一、学习目的
通过本章学习，使学生掌握个性理论，掌握气质、性格、能力及其在管理中的应用，把握态度理论与价值观，知觉与行为，职业生涯与设计。
二、学习重点与难点
1.学习重点
（1）态度平衡理论、认知不协调理论。
（2）气质、性格、能力及其在管理中的应用、管理者的态度。
2.学习难点
（1）个性理论与态度改变理论在组织管理实践中的应用。
（2）职业生涯设计与规划理论的应用。
第一节个性理论与人的行为
一、个性
个性也叫人格（Personality）。这个概念源于拉丁语Persona，当时是指演员在舞台上戴的面具，与我们今天戏剧舞台上不同角色的脸谱相类似。后来心理学借用这个术语，用来说明每个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他人的精神面貌。
究竟什么是个性？定义很多，但至今还没有一个是大家公认的。美国心理学家奥尔波特（G.W.Allport）说：“人格乃是个人适应环境的独特的身心体系”；艾森克说：“人格乃是决定个人适应环境的个人性格、气质、能力和生理特征”；卡特尔说：“人格乃是可以用来预测个人在一定情况下所作行为反应的特质”。
马克思认为：“人的本质并不是单个人所固有的抽象物，在其现实性上，它是一切社会关系的总和。”从这种意义上说，个性的本质就是人的社会性，个性的发展乃是个体社会化的结果。所以，人的个性乃是具有不同素质基础的人，在不尽相同的社会环境中所形成的意识倾向性和比较稳定的个性心理特征的总和。个性是社会学、人类学、教育学等诸多学科研究的对象，心理学只是从意识倾向和个性心理特征方面去研究它。
综合以上分析，所谓个性是指一个人的整个精神面貌，是经常出现的、比较稳定的心理倾向性和心理特征的总和。
二、个性的结构
个性心理作为整体结构，可划分为既相互联系又有区别的两个系统，即个性倾向性（动力结构）和个性心理特征（特征结构）。
（一）个性倾向性
个性倾向性是个性中的动力结构，是个性结构中最活跃的因素，是决定个体发展方向的潜在力量，是人们进行活动的基本动力，也是个性结构中的核心因素。它主要包括需要、动机、兴趣、理想、信念与世界观。在个性心理倾向中，需要是个性积极的源泉；信念、世界观居最高层次，决定着一个人总的心理倾向。
（二）个性心理特征
个性心理特征是个性中的特征结构，是个体心理差异性的集中表征，它表明一个人的典型心理活动和行为，包括能力、气质和性格。
个性倾向性和个性心理特征相互联系、相互制约，从而构成一个有机的整体。个性对心理活动有积极的引导作用，使心理活动有目的、有选择地对客观现实进行反映。个性差异通常是指人们在个性倾向性和个性心理特征方面的差异。
三、个性的特征
（一）倾向性
个体在形成个性的过程中，时时处处都表现出个体对外界事物的特有的动机、愿望、定势，从而发展为各自的态度体系和内心环境，形成了个体对人、对事、对己的独特的行为方式和个性倾向。
（二）社会性
人生下来只是一个自然人，只具备人的遗传素质，还不是一个真正的社会人。社会性是在后天的社会化过程中逐渐发展起来的，如果一个人离开了社会环境，他就不能形成正常的人的心理，更谈不上个性的发展。生物因素只给个性发展提供可能性，社会因素才能使这种可能性转化为现实，而个性作为一个整体，作为一个系统，是由社会生活条件决定的。
（三）独特性
每个人的个性都具有自己的独特性，即使是同卵双生子，他们在遗传方面可能是相同的，但个性品质也会有所不同。因为个性是在遗传、环境、成熟和教育等诸多因素影响下发展起来的，这些因素及其因素之间的关系不可能是完全相同的，所以，每个人都具有自己个性的独特性。
（四）稳定性
人的个性是逐渐形成的，一旦形成某种个性，包括它的组成部分，都具有相对的稳定性。
通常我们所说的“江山易改，秉性难移”，就形象地说明了个性的稳定性特征。
（五）整体性
如前所说，个性是一个完整的统一体。一个人的各种个性倾向、心理过程和个性心理特征都是在其标准比较一致的基础上有机地结合在一起的，决不是偶然性的随机凑合。人是作为整体来认识世界并改造世界的。正如奥尔波特指出，个性是一种有组织的整合体。在这个整合体中各个成分相互作用、相互影响、相互依存，如果其中一部分发生变化，其他部分也将发生变化。
（六）积极性
个性是个动力倾向系统的结构，不是被客观环境任意摆布的消极个体。个性具有积极性、能动性，并统率全部心理活动去改造客观世界和主观世界。
四、个性的外部表现
一个人的个性心理是受外在的客观条件制约的，是通过人脑、神经系统的活动过程形成的，又是通过人的活动作用于外界，并表现在人的活动之中的。正是因为人的心理有其客观性的一面，这就为研究人的个性提供了可能性，并成为研究个性应该遵循的原则。
（一）个性在人的活动中的表现
一般地讲，心理学中的活动是指主体和客体相互作用的过程。在这里有客观事物转变为主观映像的过程，也包含有主观映像向它作用的客体的结果转化过程。正因为如此，要了解人的个性规律性就必须对人的活动进行分析。人的正常活动都是经过周密思考的，为了达到一定的目的，并通过一定的方法、手段而完成的。因此，人的活动反映一个人对客观事物的认识水平，表明了他对客观事物抱有什么态度，也表现在他为达到目的而克服困难的毅力和决心。如果不从人的活动中了解个性，就很难知道他要做什么，他为什么要这样做而不那样做，他为什么对现实抱有这样的态度而不是其他，他为什么会有这种行为方式。总之，不了解人的活动就不可能确定他的倾向性，也不能判断他的个性特征。
而人的活动依据其动机、组织形成和活动后果可以划分为劳动、学习、娱乐三种。
劳动是以创造社会产品和价值为目的活动。通过劳动过程和劳动产品的价值最能反映一个人的个性特征。从劳动中可以考察一个人的个性倾向性、坚韧性和其他个性特征。例如，一个人经常能够积极地、出色地和创造性地完成自己的工作，这就可以从中看出他的才能和积极的劳动态度。又如，一个人养成了良好的劳动习惯，不仅自己遵守劳动纪律和作息时间，爱护劳动工具和劳动成果，而且对积极工作的同志表示赞扬和尊重，对违反劳动纪律、在工作中缺乏责任心的人给予热情帮助和批评。那么从这个人身上就可以看出，他具有积极的劳动态度、关心别人和帮助别人以及坦诚向上等个性品质。
学习是系统掌握各种科学知识的活动。学习活动如上课、考试、做作业等都能为观察一个人的个性提供证明。例如：有的人上课认真听讲，积极思考，仔细地做课堂笔记，课后按时完成作业。考试时冷静沉着地对待每一道题，交卷前仔细检查每一道题。从这类学生在学习活动中的表现可以看出，他们具有责任心、义务感及严肃、认真、细致和很强的自制力、自控力等良好的个性特征。
也有些人上课时注意力不集中，做作业或考试时马虎、不细致，但又好虚荣、好表现自己，往往一知半解就急于举手回答问题，就急于想引起老师、他人的注意。从这类人在学习活动中的表现可以看出，他们缺乏责任心、缺乏自控力及有爱虚荣、粗枝大叶、不严谨等个性特征。
娱乐活动则更能反映一个人的个性特征。娱乐活动和劳动、学习不一样。劳动和学习往往都是有组织进行的过程，都要在一定的时间内，按照一定的规则进行，往往表现出更多的共性，个性不易显露出来。
娱乐活动往往是以个人兴趣、爱好为动机、为动力的，如果一个人对某种娱乐活动不感兴趣，就很难进行，或很难持久。由于娱乐活动有这种特点，所以它更能反映一个人自己的态度和意愿，它能显现在劳动中、学习中较少出现的个性特征。例如，在集体的或自由的娱乐活动中，有的人喜欢集体行动、喜欢与大家和谐相处；也有的人则相反，喜欢和几个要好的同事在一起从事他们共同感兴趣的活动；或者一个人不声不响地进行自己感兴趣的活动，表现出很投入、很耐心、很细心。这些都能更直接地表现出人的不同的个性特征。
（二）个性在人的语言中的表现
语言是在劳动与交往中产生的，它不仅是人进行思考、表达思想与感情、人际交往的工具，而且也能表现一个人的个性特征。
语言分为书面语言和口头语言。
书面语言主要在两个方面表现人的个性特征：一个方面是字体。字体刚劲有力，往往表现一个人沉着自信；字体龙飞凤舞，往往表现一个人豪放而自信；字里行间的距离毫无规则，往往表现一个人感情热烈而又缺乏沉稳；字迹模糊而潦草，说明一个人马虎，也可能说明一个人思维敏捷，希望尽快把他所想到的问题记录下来。另一方面是语言。条理清楚、语言明快，往往说明一个人干练、沉稳；语句拖拉、不分重点，往往说明一个人思维迟缓，做事抓不住重点；语言热烈而流畅，说明一个人热情、自信；语言冷淡而尖刻，说明一个人为人处事锋芒毕露，盛气凌人。
在口头语言方面，根据一个人的说话多少、说话方式、说话声音与风格、说话内容的真诚与否，可以看出一个人的个性特征。说话慢条斯理者，往往说明性格沉稳、不急不躁；健谈者往往说明性格外向、开朗，善于交际，也可能说明过于自负，爱表现自己；信口开河者往往表现缺乏自控力，不负责任或哗众取宠；沉默寡言者，往往性格内向，不善交往，或怕负责任，或是一种怯懦、多疑、孤独的表现；一个人说话和行为是否一致，往往可以表现一个人诚实或虚伪的特征。
当然从语言判断一个人的个性，只是一般而言，并不能一概而论。
（三）个性在人的表情和姿势上的表现
一个人的面部表情和身体姿势、习惯动作，也能体现一个人的个性特征。以微笑为例，微笑本身可以表现出不同的性格。老人亲切的微笑，往往体现他的慈祥、善良和对下一辈的关心与鼓励；而一个自尊心很强的人的微笑有可能体现他成功的喜悦和满足，但也可能不是他内心真正愉快的笑，而是以似笑非笑来掩盖自己做错事的窘迫感和无奈。
眼睛是一个人心理和情绪的晴雨表，明亮的、忧郁的、炯炯有神的、冷漠的眼睛都能反映一个人内心世界和个性特征。一个有经验的教师往往根据学生的眼神来判断一个学生的内心深处隐藏的思想感情和情绪。
同样，人的个性特征也反映在他的身体姿势和动作中。矫揉造作、装腔作势的人，总是故作姿态；傲慢的人，走起路来往往摇头晃脑，目空一切，大模大样；谄媚者，往往卑躬屈膝；谦虚的人往往躬身俯首，虚心向别人请教。
上面所谈到的一个人的表情、身体姿势和动作的特征，可以单独地表现一个人的某一方面的个性特征，也可能配合起来协调一致地起作用，表现一个人的独特风格。应该注意的是，在重视个性的外在表现时，不要忽视了解个性的其他方面的表现。因为在实际生活中，人的个性的外在表现具有不确定性，不能仅根据一个人的外在表现就给一个人的个性下结论，只有综合考察才能准确地把握一个人的个性特征。
五、个性理论
心理学家从不同的角度来研究个性，得到了不同的研究结论，形成了不同的个性理论。
（一）人格特质论
人格特质理论把人格认定为是由诸多特质构成的。所谓特质，是指人拥有的、影响行为的品质或特性，它们作为一般化、稳定而持久的行为倾向而起作用。
特质研究是最早开展的人格研究，直到今天，这方面的研究仍在持续，但理论界并没有达成完全一致的意见。各种特质论的共同特点是：特质论并不是把人格分为绝对的类型，而是通常认为存在一些特质维度，每个人在这些特质上有不同的表现。比如，慷慨是一种特质，每个人都可在不同程度上具备这种特质，成为其人格的特色之一。而人之所以有差异，就在于不同的人有着不同的特质表现程度，形成不同的特质构型，以此来解释人的行为差异。
特质论的另一个特点是，它的研究大都采用人格测验和因素分析的统计技术，其结果又转化为人格量表，借以测定人格、预测行为。这对人格研究的量化和应用起到了推动作用。
下面分别介绍几种有代表性的特质论。
1.奥尔波特特质论
奥尔波特以个别的人格特质为单位，用逻辑与语义的分析方法，把特质界定为个性的“心理结构”，是“个人所具有的神经特性，具有支配个人行为的能力，使个人在变化的环境中给以步调一致的反应”。由于有特质，使人在不同情况下的适应行为和表现行为具有一致性。例如，一个具有“谦虚”特质的人，对不同的情境也会做出类似的反应。与领导一起工作时，表现为留心、小心、顺从；在访友时，表现为文雅、克制、依从；在遇见陌生人时，表现为笨拙、尴尬、害羞；在和父母亲共同进餐时，表现为热情、迎合；在同伴给予赞扬时，表现为不愿露面、不愿为人注意等。
与此相反，具有不同特质的人，即使对同一个刺激物，反应也会不同。例如，一个具有友好特质的人和一个具有怀疑特质的人对陌生人的反应是很不同的。