约瑟夫巧言售出发动机
约瑟夫·艾利森是美国威斯汀豪斯电气公司的推销代理商。在他的推销区里有一家工厂需要发动机，然而他的前任花了十年功夫也没有向这家工厂推销出一台发动机。艾利森坚持3年的登门拜访也是一无所获。但艾利森意志坚定，终于感动了这家工厂，他们购买了一些威斯汀豪斯的发动机。
3个星期以后，艾利森又去拜访，期望获得更多的订货。然而，刚敲开总工程师的办公室，他就听到了令人震惊的话：“艾利森，我不能再向你购买发动机了。”
“为什么？我们的发动机一向被证明性能良好。”艾利森自信地说。
“因为你们的发动机升温太高，我都不能用手触摸！”
“嗯，是呵，工程师先生，”艾里森说道：“我完全同意你的意见，如果这些发动机升温太高，你当然就不应该买它们。全国电器制造商协会规定了标准热度，你应当运行温度不超过这个标准的发动机，对不对？”
“是的。”工程师说出了第一个“是”。
“我记得，电器制造商协会规定的发动机温度可以比室温高72华氏度，是吗？”艾利森以请教的口气问。
“是。”工程师说，“但你们的发动机远远超过这一温度。”
对于客户对本公司引以为自豪的产品的过火评论，艾利森没有作任何争辩，只是轻描淡写地问：“厂房温度有多高？”
“噢，”工程师说：“大约75华氏度吧。”
“那么，”艾利森进一步说：“如果厂房温度是75度，然后再加上72度，总度数是147华氏度。如果你的手放在147华氏度的热水龙头下，你的手不就会被烫伤了吗？”
“是的，”工程师已经知道自己错了，“是的，我想你是对的。”接着，他与经理通了一会儿电话，又与艾利森订了一笔价值约3.5万美元的货。
商业推销中，顾客就是上帝，与顾客发生争执的直接后果是商品推销不出去，因此作为推销员兰定要注意言语策略。约瑟夫·艾利森面对总工程师的指责，没有正面解释，更没有讥笑对方外行，而是用提出正确观点和方法的形式来迂回诱导，迫使对方顺着他的思路来认识事物。约瑟夫去拜访的目的是期望获得更多的订货，却遭来总工程师的拒绝订货。约瑟夫虽然震惊，但冷静地采取了三个步骤来迂回导引推论：第一步摸清情况，即查明不肯订货的原因。原来是“发动机升温太高，不能用手触摸”。这是个无知的指责，但怎么能直接说顾客是外行呢？第二步认同对方，提出标准。即赞成对方关于选购发动机的观点，并就发动机标准热度请教对方，让对方一同来思考判断。这不仅有助于形成共识，而且产生心理相容效应。第三步顺题推论，表明看法。厂房温度加上发动机可高出的温度是147华氏度。这样的温度怎么能用手触摸呢？至此，约瑟夫已把总工程师的观点完全否定了，总工程师也明白了自己的偏执。障碍一旦排除，约瑟夫就会满足他自己的心愿。
拉体哀叙旧情促销飞机
法国企业家拉体哀专程来到新德里找拉尔将军谈一桩飞机销售的大买卖。
拉体哀到了新德里后，几次约将军洽谈，都没能如愿。拉体哀最后总算找到了拉尔将军。他在电话里只字不提飞机合同的事，只是说：“我到加尔各答去，专程到新德里以私人名义来拜访将军阁下，只要10分钟，我就满足了。”拉尔勉勉强强地答应了。
秘书引着拉体哀走进将军办公室，板着脸嘱咐说：“将军很忙！请勿多占时间！”拉体哀心想，太冷漠了，看来生意十有八九告吹。
“您好！拉体哀先生！”将军出于礼貌伸出了手，想三言两语把客人打发走。
“将军阁下！您好！”拉体哀表情真挚、坦率地说：“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度……”
“……”将军一时莫名其妙。
“因为您使我得到了一个十分幸运的机会：在我过生日的这一天，又回到自己的出生地。”
“先生！您出生在印度吗？”将军微笑了。
“是的！”拉体哀打开了话匣子，“1929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我的父亲是法国歇尔公司驻印度代表。印度人民是好客的，我们全家的生活得到了很好的照顾……”
拉体哀娓娓动人地谈了他对童年生活的美好记忆：“在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在大象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
拉尔将军被深深感动了，当即提出邀请说；“您能来印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往餐厅途中，拉体哀打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的照片，双手捧着，恭恭敬敬地展示在将军面前：“将军阁下，您看这个人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”
“是呀，您再瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母一道回国，途中，曾十分幸运地和圣雄甘地同乘一条轮船。这张合影照片就是那次在船上拍的，我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着。这次，我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情！”将军紧紧地握住了拉体哀的手。
自然，午餐是在亲切融洽的气氛中进行的。
当拉体哀告别将军回到住处时，这宗大买卖已经拍板成交了。
一桩大买卖的成功与否，买方是关键。然而许多时候，卖方采取适当的策略，主动出击，也会导致成功。拉体哀的迂回诱导便是非常成功的一种策略。面对难得见面的拉尔将军，拉体哀完全抛开飞机合同的话题，采取了设置悬念和叙旧感怀的方式与拉尔将军进行情感交流。一句“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度”，令对方莫名其妙，引起对方的好奇，激起交流的欲望。接着，拉体哀侃侃而谈，叙旧感怀，表述对印度难忘的印象和对印度人民的友好感情。其时还不失时机地拿出珍藏的与圣雄甘地的合影照片，如锦上添花，促使他与拉尔将军的感情进一步融洽和深化，也使拉尔将军深为感动，在亲切融洽的气氛中，这宗大买卖怎么会做不成呢？