《三国演义》中有一个“三顾茅庐”的故事，说的是刘备为了请诸葛亮出山，不惜三次纡尊降贵，到诸葛亮的茅庐去请他。当时刘备已年近五十，而诸葛亮才二十出头。刘备竟然以最诚恳的态度，三次走访，请求诸葛亮出山做他的军师，他的诚意终为诸葛亮所感动，遂毅然答应刘备的请求。
刘备不仅对诸葛亮如此，对其他部属也是一样。比如，当赵云从敌人重围中冒着生命危险救出太子阿斗之后，刘备不是像常人那样欣喜若狂，而生气地将阿斗扔到地下，并感叹地说：“几乎因为你而折损了一员大将！”这样诚恳、负疚的态度，又怎能不使部下誓死效忠呢？
即使你主动热情、态度诚恳，却不知道如何将这种主动和诚恳传达给对方，那么在应酬中也谈不上控制场面了，甚至会束手无策。比如赵某和钱某都是你的朋友，而他们之间有嫌隙。一次，赵某请你去为他办一件事，而恰在此时，钱某也请你去为他办一件事。此时，如果你善于控制应酬的场面，你就一定会避开赵某的请求而委婉地告诉钱某：“好啊，不过我目前有件事，一办完就给你办！”如果你不会控制应酬的场面，那你一定会回答：“真不巧，待我把赵某的事办完再给你办吧！”很显然，这两种应酬的场面，其效果大不相同。
韩非也很讲究应酬之“术”，他在《韩非子·八经》中提出“下君尽已之能，中君尽人之力，上君尽人之智。”这里说的上君、中君、下君是指上等、中等、下等能力的君王而言。而“尽人之智”是指把文臣武将的才智充分发挥出来。一个君王的力量绝对敌不过众多文臣武将的力量，一个君王的智慧也绝对无法把任何事情都办理得面面俱到。那么，与其单靠自己的力量和智慧来治理国家，不如把自己的诚意传达给大家，让大家集思广益，运用全国臣民的智慧和力量。
可见，应酬有术，就是要善于掌握对方，抓住其心理，适时地把自己的热情和诚恳传达给对方，并注意斟酌语言“出击”的时机，这样就可以在应酬中完全控制场面，达到使对方听从于你的目的。
自信在应酬心理中的作用
自信，是一种内心潜在的信念。它可以给你带来活力，焕发光采，使你在社会应酬中谈吐洒脱、风度翩翩，在不知不觉中散发出一股迷人的魅力。而丧失信心，则会使你束手束脚，走向失败。美国最著名的心理学家马斯洛认为：自我实现的需要是最高层次的需要。正如你需要空气、需要阳光，你也需要发挥自己的潜能。而自信正是挖掘内在潜能的最佳法宝。古往今来，每一个有作为的人首先都具备了坚强的自信。
有一位心理学家做了一个有趣的实验：将一只跳蚤放进杯中。起初，跳蚤一下就能从杯中跳出来。然后，心理学家在杯上盖了一个透明的盖子，跳蚤仍然往上跳，但跳了几次，碰到盖子后，碰疼子，慢慢就不跳了。这时，心理学家再将盖子拿走，却发现那只跳蚤永远不能跳出杯子了。
为什么会这样呢？因为跳蚤已将它往上跳的高度定在不及盖子的目标上。这正可以说明一个道理：求上则可能居中，求中则可能居下。
饭店业大王希尔顿，白手起家时只有200美金的本钱。为了筹建一个大饭店，他用充满自信的语言和行动四处游说，鼓动别人投资。终因他的自信感动了大家，于是纷纷投资。谁知饭店建造一半时，突然有人听信了别人的谣言，对希尔顿产生怀疑，要撤投资。希尔顿知道，此时如打退堂鼓，饭店肯定建不成，还很可能引起连锁反应，导致大家都纷纷收回投资，而此时他已无力偿还这笔钱了，很可能会闹出更大的风波。
希尔顿镇定如常，首先从银行取回这人所要投入的部分资金，亮给这人看，并问他：“是要现金还是要支票？”这个人一看希尔顿还有这么多钱，不像谣言说的那样无力偿还，一时不知如何回答。希尔顿抓住这个人的动摇心理，充满信心地告诉他，投资后将会有多大可观的收益，如果撤回投资，不仅没有收益，还要为破坏合作而赔款，真是得不偿失。希尔顿自信的举动和言行稳住了这个人的心，使他同意继续投资，而希尔顿的大饭店也顺利建成了。现在全世界已有不少分支机构。
试想，如果当时那人要收回投资，希尔当即辩驳不能收回投资，便显得毫无自信了，那将会是另一种结局。
拿破仑也曾说过：“在我的字典中没有‘不可能’的字眼。”这也是一种坚定的自信。相传，拿破仑的当年被流放到一个小岛上，逃出来后，法国国王派大军去捉拿他，拿破仑的随从都劝他快跑，拿破仑却说：“跑什么？我是他们的元帅，他们是我的士兵，为什么要跑？”拿破仑迎着来捉他的军队走过去，仍以元帅的气度指挥他们，结果这批军队反而为他成了国王的叛军。正因为拿破仑有这种自信，发挥了巨大无比的潜能，才使他成了横扫欧洲的一代各将。
但是，一个缺乏自信的人却注意要失败。
据说，日本东京商国大学有一位高材生，毕来后报考某公司，结果落选了，他痛不欲生，刎颈自杀，只因下不了那么大的决心而刎颈失败，经抢救留下了一条命。此时，他的家人告诉他：“幸好未自杀身亡，其实你是以第一名的成绩被这家公司录取了，只因电脑的错误，将你的名字漏掉了。”这下，这位高材生喜出望外，正准备去公司报到上班，谁知就在此时，他被公司解雇了。解雇的原因，公司认为：他的知识能力也许是第一流的，但自信心却很糟。一个没有自信心的人，又怎能对公司有什么重大的贡献呢？
在应酬中，充分展现你的自信吧！只有这样，你才会感觉自己能随心所欲地与人交际应酬，从而对成功充满乐观，你的社交也才会因此充满快乐。
应酬中的禁忌
应酬切勿耍阴谋
通常好耍阴谋的人，无不自以为聪明，善于算计。但因为用心不良，终究要败露。既要耍人，又不便直言，这就注定了要失败。
我们常常碰到这样的情况：你按照名片找电话约某“大公司”经理谈一笔生意，对方常常回答到某某餐馆去谈。如果你提出定要到他的公司去谈，他会说此刻正要到某餐馆里去办一件事，正好可一起进行。
这样回避到其公司，而喜欢到某餐馆去谈生意的人，大抵有两种可能：或者是他的公司太小，根本不像名片上所宣扬的那么“大”，那么有“名”，害怕被对方看到，露了马脚；或者他在公司内根本不是什么总裁、经理，没有什么权力地位，抑或只不过是租了个电话做生意的“空壳子”的公司，害怕被对方识破。因为这种人善耍阴谋，无论在名片、态度、服饰、言谈上，都能掩饰得天衣无缝。
碰到这样耍阴谋的人怎么应付他呢？
首先，你可以坚持提出要到他的公司去看一看，以揭穿他的谎言；再者，你可以打世电话到他的公司去询问，看接电话的是什么人、什么态度，设法识破他的阴谋。切不可被对方的谎言所迷惑，信以为真，其结果必上大当。
古典名著《三国演义》中“赔了夫人又折兵”的典故，就是讲周瑜爱耍阴谋，而孔明善于识破其阴谋、巧于周旋的故事。
周瑜是东吴的一员大将，在曹操百万雄兵步步进逼之前，力排众议，稳住军心，坚守东吴于一隅。
这天，他听说刘备的甘夫人死了，十分高兴，便决计耍一次阴谋手段，要孙权把妹妹嫁与刘备，等刘备来入赘，便将他囚禁起来，再以刘备为交换条件，派人去讨荆州，等得了荆州，就不悉对付不了刘备了。于是派吕范为媒，往荆州说合。谁知诸葛亮棋高一着，一听到消息便知是周瑜在耍阴谋，便将计就计，让刘备答应周瑜的美意，并派赵子龙保护刘备去乐吴招亲，临行时授与三个锦囊妙计。
刘备到东吴，孙权之母见刘备一表人才，倒真的应允将女儿许配给他，使周瑜和孙权弄假成真，再也不好公开囚禁刘备了。刘备遂劝通娘子乘去江边祭祖之机，逃离东吴。周瑜闻知，立即派兵追赶，却被娘子挡住。正当周瑜准备孤注一掷时，却见诸葛亮早在岸边的船上等候，且刘备已登上了船，船立即离岸往荆州而去，周瑜命令乱箭齐射，却为时已晚，船早已远去。周瑜“赔了夫人又折兵”，这说明耍阴谋的人，不但得不到预期的结果，相反地还“偷鸡不成蚀把米”，落人耻笑。
耍阴谋往往是招灾引祸的根源。一个人如果时时刻刻都设法耍阴谋，就不可能获得别人的信任，也无法获得应酬交际上的成功。