书城管理管理学教授错在哪里
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第29章 莫名其妙挨骂的船长

打破习惯领域,我们的心智与成就将可大幅扩张。

一艘船在海上行驶,大副是个酒鬼,常常喝得酩酊大醉,船在他的操作下,往往如醉汉一般东歪西倒。而船长却一向行事方正严谨,滴酒不沾。

一天,大副又烂醉如泥,船长一怒之下,在航海日志上记了一笔:“大副今天喝醉酒。”

第二天大副醒来,发现这个记载,怒不可遏,也记了一笔:“船长今天没喝酒。”

结果,船行靠岸,船公司老板看了航海日志,认为船长必定是天天喝酒,把他严厉斥责一顿,大副反而平安无事。

怎么会这样?这家船公司的老板是个昏庸之辈吗?其实,在有限的信息下,凭着自己“想当然耳”的推测就遽下论断,何尝不是我们许多人常常掉入的陷阱呢?只是我们没有发觉这种“习惯领域”的心智障碍罢了。

人是习惯性的动物,不论思想或行为,经过一段时间之后都会渐渐固定下来。这时候,当我们接收到一个新的信息,通常未经仔细探究,就拿它和以前的经验比较一番,看看有没有关系。当我们知道其间的关系之后,就会用过去的经验解释这个新信息。

如果新信息和自己以往的经验不符,我们很可能就将其舍弃,或故意曲解新信息,使它和自己的经验趋于一致,因此原本不一样的信息也可能被视为类同,而忽略了新信息的价值。

因为这个缘故,我们能够吸收运用的新信息愈来愈少,可学到的东西也就很有限了。这就是“习惯领域”的作祟,它有如“龟壳”一般与我们形影不离,使我们满于现状而故步自封。越是所谓“专家”,越容易掉入习惯领域的陷阱,对新信息、新方法、新观念加以排斥,以维护既得利益或自我优越感。

要想打破习惯领域,我们必须要有开放的心胸,多听、多学、多想,听和我们自己经验不一样的信息,学我们肉眼所看不到的东西,想想自己有无僵化的心智模式。除非敞开心胸客观地自我检视,而且在必要时改变自己的心智或感情成见,我们不可能有真正的学习和成长。

这是我在教育机构创立初期所讲的第一个故事,用它和伙伴们共勉,避免因为习惯领域而障碍我们的成长。延伸这个故事的精神,我在另一次教育训练课程中,举出一个突破习惯领域的实际案例——爱之味西红柿汁。

在台湾西红柿汁市场上,可果美原为第一品牌,自从茄红素可以防癌的研究出炉,原本市场排名第三的爱之味公司,首先注意到这个商机,采取崭新策略,一举窜升为市场盟主,将原本第一、二名的可果美和统一挤退。爱之味公司成功之道如下:

一、重新定位产品

以往西红柿汁带有咸味,通常被用作调酒和烹调的配料。爱之味公司将它重新定位为“健康饮料”,以具有流行感的年轻人为主要目标市场,仿照日本业界做法,以蜂蜜调制出带有甜味的西红柿汁。

二、改变产品包装

传统市场西红柿汁以铁罐包装,爱之味公司以透明的保特瓶取代,让消费者看得见鲜红的西红柿汁,感觉到它的新鲜度。同时,保特瓶的曲线,也较符合年轻人的流行感。

三、以广告快速攻占市场

在竞争对手来不及反应前,爱之味公司以大手笔进行广告宣传,利用有关茄红素的研究,以健康饮料为诉求,并运用新口味、新包装、有创意的广告手法,在年轻族群中创造新的流行概念。

在上述策略运用下,爱之味鲜采西红柿汁快速窜红,于2002年10月,也就是上市的两个月内,即以52%的市场占有率将原本在市场上享有“万年宝座”的可果美西红柿汁挤下来。

由此案例显示,破除习惯领域,以新的定位、新的口味、新的包装、新的广告,可以为老旧商品创造新的流行与市场,爱之味西红柿汁是一个活生生的营销学教材。这个故事也告诉我们,打破习惯领域,我们的心智与成就将可大幅扩张。