“是的。”——亚力森又得了第二个“是”。
“那你的厂房有多热呢？”
“大约华氏75度。”
“这么说来，72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面，想必一定是很烫手，是吗？”
“嗯，我想你说得不错。”工程师赞赏地笑起来。他马上把秘书叫来，为下一个月开了一张价值35000美元的订单。
一个银行的职员向我们讲述了他的一些体会。
作为银行职员，所有工作的原则必须完全按照银行的规章制度来办。在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先让他做出肯定的回答。
第二天，我的想法立刻就开始实践，我对前来存款的一位客户先同意他的观点，然后告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。
“但是，”我又说，“假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？”
“是的，当然愿意。”他回答。
“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延。”
“是的。”他再度回答。
此时，年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他自身的利益。所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。
由于我一开始就让他做出肯定的回答，这样反而使他忘了原本所坚持不愿回答的问题，而高高兴兴地去按照我的建议做了许多事情。
诱导别人说“是”，事实上并不是一件很难的事，但只这举手之劳，便改变了一个人的心态和事情的发展方向。其中的哲学就是投人之所好，因势利导，始终让自己占住事情的先机，这样对方就不得不钻进事先设好的“陷阱”之中；讲求有效的工作方法，是于激烈的竞争中取得胜利的一个诀窃。
如果要使你的意见被别人同意，你必须牢牢地记住：
使对方立即说“是”。
给他人说话的机会
如果我们不同意他人的意见，你或许想阻止他，但最好不要这样，这样做没有什么效果。所以要忍耐一点，用一颗开放之心听取他人讲话，并诚恳鼓励他完全发表自己的意见。
世界上没有多少人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。
没有多少人喜欢被迫按照命令行事的。我们都喜欢按照我们自己的想法来做事。任何人强迫我们，我们都不会高兴地接受。
几年前，一位创业者以相当优惠的价格收购了一家小型的制造公司。公司的前任老板说：“真高兴总算卸掉了这个包袱。我的那些雇员们变得极其桀骜不驯、咄咄逼人，他们对我这些年的所作所为彻底不满。他们想要通过投票的方式成立一个工会，我可不想跟这些打算加入工会的人打交道。”
在收购了这家公司并走马上任之后，创业者召集手下的全部员工进行了一次开诚布公的座谈。“我希望你们中的每个人都快乐，”他对员工说，“告诉我我应该怎么做来达成这个目的。”结果表明，他所需要做的只是提供一些简单细微的便利设施：现代化的卫生设备，存物间更大的镜子，娱乐场地的自动贩卖机。这些就是员工所要的全部东西。结果大家自然都可以猜到：工会压根就不必再投票成立，所有的人现在都很满意。
再以尤金·威森的例子来说明吧。他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，他每个礼拜都去拜访纽约一位着名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说，‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”
经过多次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学以及发展新观念，创造新的热情。
不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室，对买主说：“这是一些尚未完成的草图，请问，我们应该如何才能使你满意？”
买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图人在我这儿几天，过几天再来取。”
三天以后威森又去了，他得到了买主的一些建议，并取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。事情的发展令威森出乎意料，六张图全被接受了。
从那时候起，买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。他深为感慨地说：“我现在才明白，这么多年来，为什么我一直无法和那些买主做成买卖，我以前只是催促他们买下我认为他们应该买的东西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法告诉我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是那样。我现在用不着去向他推销，他自动会来买。”
有一次，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给观光局，向他们索取资料。他很快就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单，把他弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基，并请卡耐基打电话给他们，以便让卡耐基自己去发现他那儿究竟有什么好条件。
卡耐基很惊讶地发现，名单上竟有自己的一个朋友。他于是打电话给他的朋友，询问了朋友的看法后，卡耐基就把他要抵达的日期通知了那家营区。
从这个事例可以看出，别人虽向卡耐基推销却未获得成功，而另外一个人用这样的方法却毫不费力地得到了。
所以，卡耐基认识到，如果你想让他人接受你的思想方式，重要的一条秘诀就是：
“给他人说话是机会，让他人觉得这个想法是他自己的。”
多替别人着想
有时静心聆听比忘我倾诉重要，而善忘别人的不理解又比记住别人的理解更重要。
生活中有时会发生这种情形：对方或许完全错了，但他仍然不为然。在这种情况下，不要指责他人，因为这是愚人的做法。你应该了解他，而只有聪明、宽容、特殊的人才会这样去做。
对方为什么会有那样的思想和行为，其中自有一定的原因。探寻出其中隐藏的原因来，你便得到了了解他人行动或人格的钥匙。而要找到这种钥匙，就必须诚实地将你自己放在他的地位上。假如你对自己说：“如果我处在他当时的困难中，我将有何感受，有何反应？”这样你就可省去许多时间与烦恼，也可以增加许多处理人际关系的技巧。
有这样一则故事：一个盲人在夜晚走路时，手里总是提着一盏明亮的灯笼。人们很好奇，就问他：“你自己什么也看不见，为什么还要提着灯笼走路呢？”盲人说：“我提着灯笼，既为别人照亮了路，同时别人也容易看到我不会撞到我。这样既帮助了别人，也保护了自己。”我们听了这则故事，有什么感想呢？其实很简单，它告诉我们：遇到事情，一定要肯替别人着想，替别人着想也就是为自己着想。
替别人着想，是一种胸怀、一种博爱、一种境界，是我们所应该具备的。现代社会，我们不仅要学会看书，更要学会做人，学会关心别人，学会奉献，学会与人合作，这一切都离不开替别人着想。因为只有这样。人与人之间才会最大限度地减少矛盾冲突，我们才会真切感受到大家庭的温暖。
生活在爱的怀抱里，不知不觉中，我们形成了一些“以自我为中心”的思想，养成了一些自私自利的不良行为习惯。有人记得父母的生日吗？你了解父母的兴趣吗？你知道爷爷、奶奶最喜欢吃的东西吗？不要忘了关心身边的每一个人。关心长辈、帮助他人、宽容他人，多替别人着想。如果我们能够这样，你就会觉得我们的生活越来越有意义，我们的世界充满了光明和温暖。
有时静心聆听比忘我倾诉重要，而善忘别人的不理解又比记住别人的理解更重要。多理解别人少在意结果，不被理解是正常的，而被人理解又是颇不容易的。感受朋友对你的理解，体悟你的不被理解，宠辱不惊，泰然处之，你会发现，这多姿多彩的网上生涯，独处与合群，皆是一种心境不同的感知和不同的享受呢。
学会给人戴高帽
如果你想说服他人，给他一个英名，并使之努力保全。
莎士比亚说：“假定一种美德，如果你没有。”最好是假定，并公开地说，对方有你要他发展的美德。给他一个好名誉去实现，他便会尽力去做，而不愿让你失望。所以，如果你要在某方面改进一个人，就要做得好像那种特点已经是他的显着特征之一。
艾尼丝·肯特太太聘用了一位女佣，后来她打电话给那位女佣的前任雇主，询问了一些情况，得到的评语却是贬多于褒。女佣到任的那一天，艾尼丝说：“我打电话请教了你的前任雇主，她说你为人老实可靠，而且煮得一手好菜，唯一的缺点就是理家比较外行，老是把屋子弄得脏兮兮的，我想她的话并非完全可信。你穿得很整洁，我相信你一定会把家里照顾得井井有条，同你的人一样整洁干净。你也一定会同我相处得很好。”
事实上，她们果然相处得很愉快，女佣真的把家里打扫得干干净净，而且工作非常勤劳。
如果对方得到你的尊重，并且你对他的某种能力表示认可，他就很容易受到指引。
韩国修筑新城的城墙，规定限15天完工。大臣段乔负责主管此事。有一个县拖延了两天，段乔就逮捕了这个县的主管，将其监禁起来。这个官员的儿子设法解救父亲，就找到管理疆界的官员子高，让子高去替父亲求情。子高答应了这件事。
一天，见了段乔后，子高并不直接提及释人的事，而是和段乔共同登上城墙，故意左右张望，然后说：“这墙修得太漂亮了，真算得上是一件了不起的功劳。劳动这样大，并且整个工程结束后又未曾处罚过一个人，这确实让人敬佩不已。不过，我听说大人将一个县里主管工程的官员叫来审查，我看大可不必，整个工程修建得这样好，出现一点小小的纰漏是不足为奇的，又何必为一点小事影响您的功劳呢。”
段乔见子高如此评价他的工作，心中甚是高兴，然后又听子高的见解也在情理之中，于是便把那个官员放了。
那个官司员之所以能够获免，原因大多在于子高的求情。子高把一顶高帽子给段乔带上，然后就事论事，深得要领，不能不令人拍案叫绝。其实，一般人都存在顺承心理和斥异心理，对那些合自己心意的就容易接受。因此，顺应事物的发展规律，巧言游说，便容易成功。
沈军是一位钢笔推销员，一天他敲开一家化妆品公司总裁办公室的门。总裁正在批阅文件，沈军站在门口：“X总，听朋友说您是一位对艺术非常有研究的总裁，今天看到您办公室的装饰和摆设，您根本就是一个艺术家嘛！有机会一定得向您学习。我非常羡慕贵公司的员工，能与您这么一位身俱艺术家气质和企业家胸怀的总裁一起共事，真是荣幸。X总，我这里有一枝非常适合像您这样有艺术品位的人用的笔，这个笔整个外观都在跳动着艺术的细胞。您看是留下一支还是两支呢？”
总裁听了这些话当然眉开眼笑，“那就留下两支吧！”
保佳别人的面子
一句或两句体谅的话，对他人态度作宽大的理解，这些都可以减少对别人的伤害，保住他的面子。
几年以前，通用电器公司面临一个需要慎重处理的问题：免除查尔斯·史坦恩梅兹担任某一部门的主管的职务。史坦恩梅兹在电器方面是一流的天才，但担任计算部门主管却是彻底的失败。然而公司不想刺激他，因为公司绝对少不了他——而他又十分敏感。于是公司给了他一个新头衔。他们让他担任“通用电器公司顾问工程师”——工作还是和以前一样，只是换了一项新头衔——并让其他人担任部门主管。
史坦恩梅兹十分高兴，通用公司的高层管理人员也很高兴。他们温和地调动了他们这位最暴躁的大牌明星职员，而且他们这样做并没有引起一场大风暴——因为他们让他保住了面子。
让他有面子！这是多么重要呀，而我们却很少有人想到这一点！我们残酷地忽视了别人的感觉，又自以为是；我们在众人面前批评一位小孩或员工，找差错，发出威胁，甚至，不去考虑是否伤害到他(她)的自尊。其实，一两分钟的思考，一句或两句体谅的话，对他人态度作宽大的理解，就可以减少对别人的伤害。
下一次，我们在辞退一个佣人或员工时，应该记住这一点。
另有一则故事：马佐尼小姐是一位食品包装业的市场行销专家，她的第一份工作是一项新产品的市场测试。她说：“当结果回来时，我可真惨了。我在计划中犯了一个极大的错误，整个测试都必须重来一遍。更糟的是，在下次开会时我就要拿出这次测试的报告，而那之前我没有时间去跟我的老板讨论。轮到我作报告时，我真是怕得发抖。我尽了全力不使自己崩溃，我知道我决不能哭，不能让那些人认为女人太情绪化而无法担任行政职务。我的报告很简短，只说是因为出现了一个错误，在下次会议前会重新研究。我坐下后，心想老板定会骂我一顿。但是，他只是谢谢我的工作，并强调在一个新计划中犯错并不是很稀奇的。而且他说他有信心，第二次的普查会更确实，对公司更有意义。散会之后，我的思想纷乱，我下定决心，决不会再让老板失望。”
假使我们是对的，别人是错的，我们也会因为让别人丢脸而毁了自我。传奇性的法国飞行先锋和作家安托安娜·德·圣苏荷依写过：“我没有权利去做或说住何事以贬抑一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎么样，而是他觉得他自己如何，伤害人的自尊是一种罪行。”
已故的德怀特·摩洛拥有把双方好战分子化解的神奇能力。他是怎么办到的呢？他小心翼翼地找出两方面正确的地方——他对这点加以赞扬，加以强调，小心地把它表现出来——不管他做何种处理，他从未指出任何人做错了。
每一个公证人都知道这一点——让人们留住面子。世界上任何一位真正伟大的人，绝不浪费时间满足于他个人的胜利。我举一个例子来说明：
1922年，土耳其在经过几个世纪的敌对之后，终于决定把希腊人逐出土耳其领土。穆斯塔法·凯墨尔对他的士兵发表了一篇拿破仑式的演说，他说：“你们的目的地是地中海。”于是近代史上最惨烈的一场战争终于展开了。最后土耳其获胜，当希腊两位将领——的黎科皮斯和迪欧尼斯前往凯墨尔总部投降时，土耳其人对被他们击败的敌人加以辱骂，而凯墨尔却丝毫没有显出胜利的骄气。“请坐，两位先生，”他说，握住他们的手，“你们一定走累了。”然后，在讨论了投降的细节之后，他安慰他们失败的痛苦，他以军人对军人的口气说：“战争这种东西，最优秀的人有时也会打败仗。”