如果绍兴轻纺集群中的企业力图转换客户基并为利润更高的市场提供产品和服务，他们就必须具备相应的知识和能力基础。能力的构建是一个演化过程，学习是企业积累能力的主要途径。在区域品牌和区域创新系统等区域性资产的支持下，绍兴轻纺产业集群中的企业可以通过以下几种途径来积累和提升企业的能力基础。
通过为国际着名纺织品制造商提供OEM生产服务来快速获取知识。
企业以OEM的方式嵌入全球生产网络，可以快速获得国际高端市场中产品规格、加工工艺以及消费者偏好等重要的技术和营销知识，同时OEM客户对产品品质、交付时间的要求也能够迅速提高企业的生产组织和物流管理能力。因此，在现有能力基础上，寻求为国际着名纺织品制造商提供OEM服务，应该成为绍兴轻纺企业一种重要的战略举措。
对自主研发能力进行投资。企业能力特别是技术能力的积累，要求企业对吸收能力进行投资，这是企业内部学习的一种重要机制。增加对自主研发的投资，是从根本上提高企业技术能力的前提条件。对企业自主研发能力的投资同样要具有国际化的视野，绍兴纺织企业除了加大技术引进和技术吸收的投入外，还可以仿效省内其他行业中一些企业的做法，通过收购或者共建海外研发中心来强化企业的自主创新能力。
对企业国际营销能力进行投资。深度嵌入全球生产网络要求企业具有较强的国际营销能力，要求企业能够更直接地面对自己的客户以及最终消费者，了解并满足他们的消费需求。这要求企业对自身的国际营销能力进行投资，组建自己的市场分析和市场推广队伍。有条件的大企业应该尽可能摆脱中介代理的控制，力求更直接地面对客户和消费者，以获得有关全球市场变幻最具时效性的信息。
7.3诸暨山下湖珍珠产业集群中的企业升级战略研究
7.3.1淡水珍珠全球价值链的简要分析
淡水珍珠产业的全球价值链，是指淡水珍珠从养殖、加工到消费这一价值不断创造的过程在全球范围内的分布（钱平凡，2003）。淡水珍珠的全球价值链大致可以划分为珍珠养殖、珍珠初加工和原料批发、普通市场零售与精加工以及高端市场零售四个主要环节。
1.珍珠养殖环节
中国是世界淡水珍珠生产的绝对大国，2005年中国淡水珍珠产量达1270吨，占全世界淡水珍珠总产量的99%。
中国淡水珍珠养殖主要分布在长江中下游两岸的浙江、江苏、安徽、湖北、湖南、江西等地，与淡水珍珠相关的从业人员约30万人，养殖水面超过80万亩。从分布情况来看，湖南养殖水面23万多亩，主要集中在常德市，年产珍珠380吨，1.9万户养殖户；江苏养殖水面16万多亩，年产珍珠250吨，主要分布在苏州、无锡、常州、张家港、镇江和南京等地；浙江珍珠养殖水面约12万亩，年产珍珠190吨，多以成蚌再养为主，主要分布在诸暨、金华、兰溪、湖州等地；安徽共有养殖水面12万多亩，年产珍珠170吨，主要集中在巢湖、安庆、池州、芜湖、宣城等10个地区；江西养殖水面9万多亩，年产量100吨，主要集中在南昌、九江、上饶、宜春等地；湖北省有养殖水面9万多亩，年产珍珠110吨，主要集中在荆州和鄂州两地。
2.珍珠粗加工和原料批发环节
中国是世界淡水珍珠产量最大的国家，但并不是一个加工强国。长期以来，中国珍珠一直沿用的是20世纪60年代的加工技术。20世纪90年代中期，世界珍珠养殖和加工技术领先者日本的珍珠产业发生了巨大滑坡，使日本的海水和淡水珍珠养殖遭受严重挫折，多家珍珠企业倒闭。部分日本珍珠加工技术因此转移到了中国，使中国的珍珠加工技术提高到了日本80年代的水平。不过，引进的日本工艺存在很多缺点，主要表现为漂白周期长、耗电大、珍珠白度欠佳、光泽受损并且染色不显眼等，因此直接影响到珍珠在国内和国际市场上的价格与销量。
大量优质的中国淡水珍珠被以原料的形式出口至日本和欧美等国，而品质较低的珍珠则被用于生产珍珠衍生产品如化妆品及保健食品和药品。
中国淡水珍珠的加工与贸易主要集中在浙江诸暨的山下湖镇和江苏吴中的渭塘镇，两地均建有大型的淡水珍珠交易市场。香港特别行政区是中国内地淡水珍珠原料出口的重要窗口。
3.普通市场销售
中国淡水珍珠加工技术的落后不仅体现在漂白、抛光和染色等加工工艺上，还体现在珍珠饰品的设计和加工等方面。中国珍珠饰品的产品设计原始、种类单一，加工工艺也大多仅限于“串珠”。随着国内珍珠企业设计和加工水平的不断提高，这一现象已经有所改观。但总的来说，中国的珍珠饰品一般仍然主要用于满足国内和国际中低端普通市场的销售。
4.精加工和国际高端市场销售
虽然在淡水珍珠的产量上难敌中国，但是日本在珍珠加工技术上仍然保持着世界领先的优势，依靠对进口的中国原料精加工后重新出口至国际市场，日本珍珠产业仍然能够在国际珍珠贸易中赢得高额利润，日本同时也是世界上主要的珍珠消费大国之一。日本、中国香港以及欧美国家和地区的国际知名珠宝和饰品企业，利用精加工后的珍珠设计和生产出具有国际品牌的高档珠宝和装饰品，用于满足国际高端市场需求，其中部分珠宝和饰品又被重新出口至中国内地。
7.3.2诸暨山下湖珍珠产业集群的发展现状与问题
山下湖镇位于浙江省诸暨市北部，北靠杭州、东临绍兴，总面积为43万平方千米，人口为2.88万，是全国小城镇经济综合开发示范镇、浙江省首批小康乡镇、省级教育强镇、省级百强乡镇，并荣获“中国珍珠之乡”称号，诸暨市政府确定山下湖为“国际珍珠产加销中心”。
1.诸暨山下湖珍珠产业集群的发展现状
早在20世纪60年代末，白塔湖畔的长乐村村民何木根从江苏引进养蚌育珠技术，几经反复试验，于70年代初在白塔湖水域中育珠成功，但受到“左”的因素干扰，没有得到推广和发展。
十一届三中全会后，养蚌育珠开始逐渐兴起。历经数十年发展，至2005年全镇共有淡水珍珠养殖基地60多个，珍珠养殖户达3000多户（百亩以上养殖大户近200户，千亩以上有18户，5000亩以上有10户，万亩以上有4户），从业人员1.8万人。珍珠养殖水面突破20万亩，其中，本地养殖水面约8万亩，在江苏、安徽、江西、湖南、湖北与福建等地的养殖水面突破12万亩；珍珠产量达280吨，占全国淡水珍珠产量的65%，其中高档珍珠25吨，占全国高档珍珠产量的80%。目前，山下湖镇的珍珠养殖和加工企业具备了从珍珠养殖到珍珠饰品加工全过程的各种技术，在国内淡水珍珠产业中发挥着养殖加工的核心作用。主要为改良珠蚌种质，提高养殖成活率，提升珍珠质量，解决珍珠产业发展的源头问题。山下湖镇还建立了中国第一家淡水珍珠研究所。
山下湖镇共有大大小小珍珠加工销售企业343家，主要从事珍珠项链、饰品加工以及以珍珠为主要原料的美容品、营养品和珍珠粉加工。2002年，占地350亩的省级特色工业园区——山下湖珍珠产品加工园建成，目前，入园企业已达38家，已有国家特色农产品加工龙头企业1家，国家级重点高新科技企业1家，浙江省农业产业化龙头企业4家，市级骨干企业近20家。珍珠工业园与周边的中小珍珠企业互相联动，在诸暨山下湖镇43平方公里的区域内，基本形成了一个初具规模的淡水珍珠产业集群。
与浙江省其他一些地区“块状经济”的发展经验相类似，专业化市场也是山下湖珍珠产业集群形成和发展的主要驱动力量。从简陋的第一代珍珠交易市场起步，至2000年10月占地50亩、总投资3500万元的第五代诸暨珍珠市场投入使用，山下湖镇已经建成了全国规模最大的淡水珍珠专业化市场。2005年，诸暨珍珠市场成交珍珠800吨，珍珠首饰20余万件，成交额达到20亿元，外贸额达14亿元，中国香港市场的淡水珍珠90%以上由诸暨珍珠市场提供。随着投资20亿元的第六代珍珠市场——诸暨华东国际珠宝城建设的启动，诸暨珍珠产业产加销一体带来的市场辐射效应将会得到更大程度的加强。
2.诸暨山下湖产业集群面临的主要问题
山下湖珍珠养殖加工产业集群，可以看做是整个中国淡水珍珠产业发展的一个缩影。山下湖产业集群主要是作为原料供应商和中低端产品供应商而嵌入于全球珍珠产业价值链中，其绝大多数产品只是以原料形式出口至日本、中国香港和欧美等国家和地区，珍珠加工工艺与国际领先水平有较大差距。
山下湖珍珠产业集群的持续发展面临着以下几个方面的主要问题：珍珠养殖技术不高，主要表现在：对三角蚌资源过度开发，而又不重视品种的改良和选育，使得亲本种质不断退化；养殖人员的素质不高，多数珠农文化程度较低，养殖过程不规范，造成出珠率低和出废珠多；许多养殖户过于急功近利，只顾产量不顾质量，人为缩短育珠周期，结果造成了整个淡水珍珠产业的量大质低。
加工技术落后。8毫米以上大颗粒淡水珍珠的漂白、增光技术长期受制于日本，80%以上的淡水珍珠只能以原料的形式供应给中国香港、日本等地客商。境外珠宝商把这些淡水珍珠经过精加工后，贴上自己的品牌，就变成国际知名珠宝和珍珠饰品销往世界各地，赚取高额附加值。日本企业甚至直接把经他们加工后的中国淡水珍珠称为日本淡水珍珠。
设计理念传统，缺少知名品牌。目前，山下湖集群的淡水珍珠厂家除了制作一些传统的珍珠项链、珍珠手链、珍珠戒指、珍珠耳环、珍珠胸花、珍珠领带外，还简单地拼成一些珍珠画、珍珠塔、珍珠生肖等工艺品，或者利用“小、残、差”珍珠生产少量的珍珠霜类美容品与珍珠粉类的保健品。在这些产品中，除少量大颗粒珍珠首饰可以直接销往国际市场外，绝大多数都只能在国内低价销售，不仅难以获得高附加值，还严重损害了淡水珍珠的国内形象，造成淡水珍珠等同于低廉货的印象。
上下游产业链不甚紧密，无序竞争现象突出。山下湖集群的淡水珍珠养殖和加工虽已形成了一定规模，但珍珠产业上下游企业之间、同业企业之间，竞争有余而合作不足，尚未捏成拳头。国际珍珠采购商在大量货源面前竞相压价，1995年可以卖到1500元／公斤的珍珠，目前仅卖到200～300元／公斤。1999年以来，淡水珍珠产量比过去增加了1／3，但价格平均每年以10%～20%的幅度下跌，2005年8毫米以上淡水珍珠的价格较6年前价格平均下降率为54%，有的甚至只是6年前价格的1／3。此外，一些中小珍珠企业和经营户以次充好、以假乱真、相互压价的现象也时有发生。珍珠养殖和加工企业在价格上的恶性竞争，无疑对整个的产业发展造成了很大的损害。
7.3.3诸暨山下湖珍珠产业集群中企业品牌升级的典型案例
淡水珍珠产业价值链附加值最高的环节在其首尾两端，“首”是指珍珠养殖环节，珠宝级、饰品级与普通珍珠之间的价值差距巨大。“尾”是指珠宝和饰品的设计、生产和销售环节，在这里品牌是最具价值创造力的资产。令人感到欣喜的是，山下湖珍珠产业集群的一些优秀集群企业已经意识到品牌对于企业发展的重要意义。山下湖集团、阮仕珍珠以及佳丽珍珠三家企业的“千足”、“阮仕”、“佳丽”三个品牌分别被中国名牌推进委员会授予了“中国名牌产品”的称号，标志着山下湖集群开始放弃粗放式的发展模式，逐步走上“精耕细作”的升级发展道路。这些企业的品牌升级战略体现出各自不同的企业发展思路，而这些思路对于其他有志于培育自有品牌的珍珠加工企业来说，无疑具有重要的借鉴意义。
1.佳丽：推行“四轮齐驱”品牌战略
浙江佳丽珍珠首饰有限公司是位于中国珍珠之乡——诸暨市山下湖镇的一家集淡水珍珠养殖、加工、设计、销售于一体的大型珍珠集团。公司取名为“佳丽”，寓意深刻。诸暨是中国古典传说中美女西施的故乡，因此佳丽公司将企业理念定义为：珍珠天成，佳丽尊贵！ 祝愿天下女性像西施那样健康美丽，将珍珠的圆满带给世界上每个需要爱的角落。
“企业要发展，品牌先开路”，佳丽的发展战略始终秉承善于突破、勇于创新，采用了“四轮齐驱”的品牌推广发展战略：
第一个轮子是养殖。佳丽公司一直将珍珠养殖作为产业的龙头和命脉，通过不断的技术改造和创新，获得了同行业领先的技术优势，提高了珍珠质量，保证了珍珠原料的自给与供应。
第二个轮子是加工设计。佳丽公司充分利用山下湖集群国际淡水珍珠原料基地优势和香港子公司建立广阔的销售网络，生产和销售极具成本竞争力并符合国际、国内市场要求的珠宝首饰。企业积极引进世界先进的设计理念和加工工艺技术，结合自身产品特点不断进行设计和工艺创新，不仅提升了“佳丽”的产品档次，更赋予其高贵、纯清、优雅的内涵，使公司从养殖、原料销售过渡到成品销售与品牌经营，大大提高了产品附加值。