本节要点
1.关于培训
2.关于辅导
狼并不是生来就具有高超的捕猎技巧和丰富的生存经验。通常大狼会耐心地教小狼如何捕食，如何辨别危险，如何和其他成员相处等技巧。这些教育可让小狼在以后的生存中少走弯路，少付出代价，同时也能更快地提升整个狼群的战斗力，保证种族的延续。
要复制优秀的销售团队，营销总监就需要对销售人员进行持续的培训和辅导，只有这样，当老员工因为各种原因离职时，才能保证新成员可以立刻顶上去，以确保整个销售团队的战斗力不衰退，从而保住优秀团队的荣誉。就像军队一样，铁打的营盘流水的兵，通过对新兵的持续训练，即使老兵一批批退伍，也能将整个军队的战斗力复制、延续下去。
6.2.1 关于培训
培训的目的是让不会的知道怎么去做，让知道怎么做的做得更好。销售业绩决定团队的成败：没有销售就没有企业，而要提高销售额，营销总监就必须对销售人员进行培训，以提高销售人员的工作能力。
1.销售人员何时需要培训
当销售人员出现如下5种状况时，就是最需要培训的时候。
①缺少应付市场变化的能力。要在激烈的市场竞争中求生存、求发展，就必须培养销售人员的随机应变能力。
②倍感孤独，士气不振。很多时候，销售人员都处于孤军奋战的环境中，很多常常会有孤立无援的感觉。而训练可以产生提高销售人员兴奋度的效果，让销售人员士气大涨。
③可怕的恐惧与自卑感。很多时候，被拒绝是销售人员的家常便饭，所以挫折感在所难免，有时销售人员甚至产生害怕被侮辱的心理。因此，通过反复不断地实施员工训练，让销售人员确立正确的使命感和抗压精神是非常必要的。
④开发新客户的能力消失或者消退。当无法开发新客户时，这个销售人员的成长和发展就会停滞下来。此时，营销总监更应对其进行培训与辅导，以助其突破事业瓶颈，实现新的飞跃。
⑤落后于竞争对手。如果销售人员在销售过程中经常被销售对手打败，那就提示营销总监，此人需要进行培训和辅导了。要想帮助销售人员战胜对手，营销总监就必须帮助销售人员提升业务能力，包括学习能力、销售能力、处理事物的能力等。
2.首选的5大培训内容
据影响力训练集团2008年的最新调查，销售人员最需要也是最受欢迎的热门企业培训课程如下，这些也是营销总监开展培训工作的利器。
（1）黄金法则——高效率培训
这是有关提高效率的培训课程，尽管费用高昂，但仍受销售人员的欢迎。此类课程传授的不仅是工作时间的管理方法，而且还包括生活时间的管理方法。时间管理是提高工作效率的关键，因此受到销售人员的好评。
（2）我们是一个人——团队精神培训
受西方现代企业文化的影响，越来越多的中国企业开始认识到销售人员的整体协作对企业的发展起到的重要作用——这就是“我们是一个人”的团队意识。因此，团队合作逐渐成为不少企业认可的企业文化的重要组成部分，市场对这方面的专业培训需求也水涨船高。
（3）高业绩的基础——销售技巧培训
随着市场竞争的日趋激烈，市场变得更加重要。这就要求企业能更加主动、积极地开拓市场。销售人员要想提高工作业绩，就必须经常参加专业培训，提高销售技能。
（4）持续赢利的方法——客户服务技巧培训
客户是上帝，只有充分满足客户的需要，企业才能实现长久的发展。因此，越来越多的企业和销售团队把客户服务作为企业又一重要的赢利突破点。
（5）基本功——沟通技巧培训
演讲技巧、谈话技巧、客户接待技巧都属于沟通技巧的范畴。
3.培训销售人员的4个层面
①人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售中销售人员行业所必须具备的人格特质，它们是销售的基础，不具备这些人格，就不会有生存的空间。
②知识的学习。主要包括产品知识、行业知识、客户服务知识及相关知识。
③销售技巧。最终评判销售人员的能力高低，主要是看其销售业绩如何，所以必须通过提高销售人员完成交易的手段来助其成功。如有可能的话，还应进行营销企划等方面的训练。
④心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力。一个缺乏工作动力、懒散、无所事事的销售人员在竞争激烈的商业社会中是很难成长的。
联想集团定期邀请心理培训机构的专业人士为员工做《压力管理》等心理培训，TCL、实达公司等都常年请培训公司开展心理培训。在世界500强中至少80%的企业为员工提供心理帮助计划。员工心理档案建设和心理培训，已成为企业不可缺少的环节。
4.增强培训效果的3个注意事项
如何利用最短的时间达到最大的培训效果？这是80%的营销总监最为关注的一个问题。系统性、全面、人性化能够回答这80%人的问题。
培训销售人员，首先要提前了解销售人员的基本功；其次，培训之前对其进行针对性的调研；再次，做有针对性的培训计划，循序渐进。
5.培训的4个阶段
对销售人员进行培训，也需要按部就班，由浅入深、由低到高地进行。这不但符合销售人员的接受规律，也能更好地提升培训效果。
6.抓住9个培训时机
通常，在下列情况下，对销售人员进行训练比较合适。
①新人。销售人员刚刚入职时。
②新时间。新的工作或项目刚刚确定时。
③新方法。旧的工作中将引用新的方法、新的技术来执行时。
④新状况。需要改进销售人员的工作状况时。
⑤保持能力。让员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准。
⑥缺乏效率。现有人员在工作中没有达到令人满意的效率时。
⑦引进技术。当需要现有人员学习一种其不具备的特殊技术或技巧时。
⑧人力不够。当需要一种特殊技术或技巧，而现有的人数却不够使用时。
⑨能力不够。员工现有的能力不足以胜任工作时。
7.培训销售人员的流程与方法
（1）培训需求分析
很多营销总监非常重视培训，他们一旦发现问题，诸如客户不满、内部混乱、员工士气低落、工作效率低下等，便马上想到通过培训来解决。但有时，他们却忽略了对销售人员进行培训前的需求分析。很多销售总监出发点是好的，但却有些盲目。在没有对培训需求做出清楚界定时，就确定了培训的具体内容，如课程、时间安排等，并凭经验来作为培训内容取舍的主要标准。这种做法不免有些浮躁，可能失之偏颇，导致培训效果不太理想。做培训需求分析时，可通过对销售人员进行观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式，来了解销售人员具体需要在哪些方面加以提高。
（2）制定培训计划
在对销售人员进行培训需求分析后，营销总监应拟订一份培训计划书，计划内容包括如下。
①制定培训目标。目标不能太笼统，应当针对具体任务，并告诉员工培训后会达到什么样的要求。
某公司每年都要吸纳一批高校的应届毕业生，为了让这批新员工能够尽快融入公司氛围，加深对企业文化的了解，完成从局外人到公司人的转变。公司在2007年对新入职员工分两批组织了为期两天的鹰雁团队训练。
②选择培训人员。如果是参加公司外部举办的培训，应选择那些有悟性、有前途、忠诚度高的销售人员。如果是在企业内部培训，最好是水平相当的同一部门或有着同样问题的人员参加培训。这样，培训起来更有针对性，而且学员的参与热情也会更高。
③制定培训内容。对销售人员的培训课程有很多，比如：新产品及新技术知识，专业销售技巧，大客户销售技巧，谈判技巧，说服性销售演讲，沟通技巧，项目管理技巧，市场营销基础，团队合作培训，等等。
“海豚式升迁”是海尔培训的一大特色。海豚是海洋中最聪明最有智慧的动物，它下潜得越深，则跳得越高。如一个生产系统的员工进厂后工作比较好，他即可能被放到班组进行一段时间的锻炼。如果想让他做一个事业部的部长，就先让他做最基层的销售工作，然后从这个最基层岗位再一步步干上来。如果能干上来，就上岗，如果干不上来，则就地免职。
④选择培训讲师。有的培训可以由营销总监或公司其他人员，如市场部经理、开发部经理等人来完成。但更多的培训应借助专业培训公司的培训讲师来做。对培训公司和讲师，要实际做一下审核和评估。通常，一位合格的培训讲师应具备如下要求：丰富的市场及营销经验；强烈的教学欲望和热忱，这样才容易感染学习的销售人员；精通所教授的内容；在教学方法和技巧上很有一套；了解销售人员是如何学习的，以便进一步提高教学的有效性；温和、耐心的人格特质和良好的沟通能力；讲课风格富有灵活性和实战性。
培训师不应该把培训当成会议室里的工作，十几个甚至几十个挤在一起，过分的缺氧有时是很压抑的一件事情。多到销售现场中去，到那些做得成功或失败的销售点去，和销售人员们一起深入地剖析其中的原因，寻求解决与提升的办法。
这样的效果更直观，更能发挥销售人员的创造性思维。
（3）实施培训
培训地点可以根据具体情况进行选择，最好相对封闭一些，但切勿搞成旅游活动。时间最好不超过两天，否则销售人员太疲乏。互动式教学效果最好，销售人员要积极参与，通过案例分析、角色演练来加强培训效果。
（4）培训绩效评估
作为营销总监，对销售人员的培训效果必须做出评估。评估通常在培训之后进行，可通过让销售人员填写培训评估表，来对培训内容、培训讲师、培训管理及培训效果等做出评价。在培训后的一段时间内，营销总监可测评一下销售人员的实际工作技能是否有所改进，并针对个别销售人员单独进行接触和辅导，使其不断提高，或者根据情况决定是否引入下一轮培训。
营销总监的重要工作之一，就是建立一支合格的销售队伍。销售人员与公司和客户密切相连。对客户而言，每一个销售人员都代表着其公司；反过来，销售人员又能从客户那里带回公司需要的相关客户信息。因此，要顺利打开市场局面，做好市场工作，拥有一支素质高、业务能力强的销售队伍是非常关键的。
6.2.2 关于辅导
辅导可将理论辅导与中国传统的师徒“传帮带”、“强带弱”手段结合起来，从销售人员的角度，进行有针对性的辅导。
辅导时，可由资深老员工来进行单个辅导，实行轮值帮带，也可由营销总监进行集中性指导，对销售人员遇到的共性问题进行集中辅导。
辅导分为业绩辅导和其他辅导两类。
1.业绩辅导
（1）何谓业绩辅导
管理是一项通过他人完成工作的艺术。设定目标等于营销总监将指令传达给了销售人员。但这仅仅是开始，更多的工作是如何通过营销总监和销售人员的合作来实现这些目标。在实现目标的这个过程中，营销总监要扮演绩效伙伴、辅导员对销售人员的业绩进行辅导，帮助其清除工作中的障碍，提供领导支持和智力帮助，使销售人员获得完成工作所需要的知识、经验和技能，获得提高绩效的能力。
（2）营销总监应该从哪些方面做好业绩辅导
①将销售人员的目标放在随手可及的地方，经常性地阅读和检查。
②了解销售人员工作的进展情况。
③了解销售人员工作中遇到的困难。
④对销售人员进行培训。
⑤对销售人员的工作进行反馈。
营销总监就是要通过各种沟通手段，不断获得销售人员工作的进展状况，了解销售人员所遇到的困难，鼓励销售人员的进步。营销总监应将自己对销售人员工作的看法恰当地反馈给销售人员，鼓励销售人员不断追求进步，以便在目标截止日期到来之前完成工作。
惠普的人才战略注重创新和质量，在人员发展方面，他们注重管理技能和辅导技能的运用，对管理者的一项绩效考核就是辅导下属。从行业的特性、公司的经营战略以及领导风格考虑，惠普侧重于人员的长期发展，创造诚实和优秀的团队合作氛围。
（3）营销总监进行业绩辅导的角色
营销总监在同销售人员交流的过程中，将扮演以下4种角色。
①一对一的教师。有责任的营销总监会帮助销售人员成长，乐于与他们共享信息。所有业绩都由销售人员取得，所以营销总监必须对他们的发展负责。不要把公司的所有培训都交给外来人，因为他们其实并不对销售人员的业绩负责。这也是业绩辅导的第一阶段。
②职业教练。营销总监要引导销售人员探索其现在和将来的职业生涯规划，以及兴趣和能力所在。营销总监应帮助销售人员考虑替代方案，指导有关职业发展的问题。还需要让公司了解销售人员的职业发展规划，以便使企业对此做出相应的安排。这是业绩辅导的第二阶段。
③解答员。要提高销售业绩，就必须直面问题。一般来说，营销总监在学识、能力、经验等方面都要比一般销售人员优秀得多，所以当销售人员提出各种疑问和难题时，营销总监应该认真解答，帮其解惑。只有这样，才能帮销售人员查缺补漏，提升业绩。
④导师。做导师的主要目的，是促进销售人员取得职业生涯的进一步成功。作为导师，营销总监需要指导销售人员解开公司中的各种难解之谜，要引导销售人员度过种种危机，帮助他们锻炼为人处世的能力。在销售人员遇到个人难题时，营销总监还要充当他们的知己和指路人。
告诉销售人员他们究竟干得如何。他们需要及时、不断的信息反馈才能沿着正确的方向前进。
最后，必须奖赏业绩优秀的销售人员。必须明确地表示，创造良好的工作成果与对他们工作的表彰是相辅相成的。改进业绩是个复杂而艰难的过程。建立策略，给销售人员最恰当的帮助是你不可推卸的责任。
业绩辅导流程首先应在营销总监与销售人员间创造出一种健康的工作关系，以增强人们的责任感，从而改善业绩，提高生产力。这种关系就是在销售人员间建立起一种“协同”关系。所有成员都能得到自己期待的结果。
2.其他辅导
除了主要的业绩辅导之外，营销总监还可就以下6点展开针对性的辅导：销售技巧的辅导、谈判技巧的辅导、竞争对手的市场了解、市场变化的掌握、产品销售的优势对比以及对客户需求的把握。
工具 员工考核表
员工也需要不断地培训、辅导，才能保持优秀，从而保证整个团队的战斗力。如果员工的综合评分低于120分，那营销总监就应该对其进行培训和辅导了。
案例讨论 C公司的营销培训问题
C公司的销售人员常年在外，且分散在全国各地。其中一部分是由公司其他部门转过来的，这部分人对公司的文化有一定的认同感。而另一部分则是直接从外面招聘进营销部的，对该公司还没有深入的体验和认识就被派往全国各地，常年在外，基本上很少回来，缺乏对该公司的深入了解与感受的机会，而且没时间接受公司的培训。但是，他们的市场上又会遇到各种各样的问题：如竞争对手新的竞争举措，经销商的变化，银行改制，等等。他们迫切需要学习新的知识与技能，但公司又不能把他们拉回来集中培训，这些问题反复出现，一直没有很好的解决办法。另外，一些老的销售人员常年在外，思想出现问题，认为自己付出很多，没有得到公司相应的回报，时常抱怨挖苦，对新的销售员造成了不好的影响。
案例提示
该公司的人员组成比较复杂，面对的市场环境也变化颇多，而且销售人员人心不满，时有抱怨，这时就应该对人员进行培训和辅导了。
讨论题目
结合培训的相关内容，你认为如何解决该公司的问题？
思考
1.结合你所在公司的实际情况，谈谈应该在什么时机对销售人员进行培训？
2.业绩辅导对于新手来说很重要，作为营销总监你认为业绩辅导应该如何做好？