在狱中,他谦恭地请求李定国的心腹龚铭说:“下官从没见过西府将军李定国,死了都难以瞑目,能不能让我见一面?”经龚铭传达后李定国同意见他。见到李定国后,马吉翔颈戴枷锁,给他叩了三个头,然后直直跪着,定定注视着李定国,良久才说:“传说西府将军英武绝伦,威风八面,下官未敢深信,今日一见果然如此!将军身上难道有神力吗?为什么使人看了还想再看?下官能在死前看到将军,一切都放心了,国家有救了,下官死亦瞑目了!将军保重,下官这就告辞了!”他又给李定国叩了个头,爬起身,连声笑着,就欲转身出去。
李定国说:“你难道有冤情吗?我允许你申诉!”马吉翔摇摇头,从容地走了。一个把自己的生死置之度外,只关心国家百姓的人,难道会是个奸臣吗?李定国指示龚铭暂缓执刑,重新复查他的案件。不久,马吉翔被释放,重新做了官,不久就执掌了军政大权。
无论是谁,都会喜欢听别人说一些赞美的话。喜欢听好话受赞美是人的天性之一。用诚恳的态度,热情洋溢的话语来直接赞美对方,不仅能表现自己的涵养、友善,还能迅速博得对方好感,使对方乐于帮助自己。所以,我们应掌握一些赞美技巧。
说好赞美话也是一门学问,既要做到语言平淡,句句话说到对方的心坎上去,让自己的赞美显示诚意,又要让人有“飘飘然”的感觉。鬼谷子告诉我们:“引钩箝之辞,飞而箝之。”引诱谈话者说出实情,用钓语获得其内心真实情感、想法,然后用褒扬、赞美的言辞认同其价值观,这样就能控制对方的思想情感及行为。
鬼谷子指引我们:“用之于人,则量智能、权材力、料气势,为之枢机以迎之、随之,以箝和之,以意宜之;此飞箝之缀也。”要把“飞箝”之术用于为人处世上,就要揣度他们的智力和才能、度量对方的权利和财力大小、估计对方的社会地位高低,以此为根据来迎合他、附和他、大大地奉承他,使他感到很有荣誉感、成就感,进而得意忘形,不能把握自己。此时就可以告诉他真实意图了,断然不会遭到拒绝。这就是利用“飞箝”之术牢牢地拖住对方的办法。
钩住并钳制对方的语言是有技巧性的,不能直言不讳地一股脑儿道出来,要时而顺着他说、时而逆着他说,时而赞同他、时而反对他,在反反复复中寻找最合适的时机逐步实施,不能体现出任何有预谋的迹象。各个环节都要衔接顺畅,处处都要体现出顺理成章,合乎情理。
交谈过程中,如果你频频赞美对方,但是他顾左右而言他,这时候,你就要收口了,多留意他转移的话题。例如,你和一位客户谈判时,他对你的话语不是很感兴趣,却突然看似不经意地对你说:“我儿子今年考上清华了。”这时你应顺势夸赞:“啊,清华啊,真了不起,那可是中国最高等的学府……”顺着这个话题展开恭维,比你恭维他眼光好、能力强要有用得多。
总之,要恭维,就必须捕捉到对方的关注点。而要找出别人的关注点,就要用眼睛去发现、去挖掘。概括地说,从话题中由两点可以捕捉到对方的关注点:他转移的话题是他真正感兴趣的;他说得越多、重复率越高的地方,是他最在意的。只要用心,这些我们都能够在短时间内获得。
与君子讲道义,与小人谈利益
不管是人还是事物,都分为阴类和阳类。每个人都有阴阳两面,有崇高与卑劣之分,有阳光与阴暗之别。并且不同的人在不同的阶段,所体现出来的“阴”“阳”也不一样。针对这些不断变化的“阴”和“阳”,我们应采取不同的应对方法,这样才能增加成事几率。
鬼谷子说:“捭阖之道,以阴阳试之。故与阳言者,依崇高。与阴言者,依卑小。由此言之,无所不可。”意思是,捭阖之道,是从阴阳两方面试探对方,即利与害。对积极向上的人,应该与其谈论光明向上的道理;对消极保守的人,应讲述求全保身的生存之道。如果我们依照人的这种心理去说服,就能无往而不胜。
人际交往中,要先深刻了解对方,认清对方的类型,然后再对症下药。鬼谷子提醒我们:“故说人主者,必与之言奇;说人臣者,必与之言私。”所以向人君进行游说时,必须与他谈论奇策。同样道理,向人臣进行游说时,必须与他谈论私情。与上司说话,必须谈新奇的事来打动他。与下属说话,要用切身利益说服他。
武则天当上皇后之后,就发现礼部尚书许敬宗居官不正、贪赃徇私、德行败坏。但许敬宗暗中向武则天投效时,武则天却十分欢喜,她对许敬宗说:“你遭人非议并不是自身的过错,都是那些大臣嫉恨你的才学罢了。我一向相信你的品行,自然会向皇上举荐你的。”
许敬宗听了这番话,感恩戴德地发誓要为武则天尽忠效力。武则天身边的人提醒她说:“娘娘不要轻信他。此人无德,一向没什么信义,娘娘不宜重用此人。”武则天闻言即笑,轻声说:“他不如此,我又怎会从中得利?这样的人若巧加利用,自会死心塌地为我效力,我是求之不得啊。”随后,武则天又充满自信地说:“邪才一旦制伏,用起来就无所顾忌,用他去对付那些所谓忠贞之士,不是最好的利器吗?他的弱点是在名利面前迈不开步子,我正好用名利来役使他,有了这个束缚,还怕他不俯首听命?”
于是武则天多次向唐高宗举荐许敬宗,又屡次为许敬宗遮掩丑事。她还故作气愤地对唐高宗说:“自古忠臣难当,多遭毁谤,许敬宗忠于陛下,不徇私情,难怪朝臣每每诋毁他了。陛下若是听信谣言,正是中了奸臣的诡计,妾实在难以置之不理。”
有了许敬宗这样的膀臂,武则天的势力不断地扩大,为她日后登上皇位增添了胜算。
无论他人是君子,还是小人,都要掌握其类型,查清其底细;然后设法消除敌意,建立联系,从而打造共同利益,这是我们所依据的方式。一旦结成共同利益体,自然能得到对方的倾力支持。
为了与他人更好地建立联系,当我们与内心坦荡、有道德修养的人在一起时,应该尽量表现出高远的理想,展现出正直的情怀,畅谈人生道理;但当我们与见利忘义、心胸狭窄的人打交道时,就应该拿出谦虚谨慎的态度,使其觉得你与他们有着相似的观点和利益。
孔子说得好:“君子喻于义,小人喻于利。”道德上有修养的人明白大义,而那些心怀鬼胎的人只关注自己的利益。出现这种情况的根本原因,是小人以外在的东西作标准、作参照,并且主要以“利”来衡量,其行事时不按义、不按该与不该,而按有利没利、利多利少来判断。君子行事是以自己内心的“义”为标准,能做到“不义而富且贵,于我如浮云”。故小人尚利,君子尚义。对道德高尚者只需晓以大义,而对品质低劣者只能动之以利害。
“阴阳之道”的基础,是去了解对方的真实情况和需求。只有把握对方的具体情况,唱那些对方喜欢听的“歌”,才能无惊无险,并且达到与对方“心心相印”的效果。因此,要和人融洽相处,需在了解的基础上区别对待,这对自身的发展前途是大有帮助的。
说服他人要言辞周密,讲究策略
在生活中需要说服的对象有很多,他可能是你的领导、你的同事、你的客户、你的朋友、你应聘的主考官……要想有效地说服别人,争取到别人的赞同及支持,仅仅观点正确还不行,光靠纯熟的表达技巧还不够,还要掌握一些说服的策略。
鬼谷子认为:“欲说者,阴虑可否,明言得失,以御其志。详思来揵,往应适当也。”意思是,想要说服他人,一定要先暗中分析是否可行,透彻辨明所得所失,以便影响对方的意向。说服的过程是说服者对被说服者攻心的过程,也是被说服者心理渐变的过程。运用好说服的策略,在实践中往往能取得理想的效果。
说服最基本的策略之一,是巧妙地诱导对方的心理或感情,以使被说服者信服。如果说服的一方特别强调自己的看法,企图使自己占上风,对方反而会加强防范心。所以,应先故意点破自己的缺点或错误,与对方拉近心理距离,而且要注意照顾到对方的利益。
说服过程中,为了说服他人接受自己的观点,并认同自己,一定要注意采取有利于对方的沟通方式,令对方觉得你所陈述的观点、主张确实有利于自己。“说者听必合于情,故曰:‘情合者必听’。”意思是,进行游说的人要让对方听信,必须使自己的说辞合于情理,所以说:“合情理才有人听。”
人与人之间,很难在一开始就产生共鸣,往往必须先诱导对方与你有交谈的兴趣,经过一番深刻的对话,才能让彼此更加了解。正面一时讲不通,不妨搞些“旁敲侧击”。有时也可借题发挥,讲出“醉翁之意不在酒”的道理。这样可以避免把讲道理变成简单的演绎论证,使谈话对象易于接受。
春秋末年,齐国兴兵伐鲁。鲁弱齐强,形势危急。卫国人子贡这时在鲁国为相,他跑到齐国游说,见到了齐国大臣田常,知道他正蓄谋夺位,欲借这场战争铲除异己,于是就劝田常不要攻打弱小的鲁国,而应该转而攻打强大的吴国,这样才能制造更大的声势,达到自己的目的。
田常觉得很有道理,但齐国已经作好了攻鲁的准备,实在找不到借口转而攻吴。子贡笑说:“我可以前往吴国,说服吴王夫差救鲁攻齐,这样您就有借口跟吴国开战了!”田常痛快地答应了。
子贡到了吴国,对夫差说:“大王,如果齐国攻下鲁国,势力增强,一定过来攻打吴国,到时您可就麻烦了。先下手为强,后下手遭殃,您不如现在联鲁攻齐,借此机会,吴国就能成就一番霸业。”夫差心想这是个好办法,但他担心老对头越国趁机背后下刀子,所以有些犹豫。子贡说:“这事您就交给我吧。”
他又赶到越国,说服越王随吴伐齐,解除了夫差的后顾之忧。他又想,吴国胜齐之后,一定会要挟鲁国,鲁国还是会有麻烦。于是他又悄悄来到晋国,向晋定公讲明利害关系,劝他赶紧备战,以防吴国进犯。晋定公本来不相信,但听子贡一讲,惊了一身冷汗,心想是啊,我怎么没考虑到呢,吴国若胜,国力大长,夫差又是个有野心的君主,到时说不定就会来攻打晋国。便下令进入战时状态,准备打仗。
后来,齐国动兵,夫差果然率十万大军攻齐救鲁,越鲁两国也派兵参战,齐国大败,只得求和。夫差借胜利之势,移兵攻晋,被早有防范的晋国打退。鲁国不但得救,前来救鲁的这些国家,也没能从鲁国得到什么便宜。
子贡在游说的过程中,充分抓住了各国不同的需求和心理,利用他们之间的矛盾,区别对待,讲清利害,巧妙周旋,展示了自己高超的说服术,成功解除了鲁国面临的亡国之危。
高超的说服方法是,应该视具体情况因人而异,针对实际把握要讲的内容,该讲的一定要“点到”,同时又要注意留下充分思考的时间,让对方去领悟、消化。鬼谷子说:“善其用福,恶其用患。”如果判断对方是可以说动的,就用对对方有好处的表述来打动他。如果判断对方是不可说动的,无法为我所用,就用对对方不利的语言表述,让他知道他会有危险,从而让人听从。如果说得清楚,讲得明白,又能投其所好,说出的话见解独到,明白而且有条理,这样进行说服会更有成效。
我们在说话时,要灵活运用鬼谷子的这些智慧。正话反着说,硬话软着说,好话多说,坏话少说,让自己的舌头打个弯再说话,说话办事才可游刃有余。