的几种选择方式就展示在面前，用户选择太阳微系统公司的产品和介绍，要求销售和服务，或与它的员工交流。通用电气公司的塑料部在因特网网页上超过1500页，顾客在全世界任何地点和任何时间都能得到有关其产品的应答和信息。
假设一位因特网上的预订者想购买一件高领绒衣。他进入兰德的主页地址（http：//www.landsend.com/）并指向“商品档”，目录就出现了：男性产品、女性产品、皮箱。他点击男性“产品”，各种服装出现了“高档、低档、运动服”等等。菜单一幅幅深入，他就找到了他想要的高领绒衣，再看颜色和规格。如果他想订购绒衣，点击订单就可以了。
为了提供这些网上营销的机会，每个公司都必须决策是否和怎样上网，用什么产品上网，受众是谁，怎样复制和作出预算。如果公司决定进入网络商店前台，它有两种选择：
第一，公司可在因特网上开它自己的商店。这有几种方法。最佳选择是用万维网服务，因为它能使公司展示图像、声音和录像，以及文本。大多数公司都聘用网上代理商帮助它们上网。
第二，公司可以购买当地商业网服务。它可以在自己上网的计算机上租用储存空间或设置通路连网进入购买大厅。考虑到在电子购买大厅内确实购买了某些东西的只有4%的浏览者而言，这是相当昂贵的。
公司的主页试图通过电子邮件、邮寄单、报纸和杂志广告、网上公告牌和消息组把预期顾客吸引到其网址上来。各种公司使用赠券、问卷、游戏和其他发明创造的方法来要求用户提供他们的名字和地址以参与这些活动。关键是使用信息和娱乐吸引浏览者经常访问公司的主页。这意味着公司应不断更新主页内容，使它们有新鲜感和有刺激。这需要时间和费用，但不更新信息就可能没有效果。
（2）参加论坛、消息组和公告牌
公司可以决策参加那些非商业目的各种小组活动。这可增加它们的可视性和可信性。这3种高度可视的形式是论坛、消息组和公告牌。
论坛是设置在商业网上服务的讨论组。论坛可以放在图书馆、会议室进行实况转播。论坛的参与者需要预订，预订者支付名义成本或无成本就可参加讨论。论坛的主页展示了重要简讯、图书馆、信息和联合会的图像。大多数论坛由感兴趣的普通公众主持。如雅马哈以经典音乐为课题建立了一个论坛，从而体现了它是乐器的大制造商。
消息组是因特网的翻版论坛，但它限制人们只对一个参与论题邮寄才阅读信息，而不是管理图书馆或会议。因特网用户参加消息组无需预约，消息组有成千上万，其主要内容列于因特网网页上。
公告牌系统是为一个特定课题或小组专用的网上服务。它们的预约者是忠诚的参与者，他们不满意营销的吵闹活动。参与者讨论的课题有：度假、健康、电脑游戏、房地产等等。